11月17日， 《金融投資報(bào)》刊發(fā)了 《瀘州老窖頻繁停貨惹怒1919》的文章，引起了市場的廣泛關(guān)注。在1919酒類直供董事長楊陵江炮轟瀘州老窖后，1919情況究竟如何?有沒有被瀘州老窖封殺呢?記者獨(dú)家采訪了楊陵江，其表示： “目前沒有看到任何瀘州老窖要求對我們停止供貨的通知，而且1919會繼續(xù)賣瀘州老窖。”

楊陵江：我們?nèi)匀辉阡N售瀘州老窖產(chǎn)品

酒企與經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商一直處于弱勢地位。受電商的沖擊，雖然白酒行業(yè)開始好轉(zhuǎn)，但經(jīng)銷商的日子依然舉步維艱。冰凍三尺非一日之寒，1919與瀘州老窖，因?yàn)殇N售產(chǎn)品走到了一起，也因?yàn)殇N售產(chǎn)品而大動肝火。

離楊陵江7日在微信朋友圈炮轟瀘州老窖已經(jīng)過去10天的時(shí)間，再次談到這件事情，楊陵江很平靜，他表示：“都過去了，不再說了。”

目前市場最為關(guān)心的是1919的生存現(xiàn)狀。要知道，當(dāng)初，楊陵江在微信朋友圈曾表示：“從今天起，我惹怒了你，我明白后果，肯定是所有經(jīng)銷商都會馬上接到你的圣旨，不準(zhǔn)給1919供貨。”“瀘州老窖的林總十分大氣，他主動要求經(jīng)銷商放下，不要再去說這件事。”楊陵江說。

至于是否遭到了封殺，楊陵江給出了否定的回答：“我們至今沒有接到瀘州老窖的任何通知，沒有看到任何瀘州老窖要求對我們停止供貨的通知，也沒有任何斷貨行為。”

楊陵江透露，未來1919還是會賣瀘州老窖。“1919的零售邏輯是首先滿足消費(fèi)者需求。如果消費(fèi)者有這方面的需求，而且需求量比較大的話，我們是一定要保證的。站在這個(gè)角度上，瀘州老窖是一定會賣的。”楊陵江說，“瀘州老窖作為白酒的最著名品牌之一，我們還是要繼續(xù)賣的，即使有封殺，我們還是有各種途徑去保證銷售，不會不賣的。”

瀘州老窖方面，則至今沒有對這件事情進(jìn)行任何回復(fù)。

瀘州老窖：建立品牌專營核心營銷模式

瀘州老窖被炮轟為“準(zhǔn)三線白酒”，其實(shí)與自身的市值和業(yè)績也有關(guān)。記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前茅臺的市值為3918億元，五糧液的市值為1317億元，洋河的市值為1026億元，而瀘州老窖的市值為468億元，還不到洋河和五糧液的二分之一。

從業(yè)績來看，在白酒上市公司中，瀘州老窖的業(yè)績規(guī)模也與“茅五洋”差別較大。瀘州老窖1-9月實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入58.81億元，同比增長17.3%;實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤為15.06億元，同比增長13.72%。貴州茅臺前三季度營收和凈利分別為266.32億元和124.66億元，五糧液同期營收和凈利為177億元和51.01億元，洋河股份營收和凈利為146.67億元和48.39億元。瀘州老窖的業(yè)績還不到洋河股份和五糧液的二分之一。

今年以來，白酒行業(yè)回暖跡象明顯。五糧液年內(nèi)二次提價(jià)，將普五出廠價(jià)提高至739元/瓶，以此來逐步提高終端價(jià)格。貴州茅臺則采取減少供應(yīng)量的方式，通過市場杠桿作用，使其一批價(jià)和終端價(jià)皆穩(wěn)步上漲。瀘州老窖則頻頻停貨，雖然終端價(jià)格上漲目的達(dá)到了，但卻惹得經(jīng)銷商抱怨連連。

不過，從瀘州老窖管理層的動作來看，十分重視渠道。瀘州老窖自新管理團(tuán)隊(duì)上臺之后，十分重視渠道的梳理，并建立了以品牌專營為核心的營銷模式，在銷售費(fèi)用上投入較大，今年1-9月銷售費(fèi)用率15.86%，同比增長3.17%。2015年公司銷售團(tuán)隊(duì)只有800人，今年計(jì)劃擴(kuò)張至6000人，以基層業(yè)務(wù)代表為主，并努力整合自身團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商資源。

后續(xù)瀘州老窖是否會針對經(jīng)銷商的意見進(jìn)行整改?記者將繼續(xù)關(guān)注。

■記者手札

水深則有魚情深則有伴

瀘州老窖與1919的爭端，折射出的是酒企與經(jīng)銷商之間的矛盾。在白酒行業(yè)的黃金十年，經(jīng)銷商求著酒企要貨，那時(shí)有錢一起賺，大家喜笑顏開。到了行業(yè)調(diào)整的時(shí)候，許多經(jīng)銷商在這場調(diào)整中虧損巨大，但依然選擇相信酒企，選擇堅(jiān)守。

今年以來，白酒行業(yè)終于走出調(diào)整期，但當(dāng)年同甘共苦后的酒企與經(jīng)銷商卻又面臨著新的矛盾。酒企希望終端能夠?qū)崿F(xiàn)順價(jià)銷售，而經(jīng)銷商則希望能夠走量，出效益。于是，瀘州老窖與1919的矛盾爆發(fā)。

從酒企的角度來講，其停貨保價(jià)無可厚非，畢竟瀘州老窖作為一個(gè)知名品牌，產(chǎn)品終端價(jià)格直接關(guān)系到市場對其定位。

從經(jīng)銷商的角度來講，酒企頻繁停貨，尤其是在銷售旺季到來之際，對其銷售確實(shí)影響巨大。要知道，“雙11”是酒類電商全年銷售最好的一天。

沒有水，魚兒活不了;沒有魚，水也平淡無奇，沒有活力，因此，酒企與經(jīng)銷商，最好的結(jié)果就是互相依存，魚兒離不開水，水也離不開魚，魚水情深。酒企與經(jīng)銷商，就是魚與水的關(guān)系，此次瀘州老窖與1919發(fā)生矛盾，是因?yàn)楸舜嗽V求未能達(dá)成統(tǒng)一，而這需要雙方進(jìn)行有效地溝通。

和氣生財(cái)，雙方多一些體諒和溝通，才能在合作的道路上走得更遠(yuǎn)更緊密。