在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，中間經(jīng)銷(xiāo)商起著至關(guān)重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，才能順利地把銷(xiāo)售工作做好。

——河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理 張樹(shù)強(qiáng)

雖然只是而立之年，70后少帥張樹(shù)強(qiáng)卻是名副其實(shí)的“老皇溝”。80年代末，張樹(shù)強(qiáng)來(lái)到永城曲酒廠出任辦公室主任和人事科長(zhǎng)，從此與永城，這塊四省“飛地”的白酒結(jié)下了不解之緣。1997年，建廠于1958年的老牌酒企河南皇溝酒廠，改制為皇溝酒業(yè)集團(tuán)，26歲的張樹(shù)強(qiáng)成為這家在永城頗具代表性的白酒企業(yè)的黨委副書(shū)記、副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理。這里成為年輕的張樹(shù)強(qiáng)實(shí)踐自己白酒夢(mèng)想的人生大舞臺(tái)。27年來(lái)，張樹(shù)強(qiáng)以皇溝酒業(yè)集團(tuán)為陣地，進(jìn)行了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)”。

河南商丘，特別是永城地區(qū)，是國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)爭(zhēng)取的典型區(qū)域。雖屬河南，但處在蘇、魯、豫、皖四省交際處，四省自古富產(chǎn)白酒，四省的不少知名品牌都對(duì)此區(qū)域有輻射與影響。一線品牌紛紛就把市場(chǎng)爭(zhēng)奪的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在二三線城市消費(fèi)市場(chǎng)，豫東地區(qū)成為必爭(zhēng)之地。皇溝所在的地區(qū)成為不少一線名酒企業(yè)發(fā)力的前沿陣地。

面對(duì)周邊林立的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一手管黨政，一手抓銷(xiāo)售，張樹(shù)強(qiáng)的管理兼具了員工的思想領(lǐng)域與經(jīng)濟(jì)效益，直接關(guān)系到企業(yè)的人才與未來(lái)發(fā)展。多年的管理與組織工作經(jīng)驗(yàn)成為張樹(shù)強(qiáng)的強(qiáng)項(xiàng)。從銷(xiāo)售出發(fā)，帶動(dòng)企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而激發(fā)員工的積極性與創(chuàng)造性，成為張樹(shù)強(qiáng)“皇溝試驗(yàn)”的出發(fā)點(diǎn)。

主持銷(xiāo)售，從管理年輕人開(kāi)始

為了順利打開(kāi)銷(xiāo)售工作新局面，張樹(shù)強(qiáng)充分發(fā)揮自己年齡的優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)和組織銷(xiāo)售公司一班年輕人，深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，逐鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)客戶的去摸底、談心、了解情況，分析市場(chǎng)行情，研究銷(xiāo)售策略，制訂切實(shí)可行的工作方案，穩(wěn)定皇溝酒的市場(chǎng)價(jià)格，贏得經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的信任，同時(shí)加大廣告宣傳力度，樹(shù)立皇溝酒業(yè)形象，使皇溝酒贏得了市場(chǎng)信譽(yù)，銷(xiāo)售收入逐年攀升。

對(duì)皇溝酒有著深厚感情的張樹(shù)強(qiáng)，還記得在1999年出任皇溝酒業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理時(shí)為之奮斗的往事。那一年，他29歲，面對(duì)當(dāng)時(shí)皇溝市場(chǎng)萎縮的狀況，他提出了要“立足本地，抓好內(nèi)銷(xiāo)”，皇溝酒業(yè)要在站穩(wěn)腳跟，積累實(shí)力的工作思路下謀求發(fā)展。

為了打好“內(nèi)銷(xiāo)”翻身仗，張樹(shù)強(qiáng)帶領(lǐng)著銷(xiāo)售人員進(jìn)行了一場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查，前后走遍了永城的30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與皇溝酒的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了解情況。在了解市場(chǎng)的情況下，皇溝酒業(yè)通過(guò)采取“穩(wěn)定皇溝酒的市場(chǎng)價(jià)位、加大宣傳促銷(xiāo)力度、做好售后服務(wù)”等一系列銷(xiāo)售措施，很快扭轉(zhuǎn)了市場(chǎng)被動(dòng)局面，實(shí)現(xiàn)了皇溝酒業(yè)在市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)變。

張樹(shù)強(qiáng)從加強(qiáng)銷(xiāo)售員隊(duì)伍建設(shè)入手，建立了一支政治素質(zhì)過(guò)硬，業(yè)務(wù)技能精通，能打硬仗的銷(xiāo)售戰(zhàn)線上的精兵強(qiáng)將，定期組織業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，舉辦經(jīng)濟(jì)法規(guī)講座，提高整體素質(zhì)。同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行百分考核制，按政治表現(xiàn)，工作作風(fēng)，業(yè)務(wù)實(shí)績(jī)，售后服務(wù)四項(xiàng)內(nèi)容，把工作細(xì)化、量化，設(shè)置合理分值，每月組織考核一次，并把考核得分與個(gè)人的銷(xiāo)售提成掛鉤，以此來(lái)鞭策落后，鼓勵(lì)大家為銷(xiāo)售工作多做貢獻(xiàn)，取得了較好的成效。

當(dāng)年，在年輕的張樹(shù)強(qiáng)帶領(lǐng)下，皇溝酒的市場(chǎng)銷(xiāo)售連年取得好成績(jī)，為皇溝酒業(yè)集團(tuán)的發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。他所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售公司，被永城團(tuán)市委和商丘團(tuán)市委授予“青年文明號(hào)”先進(jìn)集體，成為皇溝酒業(yè)集團(tuán)的一支市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先鋒隊(duì)，一面旗幟，被集團(tuán)總公司授予突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，張樹(shù)強(qiáng)帶出了一支作風(fēng)過(guò)硬，素質(zhì)過(guò)硬，敢于吃苦，勇于創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)取的銷(xiāo)售專業(yè)隊(duì)伍，受到了公司上下的一致好評(píng)。

廠商雙贏，真情感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商

2003年，皇溝集團(tuán)完成產(chǎn)權(quán)制度改革，建立了現(xiàn)代企業(yè)制度。2005年，張樹(shù)強(qiáng)被聘認(rèn)為河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，2012年又被任命為河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理，一直肩負(fù)著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重任。張樹(shù)強(qiáng)提出“扎根永城、盤(pán)踞商丘、挺進(jìn)中原、走向全國(guó)”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路，認(rèn)真地研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)行情，制定了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，大力推行廠商雙贏戰(zhàn)略。“在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，中間經(jīng)銷(xiāo)商起著至關(guān)重要的紐帶和橋梁作用，只有充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，才能順利地把銷(xiāo)售工作做好。而經(jīng)銷(xiāo)商追求的是利潤(rùn)，所以只有保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，才能使他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)皇溝酒有興趣、有干勁、有奔頭。”張樹(shù)強(qiáng)說(shuō)。大力推行廠商雙贏戰(zhàn)略，首先保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，不論是產(chǎn)品買(mǎi)斷，還是特約經(jīng)銷(xiāo)，保證他們經(jīng)營(yíng)皇溝酒無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，建立良好的廠商關(guān)系，構(gòu)筑了穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

同時(shí)，張樹(shù)強(qiáng)組織銷(xiāo)售公司經(jīng)常聯(lián)系客戶，定期走訪，建立融洽的業(yè)務(wù)關(guān)系，把客戶的要求和建議及時(shí)搜集反映上來(lái)，幫助他們解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題，把客戶的事情當(dāng)成自己的事情積極地去辦，樹(shù)立信譽(yù)，做好服務(wù)，深受廣大經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，也大力推動(dòng)了銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展，以真心真情感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，解決了一直難度很大的貨款回收問(wèn)題。