今年，是福建武夷山市玄通酒業有限公司總經理李煒東進入酒行業的第五年。按照這份資歷，現年40歲的李煒東在業內大概只能算是一名“小學生”。然而，在行業發生劇變的背景下，李煒東相對淺薄的資歷并非全是劣勢，沒有家大業大的顧慮，沒有深陷其中的關系網束縛，李煒東敢闖，也能闖。行業的變化，給了他機會，在他看來，中國的酒業正在呼喚新的事物，這是屬于新品類的春天，屬于差異化產品的時代。

李煒東，毅然從傳統保健酒、白酒轉向了水果酒的研發和生產，他的眼光，遠眺著一片活力升騰的藍海。

3個月20萬瓶的銷量對于大型酒企來說或許不值一提，但對于李煒東而言，卻是他收獲的第一筆報償。在果酒市場走紅苗頭漸顯，眾多酒企紛紛發力的當下，記者采訪了李煒東，試圖弄明白他的果酒闖蕩路。

重新定義，年輕人喜歡的餐桌酒

李煒東做的果酒有一個俏皮的名字：阿歪。按照他的說法，這是一個瞄準年輕人，重新定義餐桌酒的系列產品。他對行業的形勢看得很準：目前，白酒和葡萄酒雖仍占據著主流的消費市場，但形形色色的果酒品類已在崛起，并受到了部分消費者的追捧。阿歪果酒的出現，可謂是應運而生。

事實上，李煒東在2014年就已著手于酒廠的改造和全方位的戰略調整，為阿歪果酒的推出鋪平道路。今年1 月底，阿歪果酒系列中的荔枝露、楊梅紅、黑客、獨白正式上市，這四款產品均分為12%vol 和32%vol版本，市場價為18 元/ 瓶左右。

李煒東告訴記者，酒類產品正在發生結構性的調整，未來的競爭核心將是消費者向80 后、90 后的轉化。而這樣一個消費群體的成長歷史有其自己的特點。他們的口感喜好是在各種飲料的占據中形成的，這決定了他們中的大部分人不喜歡白酒的辛辣。他們更傾向于選擇具有飲料風格的酒產品，無論外觀還是口味。

李煒東說，阿歪果酒的定位很明確，就是要做年輕人的餐桌酒。他認為，現在的餐桌上，還很難找到一款年輕人認為好喝的酒：他們對白酒的興趣不高，好的葡萄酒又消費不起，于是只能被動地選擇缺乏時尚和個性的啤酒。年輕消費者事實上是存在對酒的口味的潛在需求的，只要開發出能滿足他們這種需求的產品，就能擁有一片廣闊的藍海。當下，雞尾酒所表現出的活力正是明證。

“雞尾酒，是引爆飲料類型酒市場的排頭兵，其力度將會持續相當長的一段時間。”李煒東這樣說道。他表示，在國內，果酒可以說是一個市場痛點，阿歪果酒所提供的12%vol和32%vol 版本能更好地滿足消費者對于飲酒效果的需求。“預調雞尾酒的低度化，在很大程度上導致了消費者單次消費成本的增加。一瓶雞尾酒，遠遠達不到微醺的狀態，在這一點上，我的產品具有更好的競爭力。”李煒東說。

在李煒東的觀念里，飲酒的目的在于調節人的情緒，特別是調節一個群體的氛圍。要達到這個目的，不一定要用辛辣和高度數的酒來實現。從心理上來說，年輕消費者們更趨向于口感容易接受的產品，而這也正是阿歪果酒在今后要不斷為之努力的方向。

社群營銷+F2ABC

網絡社群營銷是基于圈子、人脈、六度空間概念而產生的營銷模式，在互聯網+ 重構生活方式的時代，李煒東把它運用到了阿歪果酒之上。

在阿歪果酒的營銷中，李煒東摸索出了一套自己的辦法——F2ABC，其中，F 代表廠家，A 代表區域，B 代表商家，C 代表消費者。具體說來，即廠家通過互聯網手段精確鎖定指定區域，協助經銷商進行市場啟動。在分工上，廠家負責用互聯網手段來做品牌和動銷，經銷商負責終端銷售和線下服務。在此基礎上，如果某區域沒有經銷商，廠家也可以通過“隔山打牛”的方式來自己對接到消費者，市場做起來后，再尋找愿意接手的經銷商。目前，阿歪果酒在武漢、石家莊、西安等地區均已通過直接對接消費者的方式來實現了市場的啟動。

李煒東說，社群營銷最大的優點是降低了推廣成本，同時提高了推廣的精準性。他告訴記者，當下，利用互聯網是完全可以鎖定某個區域的，例如很多聊天工具就會明確地顯示該社群的所屬區域、群員年齡，或是標明其興趣愛好等。互聯網正在把人們聯系起來，聚合了一批有著共同興趣的人，廠家就不用拿著酒瓶子遍地去找經銷商了。李煒東說，通過微信和QQ 等方式，他已經把阿歪果酒鋪到了千里之外的呼和浩特。

據了解，玄通酒業組建了專門的社群營銷團隊，通過QQ 群、微信群、公眾賬號等方式打造輻射半徑內的社群宣傳通路。他們不僅自己組建相關的主題群，還深入到其他區域市場的社群做調查與推廣。在社群的具體活動上，他們通過發紅包等方式引導消費者，譬如誰搶到紅包就可免費獲酒等，很好地打開了消費市場。而其下屬的經銷商，也可以通過這種方式建群再促銷。

李煒東告訴記者，阿歪果酒迎合了一個年齡段的需求，而這個年齡段的消費者，正是活躍于互聯網上的年輕人，所以推廣的效果很明顯。目前，和阿歪果酒正式簽訂協議的一級經銷商已有40 多家，而通過社群營銷，每月新增長的試銷經銷商將近200家。

“隨著移動互聯網的深入發展，消費者的關注度很大程度上被綁在了手機上。他們很少會去看墻上貼了什么海報，但卻對社群消息的推送饒有興致。互聯網平臺對消費者的影響越來越深入了，新媒體在崛起，我們沒有理由不去擁抱它。”李煒東說。

25%返利支持拉動終端動銷

在談到如何幫助經銷商開拓市場，降低運營難度時，李煒東形象地比喻說，廠家、經銷商、消費者如同是大拇指、四根手指和嘴，只有大拇指和四根手指相互配合，才能夾起飯菜，嘴巴才能吃到東西，缺誰都不可以。

事實上，李煒東這個比喻一方面的意思是強調協作，另一方面也是說廠家和經銷商“夾菜”的動作是為消費者這張“嘴”而服務的，只有消費者得到了滿足，廠家和商家的作為才有意義。他說，玄通酒業從來不給經銷商壓貨，并反對梯度定價，避免經銷商大魚吃小魚的現象。在他看來，良好的廠商關系，是阿歪果酒能活下去的另一個關鍵。

據了解，阿歪果酒對經銷商線下動銷的扶持力度是相當大的，在產品真正對接消費者的環節，玄通酒業采取了“25% 貨款扶持”的政策，即以經銷商當期貨款25% 的比例來給予經銷商做線下動銷的支持。據李煒東介紹，在包頭地區，阿歪果酒就實施了“擺12 瓶送12 瓶”的陳列鼓勵政策，同時進駐大型商超開展擺堆，極大地營造了阿歪果酒的消費氛圍。而針對沒有運營能力的代理商，玄通酒業則成立了專門的項目組，把貨拿下去，幫助經銷商完成基本的鋪貨流程，并通過互聯網的協助，拉動該區域的市場動銷。