隨著國內葡萄酒市場的快速發展，越來越多的進口葡萄酒品牌搶灘中國市場，國內葡萄酒企業陸續落子海外。無論掌握上游資源還是瞄準海外銷售渠道，國內葡萄酒企業的海外之路在近兩年可謂愈演愈烈。長城葡萄酒作為中糧酒業板塊的重要品類，先后在智利和澳洲購買酒莊。

近日，中糧酒業在杭州召開“長城五星”葡萄酒戰略發布會，宣布將進一步重點打造長城葡萄酒暢銷單品“長城五星”，同時為“長城五星”G20紀念酒揭標，記者在會上采訪了中糧酒業總經理江國金，在他看來，國內葡萄酒企業進軍海外不可操之過急，現在仍然是修煉內功的時候。

 

國產酒仍占市場主導地位

記者：今年上半年國內部分葡萄酒企業業績下滑，您如何看待國內酒行業的發展現狀?

江國金：中糧酒業作為國內葡萄酒行業的一分子，公司和我都非常看好國產酒在國內市場的未來。雖然國外種植葡萄的土地有一定的優勢，但最后真正的競爭是落在葡萄酒品質和渠道效率上的。而在這方面，只要中國葡萄酒企業真正把自己的產品做好，就一定有機會。我們把品質做好，再提升效率，完全可以應對進口酒的沖擊。國產葡萄酒的未來應該把它作為一個產業去做，尤其是把它作為一個產業化的基礎品牌去發展，對此長城是非常有信心的。

記者：很多人看淡國產葡萄酒品牌的長期市場前景，您認為進口酒才是大風口嗎?

江國金：隨著進口關稅和各方面條件的放寬，進口酒對于國內消費者而言，在市場上已經非常普遍。實際上，中糧現在也在做進口酒，而且是增長的態勢。但有一個現象要注意，公司更大的精力是做產業和品牌。長城今年還是有比較好的增長，上半年的業績與以往持平，主要是因為公司在做轉型，很多低端產品被砍掉。統計數據顯示，桑干的累計增長已經超過了60%，五星的增長超過了40%，這兩個都是比較高端的產品，說明消費者越來越認可我們的產品和品質。

記者：之前有報道稱，中糧酒業將加大海外并購酒莊步伐，力求完成全球戰略部署，請問這塊業務進展如何?

江國金：實際上公司在海外已經有兩個酒莊了，一個在法國，一個在智利。一直以來，中糧酒業都很關注海外，但是更重要的是國內，公司認為國內渠道更重要，做大長城品牌才是我們的核心工作。在中國有成熟品牌，有優質渠道，到國外去買東西還是比較容易的。所以海外布局是一定的，但是作為一種補充，我們首先要立足長城，把相應的渠道做強。

平衡各品類產品成關鍵

記者：據了解，中糧酒業不僅有葡萄酒，旗下還有白酒、黃酒、進口酒等品類，請問未來公司在各品類的布局上有怎樣的戰略規劃?

江國金：目前，中糧酒業最重要的業務板塊就是長城，同時，我們也在不斷推進白酒(酒鬼酒)、進口酒和黃酒業務。中糧集團在今年3月發布了“十三五”規劃目標，要使中糧成為營業規模達到7000億元的世界級糧油食品企業，其中，酒類業務亦是集團重點發展的主業之一，我們將致力于發展成為中國最具價值的、美酒薈萃的綜合性酒類公司。

記者：您提到超級單品，請問您如何理解單品策略，在長城五星戰略上會有怎樣的調整?

江國金：現在一二級城市的葡萄酒市場里，長城葡萄酒銷量是排名第一的，而長城葡萄酒里面銷量最多的是長城五星。目前我們在一二級市場是第一，今后會逐步向地級市延展。從專業角度來講，這說明長城作為國酒的基因，消費者是認可的。酒水市場白轉紅的變化，為葡萄酒國酒的確立創造了可能性，也為國產葡萄酒帶來了機遇。長城希望用心為廣大消費者呵護出一款既具備國宴品質，又能飛入尋常百姓家的美酒佳釀，長城五星是長城葡萄酒高品質的代名詞，也是中糧要聚力打造的明星單品，今年是長城新戰略啟動年，憑借品質優勢以及G20系列會議上的卓越表現，中糧集團將不遺余力集中優勢資源做大長城五星。

銷售渠道實行全控價模式

記者：國內酒業市場的持續調整，給渠道商帶來了些許的變化，請問長城五星在渠道方面采取怎樣的策略?

江國金：長城五星的經銷商渠道網絡是全新的，長城在經銷商的選擇上并不看重大小，符合條件公司就可以合作。值得一提的是，實行扁平化運作、減少銷售層級是我們的策略之一，我們直接尋找擁有終端渠道的客戶進行合作。與此同時，在價格管控上，公司將采取全控價的模式。

記者：剛才您講到市場渠道的扁平化，想問一下長城未來會不會直接幫助經銷商推廣市場?

江國金：我們將實行廠商同盟戰略，即廠商一支隊伍、一個市場方案，這一套方案在去年下半年已經開始了，廠商一支隊伍現陸續推進中。從價格上也可以看到，所謂控價也是廠商和經銷商一起投入去做。

記者：大單品進入成熟期以后，如何去解決它的渠道終端利潤下滑、市場推力不足這個問題?

江國金：對任何一個行業，都存在這個問題，這里有個平衡的問題，就是推力和拉力有個總參數。這沒有標準答案，但終端客戶認可永遠是最重要的，長城已經在一二級城市做到這一點了，我們的推力就沒有那么高了，將來我們對地縣級市場的推力會更大一點，會繼續往下走。