酒業家：這些企業未來會不會再出現一批500億級以上的企業?

李健：這些企業未來都會在500億以上。而像古井這樣的企業，它本身就是百億級的，口子窖、今世緣這樣的品牌未來也會慢慢達到百億這個級別。

未來白酒達到萬億規模，前20名的企業體量會占到整個行業的50%以上，甚至可能會達到60%。現在這一批體量較大的品牌中，有一部分企業的發展會出現一些問題。就體量來說，我認為，未來湖北市場可能會形成白云邊第一、毛鋪第二，然后枝江和稻花香第三、第四。它跟我們安徽的情況有些類似，古井、口子是數一數二，我們跟迎駕競爭第三、第四，而徽酒里原來的老品牌很難再起來了，因為越是競爭，越要聚焦。

以前競爭不激烈，市場是寬泛的，三五年一個輪回。聚焦過后，消費者的品牌認知固化以后，你就沒機會再上去了。現在大家都在做200—300元價位段的產品，但有的企業能做上去，有的企業做出來就賣不掉，而且他們不知道為什么會賣不掉，是因為他們不明白數一數二的法則，在消費者對一、二名的認知已經形成的情況下，你三、四名硬要去擠這個市場，這是不合規律的，注定會很難成功。我們宣酒為什么不做200元的酒?我們認為200元的酒對于我們而言沒有什么機會了，那是口子和古井的天下。

談廠商關系：把經銷商殺掉就等于是自殺;大商制是不科學的

酒業家：經銷商的運轉是需要一定利潤，您認為經銷商的毛利率達到多少，或者在哪個區間是比較合理的?

李健：這個看各個廠家的操作。有的廠家需要經銷商負責市場費用，這個毛利率會更高一些，有的廠家不需要經銷商投入市場費用，這個毛利率就會低一些。一般來說，白酒的成本在30%左右，稅收所占的比例大，也在30%，這就是60%了，然后廣告的投入需要10%左右，渠道(經銷商)的費用在15%左右，所以正常的來講，廠家的利潤在10%左右就可以了。但名酒不一樣，有的高，有的低，比如有的溢價空間大，經銷商的利潤就特別大，可以說是暴利，這是不正常的;而五糧液則不一樣，由于市場價格的原因，五糧液有的經銷商就只有幾個點的利潤，這也是不正常的。

酒業家：您從1991年便開始賣酒，2004年開始做酒廠，既做過上游廠家也做過下游渠道商，從您自身的經歷來看，廠商關系最理想的狀態是怎樣的?

李健：這個我用老子的思想來回答——和，和諧的“和”，就是太極狀態。這個太極狀態、和的狀態是什么?它就好像太陽系中太陽和各個行星之間的關系，各個行星圍繞太陽旋轉，太陽帶給各個行星光和熱，而行星又是太陽的衛星，起到保護太陽的作用。

白酒這個產業鏈也一樣，廠商之間的主導方絕對是廠家。但是，你不能把供應商和經銷商殺掉，殺掉后太陽就沒有了衛星，也把自己暴露在危險之中。萬物負陰而抱陽，這個“陰”是指眾多的經銷商，“陽”是指廠家。所以說主導方一定是廠家，品牌是廠家的品牌，然后要與供應商、經銷商和諧相處，每一個環節都有它存在的價值，我覺得幾方存在的最佳狀態就是“和”。從我從業這27年的經歷來看，和則利，和則各方都能得到發展，自然也會推動整個行業的發展。

酒業家：怎么才能做到這個“和”?

李健：就是各司其職、各盡其能。比如說要處理好我們與經銷商之間的關系，經銷商的職能是什么?是廠家手臂的延長，廠家對某個地方環境不熟悉，他能起到配送、管理終端、回籠資金、信息反饋等作用，這就是他的價值。

因此，現在有兩種情況是不可取的：第一，很多廠家殺掉商家，越俎代庖，這顯然是不可取的，這個鏈條是絕對不能斷的。你把經銷商殺掉就等于是自殺，自己削弱自己的力量;第二，有的商家想做大，甚至是替代廠家的作用，這也是不現實的。這兩種都是不可取的。應該各司其職、各美其美。廠家生產好的產品，打造好的品牌;商家回流信息、回籠資金，賺取渠道應該賺取的利潤。廠家要想剝削商家，這是不對的;商家要想獲得暴利，這肯定也是不對的。

這就是廠商之間的最佳關系，就是“和”。供應商同樣如此，浙江的商源，他做伊力特和泰山，其實是充當了一部分廠家的職能，他做伊力特相當于伊力特在浙江的一個分公司，做泰山也相當于泰山在浙江的一個分公司，這個是不正常的。而正常的廠商關系，不管是茅臺、五糧液還是我們(宣酒)，都應該是一個地級市一個經銷商。我們分得更細，一個縣都有一個經銷商。對于渠道而言，大商制是不科學的，扁平化更利于市場開發。