如何有效地運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)，這是我們很多經(jīng)銷商朋友們非常感興趣的話題。我認(rèn)為做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)要從這幾個(gè)角度去出發(fā)：第一，我們要找到市場(chǎng)突破的機(jī)會(huì)在哪里，如果找不到機(jī)會(huì)你永遠(yuǎn)不知道好產(chǎn)品往哪里賣;第二個(gè)就是把終端建起來，建立一線的經(jīng)銷商;第三就是廠商如何協(xié)力做好終端促銷，以帶來銷量的提升。我覺得這幾點(diǎn)都是我們運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意的問題。

優(yōu)化區(qū)域布局，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)，這需要我們觀察市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里，因?yàn)槭袌?chǎng)的機(jī)會(huì)跟經(jīng)銷商的資源有很大的關(guān)系。比如廠家有新的投入、新的廣告、有新的費(fèi)用、有新的政策，這個(gè)時(shí)候就會(huì)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商再配上相應(yīng)的資源就可以把市場(chǎng)做好;

其次要看到競(jìng)爭對(duì)手有什么變化，競(jìng)爭對(duì)手內(nèi)部的瓦解，競(jìng)爭對(duì)手廠商合作出現(xiàn)的問題，都可能導(dǎo)致終端的萎縮和市場(chǎng)的下滑等;

最后需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是需求，新的消費(fèi)人群以及新的銷售終端的建立都是市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。

當(dāng)發(fā)掘了市場(chǎng)的熱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)新的熱點(diǎn)活動(dòng)，這時(shí)需要經(jīng)銷商朋友考慮自身的資源能不能有效去嫁接，然后確定自身的中心思想在哪里，將力量聚焦在需要突破的地方。比如說新品盛典上展現(xiàn)的新品，經(jīng)銷商朋友要考慮產(chǎn)品適合在什么樣的終端進(jìn)行銷售，需要考慮重點(diǎn)終端，重點(diǎn)區(qū)域。

如果把貨一下子都鋪到終端上去，尤其鋪的產(chǎn)品還是新產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者對(duì)新品的接受度比較差，在終端上的表現(xiàn)就是一些地方能動(dòng)銷起來，而一些終端就無法實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，產(chǎn)品無法動(dòng)銷就會(huì)給第二、三次的鋪貨帶來很大的困難。

當(dāng)經(jīng)銷商朋友發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇代理新品時(shí)，鋪貨的時(shí)候要采用循環(huán)漸進(jìn)的方式，先在位置好、人流量大、客情關(guān)系良好的重點(diǎn)終端進(jìn)行鋪貨，讓新品在重點(diǎn)終端積累人氣，以重點(diǎn)市場(chǎng)為突破口打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

優(yōu)化資源配置，完善產(chǎn)品組合與價(jià)值鏈

我們選擇產(chǎn)品差異性明顯的新品，點(diǎn)面結(jié)合的產(chǎn)品、賣點(diǎn)鮮明的產(chǎn)品。如今消費(fèi)者被太多的信息充斥著，消費(fèi)者很難有耐性以及時(shí)間去傾聽關(guān)于產(chǎn)品的介紹。這就需要產(chǎn)品陳列做好做到位以及客情維護(hù)好，因?yàn)檫@么多產(chǎn)品在貨架上，第一能不能看見，第二老板推薦的話術(shù)能不能打動(dòng)他很關(guān)鍵。所以產(chǎn)品的賣點(diǎn)一定要非常鮮明，這樣才能在終端獲益，讓終端的老板和老板娘推銷你的產(chǎn)品，才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

選擇新品時(shí)還要考慮產(chǎn)品之間的利潤組合，如果你的產(chǎn)品銷售過于緩慢，而你又做了很多廣告，這時(shí)就需要有持續(xù)性的產(chǎn)品形成一個(gè)組合，以老帶新才能滾動(dòng)起來。經(jīng)銷商朋友新產(chǎn)品時(shí)，一定要看原來的熱銷老產(chǎn)品的終端能不能承載現(xiàn)在找的新產(chǎn)品，如果有很好的承載，產(chǎn)品的互相性和帶動(dòng)性就很好。

在價(jià)格政策設(shè)計(jì)方面也需要我們深思熟慮，一個(gè)新產(chǎn)品的鋪貨，一個(gè)新市場(chǎng)的鋪貨，一定要注意一個(gè)很重要的問題，就是價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)。一家終端店里同類產(chǎn)品可能高達(dá)數(shù)百款，而銷量最好的一定是老板最掙錢或者最熟悉的產(chǎn)品，否則老板不會(huì)輕易的跟消費(fèi)者去推薦。所以產(chǎn)品的價(jià)值鏈要設(shè)計(jì)好，剛開始主要的差價(jià)要讓給核心門店，普通門店你可以有8元，重點(diǎn)門店10元，普通門店與核心門店一定要有差異。

終端建設(shè)與維護(hù)的要點(diǎn)

當(dāng)我們確定代理一款產(chǎn)品后，如何有效運(yùn)作終端就顯的格外重要了。

第一要有有效的終端規(guī)劃，比如說有兩千個(gè)終端店，經(jīng)銷商可以拿出五百家終端來進(jìn)行試點(diǎn)，選擇五百家地理位置好、人流量大、客情關(guān)系好的終端，然后把貨鋪下進(jìn)行市場(chǎng)嘗試，等過一段時(shí)間就能總結(jié)出該款產(chǎn)品適合在那些終端進(jìn)行銷售;

第二要有促銷，澆水施肥種子才會(huì)發(fā)芽，對(duì)一款新品同樣是這樣的道理，給予終端店一定的促銷才能使產(chǎn)品在終端店站穩(wěn)腳;

第三就是要維護(hù)好客情關(guān)系，讓老板娘主推你的產(chǎn)品很重要，不但要給終端店老板利潤，更要教會(huì)他們?nèi)绾巫詈唵蔚叵蛳�費(fèi)者介紹產(chǎn)品，用幾句話將消費(fèi)者打動(dòng)使產(chǎn)品動(dòng)銷;

第四就是現(xiàn)代商超渠道的建立，因?yàn)樯坛�費(fèi)用高、周轉(zhuǎn)周期長，很多經(jīng)銷商朋友不愿意做商超渠道。

但是目前商超渠道依舊是很重要的一個(gè)渠道，大家可以觀察到市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品商超里基本上都可以買到，商超不僅僅是一個(gè)銷售渠道，同時(shí)更是一個(gè)樹立產(chǎn)品以及企業(yè)形象的渠道。食品安全是消費(fèi)者最關(guān)心的問題，而商超相比于終端店其形象要好很多，消費(fèi)者在商超看到有這一款產(chǎn)品，就會(huì)覺得這款產(chǎn)品有檔次，至少會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量是可靠的、是可購買的，這樣就能堅(jiān)定消費(fèi)者的購買信心。

在終端做好的情況下，下一步就是對(duì)二級(jí)商的管理。我們一定要清晰一個(gè)概念，二級(jí)商只是我們的一個(gè)補(bǔ)充，是自身核心店外的終端，對(duì)二級(jí)商的管理要做到給他們相應(yīng)的地盤，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡_(dá)到一個(gè)良好的鋪貨率，同時(shí)要給二級(jí)商提供良好的服務(wù)，給他們提供支持，而且也要加強(qiáng)溝通。

圍繞動(dòng)銷的促銷推廣

最需要強(qiáng)調(diào)的就是終端的銷售問題，要想提高終端的銷售，第一就是要搞試飲、買贈(zèng)、大獎(jiǎng)等終端促銷，不斷給予消費(fèi)者優(yōu)惠，以形成循環(huán)購買;第二就是要有主題活動(dòng)，無論是美食寶島游的主題，還是歡樂東北游的主題，重要的是一定要有主題活動(dòng)，這樣才能更好的吸引住消費(fèi)者;第三就是要針對(duì)終端店的老板，要給終端店的老板一個(gè)記憶，銷售我的產(chǎn)品不但利潤高，我們的服務(wù)也很好，讓終端店老板能首推我們的產(chǎn)品;第四就是氛圍要好，凡是熱銷的產(chǎn)品都是陳列做得很大很有氣勢(shì)，同時(shí)促銷人員也要到位。

消費(fèi)者促銷，廣宣造勢(shì)，終端促銷，主題活動(dòng)，所以這四點(diǎn)記住，要做這些活動(dòng)就要有隊(duì)伍，需要配合廠家，廠商一定不能各自為政，突破一個(gè)市場(chǎng)是廠商的愿望，也是經(jīng)銷商需要做的事情。因此要想做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)廠商必須要結(jié)合要配合起來，廠家在政策制定、物料支持以及高空廣告上要給予經(jīng)銷商扶持，經(jīng)銷商則要利用當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)傳播，利用當(dāng)?shù)貙?dǎo)購平臺(tái)、當(dāng)?shù)芈?lián)盟等等方式進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。

最后，簡短的總結(jié)下如何市場(chǎng)突破。第一要發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，敏銳觀察區(qū)域市場(chǎng)的熱點(diǎn)，區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)人群的變化;第二優(yōu)化資源配置，產(chǎn)品之間的組合存在互補(bǔ)性，產(chǎn)品之間的價(jià)值鏈設(shè)計(jì)完善，充分發(fā)揮每一款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);第三終端的穿衣戴帽，也就是做好推廣活動(dòng)，而推廣活動(dòng)需要廠商之間的親密配合，各司其職把終端活動(dòng)做到成功。