馬上要進(jìn)入2016年，許多經(jīng)銷商表示，到了“硝煙彌漫”的年終銷售旺季，面對(duì)眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷售政策，還有來自終端消費(fèi)高峰的商機(jī)誘惑，自己愈發(fā)“力不從心了、錢不夠用了”，為何會(huì)出現(xiàn)年底資金緊缺的現(xiàn)象?年終“錢關(guān)”又該如何渡過呢?

年終“錢關(guān)”因何而起?

第一，是酒企、廠家對(duì)經(jīng)銷商資源的搶占，為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各酒企廠家會(huì)想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉庫，使得其倉庫里堆滿自己的“產(chǎn)品”;

第二，經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售的過程中，特別是到年底旺季，節(jié)假日繁多，都會(huì)被終端零售商擠壓諸多名目的費(fèi)用，甚至拖欠貨款，許多資金被占用;

第三，在市場(chǎng)利益的誘惑和風(fēng)險(xiǎn)并存的環(huán)境下，如果“投資”選擇出錯(cuò)、消化不力，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷或發(fā)生其他中不可預(yù)估的影響，造成壓款壓貨。一旦資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重出現(xiàn)停滯甚至被凍結(jié)，危機(jī)便會(huì)隨之而來。

經(jīng)銷商：管好你的錢袋子

市場(chǎng)博弈，斗勇更斗智。對(duì)于規(guī)模較小、資金有限的一些經(jīng)銷商來說，面對(duì)種種優(yōu)厚政策的“誘惑”，也想搭上順風(fēng)車，無奈囊周羞澀，只能望洋興嘆。如何把有限的資金投入到無限的收益工作中?已是中小經(jīng)銷商心中的痛!如何從根本上解決這一痛點(diǎn)?

首先，產(chǎn)品的表現(xiàn)將直接影響到經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作。產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)好、消化周期短，能保證資金的迅速回籠，進(jìn)而投入到下一周期的“資本運(yùn)作”。而一旦投入不被看好的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓、資金被占用，就會(huì)引起資金鏈斷裂。所以在引進(jìn)經(jīng)營產(chǎn)品時(shí)，要充分考察和評(píng)估其發(fā)展前景，減少產(chǎn)品引進(jìn)失誤。產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、促銷與渠道政策等都應(yīng)成為經(jīng)銷商在考慮投入時(shí)的重要因素;

其次，與零售終端合作的過程中，實(shí)力強(qiáng)大或者經(jīng)銷強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商自然會(huì)有各種優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商自身的實(shí)力的表現(xiàn)包括市場(chǎng)地位、談判能力、營銷能力、融資能力，但根本上還是要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)那�道模式。善于利用自己的談判能力，表明自身和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，給零售終端以信心、誘惑，迫使對(duì)方在入場(chǎng)費(fèi)和其他費(fèi)用方面做出讓步。并做好終端的維護(hù)與客情工作，結(jié)合消費(fèi)旺季合作開展促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取最大收益，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

另外，經(jīng)銷商要能夠分析資金周轉(zhuǎn)緊張的“癥結(jié)”并找到“醫(yī)治”的方法。例如加強(qiáng)自身的現(xiàn)金管理、減少應(yīng)收帳款、削減多余庫存等工作都是緩解“資金緊缺”的有效治劑。

避免因錢犯愁五大秘訣

1.理性看待廠家政策

年底時(shí)，廠家往往會(huì)出臺(tái)諸如進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、備貨搭贈(zèng)、、打款XX萬、送轎車等政策，這些政策往往讓人看得眼花繚亂，頭腦發(fā)熱。對(duì)此，經(jīng)銷商要冷靜下來，理智對(duì)待。廠家不會(huì)做虧本買賣，所有的費(fèi)用都是經(jīng)過精確計(jì)算的，不要滋生貪小便宜的心思亂了陣腳。

2.留一手

有過攝影經(jīng)驗(yàn)的都知道，無論遇到多么好的拍攝機(jī)會(huì)，也不會(huì)把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風(fēng)景，還能機(jī)會(huì)捕捉。年關(guān)備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時(shí)，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個(gè)廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。

3.優(yōu)惠政策在哪里

真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動(dòng)給予的，而是經(jīng)銷商自己爭(zhēng)取來的。當(dāng)然了，這爭(zhēng)取是有講究的，得要在合適的場(chǎng)合，找合適的人，用合適的形式，用合適的理由來爭(zhēng)取這個(gè)優(yōu)惠政策，并不一定非得要在年關(guān)時(shí)才有的，而是隨時(shí)都有的，就看經(jīng)銷商對(duì)廠家的了解程度了。記住一點(diǎn)，別等到年底，對(duì)所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。

4.別算順推帳

所謂的順推帳也是我們常說的假定前提。經(jīng)銷商在年關(guān)時(shí)大量吃貨后，都假定這吃進(jìn)來的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來，收回來的就一定能賺到錢?貨進(jìn)回來不一定就代表能賣的掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒有足夠的把握時(shí)，寧可不進(jìn)貨，大不了損失些生意機(jī)會(huì)，少賺些錢，但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎(jiǎng)勵(lì)，例如打款XX萬獎(jiǎng)勵(lì)什么車之類，其實(shí)，資金周轉(zhuǎn)困難所帶來的損失，已經(jīng)超過那個(gè)車的錢了。

5.換個(gè)角度調(diào)貨

要貨不一定非得要和眾多擁在一起，搶廠家的優(yōu)惠政策，完全還可以走另外兩條路：:在每個(gè)年關(guān)的備貨高峰過去后，很多經(jīng)銷商的錢全變成貨，壓在倉庫里，但手頭很缺錢，這個(gè)時(shí)候，若是前往現(xiàn)金調(diào)貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策;每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見得就一定可以完成計(jì)劃量，仍然還是有些缺口的。這個(gè)時(shí)候，再來找廠家進(jìn)貨，這政策的優(yōu)惠幅度可能還會(huì)更大，當(dāng)然，這保密工作得做好。