根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國中小型企業(yè)有3000萬家，初步估算年會(huì)用酒在300億左右，甚至還會(huì)更大。

當(dāng)下，離2021年元旦還有23天，離牛年春節(jié)還有65天。隨著2020年即將過去，各類企業(yè)年會(huì)的也密集來襲。

作為非常龐大的一塊銷量，也是團(tuán)購銷售的一個(gè)重點(diǎn)細(xì)分市場，開展一定的市場動(dòng)作去搶年會(huì)用酒大蛋糕，無疑是年底沖量的優(yōu)選動(dòng)作。

那么那些企業(yè)年會(huì)最值得酒企和酒商關(guān)注，在加速動(dòng)銷的同時(shí)還能順勢展開消費(fèi)者培育工作呢?

01、優(yōu)先培育商業(yè)與娛樂聚會(huì)

分析以上會(huì)議用酒不同分類的特點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)，不同類別的會(huì)議用酒對(duì)白酒品牌的匹配度不同，對(duì)白酒品牌品牌培育的價(jià)值也不相同。若以全部進(jìn)行開發(fā)，不能將資源用在對(duì)白酒品牌落地培育最有效的會(huì)議用酒上，消耗資源巨大，性價(jià)比不高。

因此黑格咨詢建議篩選出具有培育價(jià)值高和培育難度低“商業(yè)聚會(huì)類”和“娛樂聚會(huì)類”會(huì)議用酒，聚焦白酒品牌優(yōu)勢資源，對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)培育。

白酒品牌在區(qū)域內(nèi)聚焦優(yōu)勢資源，重點(diǎn)突破“商務(wù)聚會(huì)類“與”娛樂聚會(huì)類”會(huì)議用酒，通過高頻次的會(huì)議用酒宴會(huì)開發(fā)，使白酒品牌品牌有效落地培育、形成良好口碑，與合理的會(huì)議用酒優(yōu)惠政策形成合力，引領(lǐng)本區(qū)域會(huì)議用酒市場。

在運(yùn)作過程中，不斷總結(jié)會(huì)議用酒模式開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，制作模板，有效提升銷售隊(duì)伍消費(fèi)者落地培育能力。

02、會(huì)議信息搜集執(zhí)行

1、會(huì)議信息搜索：從多個(gè)源頭共同搜索信息，與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通建立連接，實(shí)現(xiàn)對(duì)行會(huì)務(wù)信息進(jìn)行有效摸排。

經(jīng)銷商介紹：與經(jīng)銷商打造利益共同體，依托經(jīng)銷商在本區(qū)域的龐大人脈，第一時(shí)間獲取會(huì)議論壇用酒信息;

酒店、會(huì)場關(guān)鍵人：公關(guān)星級(jí)酒店和會(huì)場的負(fù)責(zé)人或租賃主管，必要情況下，可以給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來達(dá)到快速獲取該場所會(huì)議用酒信息;

單位負(fù)責(zé)人：針對(duì)一些經(jīng)常舉辦或參加會(huì)議、論壇的單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行公關(guān)，獲取信息;

網(wǎng)絡(luò)、媒體搜索：利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、微信平臺(tái)、會(huì)務(wù)網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行搜索。

除此之外自我公司人員調(diào)研本區(qū)域以往會(huì)議用酒集中的時(shí)期，根據(jù)不同時(shí)期進(jìn)行有重點(diǎn)的會(huì)議用酒開發(fā)。

年會(huì)開發(fā)：在年前年會(huì)需求較多時(shí)，重點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)年會(huì)和社群年會(huì)的開發(fā)。

日常開發(fā)：根據(jù)時(shí)期不同制作業(yè)務(wù)員行動(dòng)計(jì)劃表，設(shè)定每周拜訪會(huì)場頻次，重點(diǎn)進(jìn)行商務(wù)聚會(huì)類型開發(fā);

2、會(huì)議用酒篩選標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)對(duì)白酒品牌品牌培育的效果，量化各會(huì)議用酒項(xiàng)目，進(jìn)行篩選評(píng)分。

篩選方法：

量化“高端用酒場地、參加會(huì)議人員級(jí)別、會(huì)議影響力、用酒數(shù)量(參會(huì)人數(shù))和用酒級(jí)別(示例**品牌S6/S9/S12)“等項(xiàng)目進(jìn)行打分;

綜合以上各項(xiàng)目量化分?jǐn)?shù)，評(píng)定會(huì)議用酒的不同等級(jí);

對(duì)于符合開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的，根據(jù)打分評(píng)級(jí)制定相對(duì)應(yīng)的用酒政策，不符合的放棄開發(fā)。

說明：根據(jù)評(píng)分，制定不同的用酒政策，實(shí)現(xiàn)資源的有效利用(下圖為示例政策)

注：

100分以上：可以與用酒單位簽訂一年的會(huì)議用酒合作協(xié)議(協(xié)議每年至少用酒四場，合作單位第一次的會(huì)議用酒由廠家贊助。)每桌按照成品一瓶、品鑒酒一瓶進(jìn)行擺放，贊助部分以實(shí)際用量為準(zhǔn)，最高贊助30桌。

購酒一贈(zèng)一政策：買一瓶**品牌產(chǎn)品贈(zèng)送一瓶同級(jí)別品鑒酒。

不同類別、規(guī)模的會(huì)議用酒，對(duì)白酒品牌品牌培育的能力不同。若采取相同用酒政策，不能將資源用在對(duì)白酒品牌落地培育最有效的會(huì)議用酒上，效果較難把控，容易導(dǎo)致資源浪費(fèi)。為了控制成本，同時(shí)最大限度的開發(fā)有效會(huì)議用酒，建議采用“量化評(píng)分，區(qū)別運(yùn)作“的方式。

03、會(huì)議用酒談判及簽約

談判簽約：利用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)向會(huì)議用酒單位負(fù)責(zé)人介紹自我白酒品牌，同時(shí)通過居間人返利政策實(shí)現(xiàn)會(huì)議用酒的成功開發(fā)。

會(huì)議用酒談判的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)(自行制定)

談判技巧：談判態(tài)度：不卑不亢、合作共贏、充分了解客戶心理預(yù)期、避免朝三暮四。

注意事項(xiàng)：避免吹大話而不能實(shí)現(xiàn)及簽約時(shí)以條文確定主辦方配合進(jìn)行白酒品牌宣傳方式。

04、會(huì)議活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行(條件允許情況下)

圍繞氛圍營造和品鑒體驗(yàn)兩條主線實(shí)施動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)會(huì)議用酒過程中的品牌落地培育。

會(huì)場布置和宴會(huì)流程有效穿插白酒品牌元素。物料擺放：在進(jìn)場處擺放易拉寶、餐桌擺放少量白酒品牌介紹卡片。

主持人介紹

主持人在用餐前介紹：本次會(huì)議由白酒品牌提供部分贊助，白酒品牌產(chǎn)品是xxxx。祝大家吃的開心，喝的盡興。

流程植入

晚宴過程中，進(jìn)行一些趣味小活動(dòng)，獲勝者獲得白酒品牌小酒、白酒品牌精美紀(jì)念品等。

引導(dǎo)參會(huì)人員用餐時(shí)對(duì)白酒品牌進(jìn)行品鑒

引導(dǎo)話術(shù)：對(duì)白酒品牌特點(diǎn)進(jìn)行介紹，品鑒白酒品牌口感柔和順暢。

注：和主辦單位協(xié)調(diào)好，重動(dòng)作完成度而非流程。

05、客情維護(hù)及團(tuán)購?fù)卣?/strong>