過去兩年，在“禁酒令”和“三公消費”受控制的影響下，白酒消費遭受嚴重打擊，行業一片慘淡，廠家訂單急劇減少，營銷壓力重重，“物競天擇，適者生存”，在這輪行業整合與洗牌中肯定會淘汰一部分企業。

只重視招商結果，走不遠

作為白酒人，誰也不愿意放棄這個行業。白酒行業之所以有今天，主要是很多企業和經銷商，太急功近利，不重視產品內在文化塑造和質量的提升，只注重招商的結果。很多企業到處招聘營銷高手，在我看來，白酒行業從來都不缺人才，缺的是做白酒的心態：盈利，誰都想，往往很多企業只顧眼前利益，殺雞取卵，喪失了很多機會，浪費了很多資源。

在傳統的營銷中，企業非常重視經銷商，大部分時間花在招商與服務經銷商上，在他們看來，經銷商有現成的渠道和客戶資源，只要找到了經銷商，就萬事大吉，他們卻忽略了做企業的本質是做產品。

“蘋果”為啥這么搶手?

企業要走品牌化的路線，首先還是要苦練內功，注重產品本身的內在培養和內涵、價值的提升，注重服務，以及與消費者的體驗與互動。隨著消費者對產品質量要求的不斷提升，企業競爭力的較量關鍵是產品和服務的較量。

舉個例子：蘋果手機賣的好，它的產品上市有成千上萬的消費者熬夜排隊購買，這是他們營銷工作做地好的結果嗎?顯然不是，為什么他們的產品出來之后，各大媒體爭先恐后為它報道。然而中國為什么沒有哪一家企業的產品上市，各大媒體會為其免費報道呢?大家想過這個問題沒有?其實原因很簡單——“蘋果的產品就是好”，這不是蘋果公司自己人說的，是消費者與用戶說的。任何一家企業做到這個份兒上，他們的產品能賣不好嗎?對企業來說與其花大量的精力在企業的營銷與招商上，不如回去老老實實地練好內功，把產品做好，就像今天的蘋果一樣，努力的提高自身產品質量，在企業營銷上不要去搞一些花拳繡腿，做企業需要的是真功夫。

產品的核心不在數量而在質量

中國人和外國人做產品的思路不一樣，外國企業不輕易出新產品，而是把大量的人力、物力投入到產品的研發上，力圖推出更具競爭力的產品。而中國企業卻屢出新品，有的產品就是同樣的內容換了一個外包裝，重新取一個名字，就是一個新的產品，完全是一些低層次的競爭。我去過很多中小白酒企業，他們的產品琳瑯滿目，品種繁多，有的企業有幾百個單品。請問您能保證這幾百個品種的酒都是精品嗎?請問蘋果手機有幾個產品?他們的年銷售額是一萬多億元人民幣，而您的銷售額呢?所以說，產品的核心不在于數量，而是在于產品本身的技術與質量，只要您的產品技術和質量上去了，銷售不是難事。

做好這三招，不愁酒難銷對于白酒企業來說，特別是對一些中小白酒企業來說，在行業不景氣，競爭日趨激烈的今天，怎樣做產品?怎樣突出重圍呢?在這里我提幾點我個人的思路。

1、削減產品，培養靈魂產品

請問各大名酒廠支撐企業的產品有幾個?五糧液有上千個品牌，但支撐企業的只有“水晶盒五糧液酒”一個，茅臺也有上千個品牌，但是支撐企業的還是“飛天或五星茅臺酒”一個產品。瀘州老窖也有上千個品牌，但支撐企業的就是“國窖1573”。

可以說，您企業的產品數量再多如果沒有一兩個靈魂產品，那么您的企業不可能走得太遠。所以削減產品，調整產品結構，集中資源培養精品，成了中小白酒企業當務之急。利用您現有的最優質的資源，把它集中到一個點上，如果沒有優質的資源，就配置優質資源。

舉個例子：山西一個酒廠，由于自然環境受限，始終烤不出好酒，烤的酒始終異雜味很重，消費者接受不了，不能打開市場，不能說就放棄這個行業。像這種情況，應該放棄自家釀酒，對外采購優質原酒，根據當地消費者的口感偏好，有針對性的采購目標原酒，比如上“原酒之家”平臺按自己的要求選購原酒，那里有來自全國優質產區的上千個品種供您選擇，簡單、方便、快捷，一站式采購，高效，安全。這樣即可以解決原料問題，而且還可以在行業內形成比較優勢。做好產品就不要怕投入，不要禁錮我們的思維，要敢于走出去，請進來。

原來我們國家沒有航母，但是我們千方百計的也要在國外買一艘回來研究研究，學習別人的技術，轉化為自己的技術。做企業也一樣，需要不斷的在產品研發上投入，有些企業干了一輩子都不希望投入一分錢在產品研發上，老是模仿別人的現成成果，您認為這樣的企業能樹立起自己的品牌，受到行業的尊敬嗎?所以說，加大產品研發投入，少做產品，做精品才是當前白酒企業的發展的方向。

2、利用互聯網自建扁平化渠道，直接面對消費者

在互聯網高速發展的今天，利用互聯網賣酒也不是什么新鮮事了，像酒仙網，中酒網，1919，已經都發展成年營業額過十億的平臺型電商了，中小白酒企業要進入這些電商，費用門檻太高，考慮投入產出比，還是不劃算。為了企業的長期可持續發展，我們自建小型化的系統。利用互聯網建立客戶直銷系統，大打直銷牌，直接面對消費者，建立手機終端APP訂貨系統和終端服務配送系統，讓消費者足不出戶或在酒桌上也能及時享用到我們的美酒，而且享受優惠的價格。由于配送的產品單一，在縣級及以下城市非常容易實現短時間內收到貨，訂單實現率高。還可以為客戶提供增值服務，比如消費多少，提供免費代駕服務，從而建立粘度很高的客戶關系，實現返單銷售。當消費者直接面對酒廠，沒有了中間經銷商，酒廠的優勢就更加明顯，價格的優惠，品質的保障讓消費者更加從容。運用這種模式的關鍵就是要嚴格控制源頭貨源，防止價格紊亂，給市場帶來負面影響。

3、體驗式直銷

體驗式直銷是一種全新的概念，它可以讓體驗者的消費習慣根深蒂固。銷售人員通過最真實的講述和溝通讓消費者全程的參與到企業內部，了解產品的生產過程，了解企業文化，參與企業的品酒培訓，酒文化培訓，營銷培訓，讓一個完全不懂白酒的消費者，通過幾個月的培訓，成長為一個能夠通過國家職業技能鑒定的品酒師，既然他都跟你學了，那您就是他的老師了，這樣一來，老師賣酒徒弟不光要買，還要幫著賣。這樣的客戶一旦固定下來都非常的忠實。而且他還會給你帶很多朋友過來，當然客戶管理機制也很重要。消費式體驗中，客戶不光買了酒還豐富了業余文化生活，擴大了他們的社交圈子，讓他們充分的體驗酒廠，并對其進行客戶建檔。作為體驗過的客戶，如果他真的感興趣，你不讓他買酒都難。如果他對您的企業不感興趣，他來都不會來，因為這樣會浪費他的時間。體驗式銷售還可以給企業帶來很多額外收益，比如集體封壇藏酒，單位定制酒，婚慶、壽宴等個性化定制等。

綜上所述，中小白酒企業應該從產品的精心研發，銷售渠道的改革，銷售方式的轉變三方面入手，環環相扣，最后企業一定能實現在逆境中頑強生存，并把握住機會，奮起直追，爭取在逆境中早日實現突圍。