便宜到家的酒：438元，買一箱，送一箱，就是12瓶酒，平均一下每瓶36.5元。但是還沒完。還送250元價(jià)值的禮物：1個(gè)醒酒器，4個(gè)杯子，2把海馬刀，2個(gè)酒塞。

 

上面是小皮的文章中披露的天貓賣家，天貓賣家為了保持自己店鋪的價(jià)格優(yōu)勢，不得不賣假酒！試想：如果靠這種低價(jià)吸引過去的客戶，除了賣假酒，賺了一點(diǎn)昧良心的黑錢外，不知道這樣獲取的用戶是否還有價(jià)值？！做電商，最大的成本是獲取用戶，而靠低價(jià)賣假酒獲取的用戶只能是一錘子買賣！原因如下：如果消費(fèi)者買去自飲，酒的品質(zhì)肯定禁不住推敲，消費(fèi)者必定不會(huì)再次購買；如果消費(fèi)者用于送禮，送給懂酒的朋友，不但沒起到聯(lián)絡(luò)感情的作用，反而會(huì)得罪朋友；最后，靠低價(jià)吸引的客戶，沒有任何的品牌忠誠度，如果別人家的比你便宜一塊錢，這些客戶也定會(huì)移情別人家！所以，靠賣假酒靠低價(jià)吸引來的客戶，沒有任何價(jià)值！這個(gè)天貓電商的賣假酒的利潤，是否能夠支撐自己在天貓上的推廣成本，還未嘗未知。由此可以判斷，低價(jià)賣假酒的商家只是市場上的一個(gè)攪局者，隨著市場的成熟，這樣的假酒販子一定是秋后的螞蚱，命不久矣！

 

實(shí)際上，低價(jià)賣假酒的商家，在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價(jià)品質(zhì)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂，甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，最終在高價(jià)品質(zhì)面前一敗涂地。

 

觀點(diǎn)二：葡萄酒不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的商品，PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期簡單粗暴的電商做法不適合葡萄酒。

 

故事二：小龍女的故事：在很多酒商的朋友圈，看到過下面的圖片，為什么同樣是法國AOC級別的酒，你家的比別人家的貴很多，用下圖解釋：都是小龍女，差距也太大了吧！

PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，淘寶天貓、京東快速崛起，也造就了很多電商品牌!PC電商的做法逃不過刷單、刷評論、投廣告獲取流量、低價(jià)獲取用戶等策略，PC電商時(shí)代，用戶在網(wǎng)上購物銷量和評論起很大的導(dǎo)向作用。所以，幾乎所有電商商家沒有不刷單的，刷單成了電商行業(yè)公開的秘密。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顛覆式發(fā)展，很多用戶在網(wǎng)上購物不只是看銷量、看評論，更為關(guān)鍵的是----有沒有閨蜜或好友推薦!葡萄酒不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，何為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?例如iphone等電子產(chǎn)品，在網(wǎng)上買電子產(chǎn)品，除了考慮正品之外，是否決定購買只取決于比價(jià)了，因?yàn)檫@些產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，同樣一款產(chǎn)品，每個(gè)商家的品牌、性能、配件等都是一模一樣的，在保證正品的條件下，誰家便宜、誰家物流比較快，消費(fèi)者就到誰家下單。但葡萄酒不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，也不是一個(gè)簡單的商品，同一品牌不同年份都會(huì)有巨大差異，更何況不同的品牌，所以簡單的B2C電商做法，根本無法成為葡萄酒銷售的主流。葡萄酒的銷售除了產(chǎn)品、價(jià)格、物流之外，更多的還需要教育培訓(xùn)和線下體驗(yàn)，葡萄酒的價(jià)格里，更應(yīng)該包含服務(wù)，才能把葡萄酒賣好，這種服務(wù)的成本至少占據(jù)銷售價(jià)格的10%。如果電商的價(jià)格，惡性競爭到只能靠賣假酒才能有利潤的話，這樣的行為根本無法持續(xù)!

這個(gè)故事提醒我們，做生意要堅(jiān)持自己的底線，沒有利潤，我們拿什么去做服務(wù)?沒有利潤，我們?nèi)绾谓o客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，不能為了競爭忘記做生意的底線。

觀點(diǎn)三：葡萄酒的電商之路，以及葡萄酒的互聯(lián)網(wǎng)+的趨勢一定是：“O2O+葡萄酒社群+葡萄酒達(dá)人”推薦模式。

2014年7月31日，羅振宇第一次在“邏輯思維”賣書，499元/套的圖書包，在五個(gè)小時(shí)時(shí)間內(nèi)搶購一空。有個(gè)小故事：福州的一個(gè)做淘寶的老板看到邏輯思維的圖書包，看到了“商機(jī)”，一次性訂購了10套，然后轉(zhuǎn)身就掛在了自己的淘寶店鋪上，標(biāo)價(jià)899元/套，但一周過去了無人問津，所以價(jià)格調(diào)為799元/套，又一個(gè)禮拜過去了依然無人問津，后來隨著時(shí)間推移，依然沒人咨詢，所以499元在邏輯思維上搶購的圖書包，從淘寶最初的899元的標(biāo)價(jià)降到399元都沒人要。冰火兩重天的結(jié)局，非常好的解讀了社群時(shí)代和PC互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代，決定用戶的購買的因素發(fā)生本質(zhì)的改變!

兩年前，我公司開始運(yùn)營了一個(gè)葡萄酒的B2C的微信公眾號,叫“我愛我酒”。今年8月份，我愛我酒的一個(gè)編輯(WEST3級品酒師)建了一個(gè)葡萄酒小白群，粉絲連續(xù)只有不到200人。從8月份開始，每天在群里講葡萄酒的專業(yè)知識，在群里發(fā)起團(tuán)購、眾籌等，每個(gè)月葡萄酒的銷售額達(dá)十幾萬。一個(gè)不到200人的微信群，兩個(gè)月賣了二十幾萬的酒，我們沒有一瓶庫存，也沒有淘寶天貓等電商平臺的店鋪，更沒有線下的店。我們所做的，只是持續(xù)不斷的在群里服務(wù)群友，建立起了粉絲的信任度，最后，這個(gè)品酒師推薦什么酒，這群粉絲就會(huì)購買什么酒。這是一個(gè)社群時(shí)代，社群時(shí)代決定用戶購買的不是銷量和評論，而關(guān)鍵是意見領(lǐng)袖(葡萄酒達(dá)人、品酒師)的推薦。所以，我覺得未來葡萄酒的專業(yè)化銷售，一定會(huì)走向O2O+社群+葡萄酒達(dá)人推薦的模式。線上社群交流互動(dòng)，線下品酒會(huì)教育體驗(yàn)，再加上葡萄酒達(dá)人的推薦，要做好這種的模式，酒商只需經(jīng)營好自己的粉絲即可。