2018年，資本開始加碼醬酒，1000億資本陸續進入茅臺鎮。

2020年，醬酒大舉招商掀高潮，業界以此定位醬酒發展元年。

2021年，1000+醬酒招商貼牌近萬個，海量產品壓向渠道。

2022年，如何讓市場下游火起來，否則渠道就壓崩了......

梳理以上線索可見，醬酒熱仍偏重于上游。

因為資本和酒企有一個邏輯判斷：就是醬酒品類是稀缺資源，只要把上游炒火了，通過傳導市場下游自然會火;于是顧不上研究渠道及終端模式，更顧不上消費者培育。

但醬酒的市場下游真的自然會火嗎?仔細分析發現其中存在許多變量或者不確定性。比如：品牌及產品定位是否合理?超量簽單供應鏈是否有保障?市場運營及渠道模式是否正確?其它香型如何抵抗醬酒分蛋糕?

縱觀酒業無數次風口，基本可以得出這樣一個結論即：無論多好的商機等，決定終極成敗的是可持續消費。

那么，醬酒如不能解決市場終端和消費者熱起來的問題，2022年就可能出現貼牌產品下滑、正牌產品不增長、市場降溫、渠道去庫存的連鎖反應。

因此，建議醬酒迅速調整重心，拿出解決下游市場問題的可行性方案，否則醬酒等不到收獲期就要降溫了。具體思路及操作建議如下：

01、要拿出讓市場熱起來的渠道模式

必須看到醬酒企業在營銷模式上比較落后，依然在沿用過時的人脈圈+開店的模式。但是，人脈圈只是團購模式的翻版，開店是繼續在傳統終端紅海拼殺，這些都沒有希望。近期也有企業推出“一個人一部車，公司運營你掙錢”的傻瓜模式，筆者認為，公司大包大攬市場運營渠道商只做物流，這不是搞營銷忽悠嗎?明顯是在講天方夜譚的神話。

02、要拿出適合目標客戶的推廣方式

醬酒的價格定位已經非常寬泛了，從100元到3000元全覆蓋。但是當下采用的消費者推廣方式基本都是一個套路即“邀約品鑒”。因此，必須從細分定位出發，搞清楚消費場景和需求，對癥下藥進行市場推廣。不同品牌及產品根據定位可采取的方法有：

A、二線品牌適合采用高規格商務會議贊助方式推廣。操作要點是宴請+廣告，除了品鑒費投入還要配合現場廣告和商圈新媒體廣告傳播。不要以為二線名醬酒不需要廣告，別忘了你的競爭對手是其它一線名酒，因為你的價位以達到或超越了人家。

B、三線品牌適合采用中小企業活動贊助方式推廣。操作要點是品鑒+公關+定制。特別是要以公關為突破開發定制需求，因為定制可滿足中小酒企的面子需求，同時定制批量起點不要太高，至于小批量的定制成本問題，可以采用模塊式定制方法解決。

C、四線品牌，適合采用商圈小品鑒酒贈送的推介方式。操作要點是小酒品鑒+直推。鑒于沒有足夠實力建立渠道網絡，故以B2B批發市場為渠道，以市場小商戶為目標，以日常招待為場景，以贈送小瓶品鑒酒作為敲門磚，后期發現大戶時可跟進宴請和定制等活動。

03、要改變招商模式和套路

從以目前的招商模式和套路看，所招的商多數都不是能賣貨的人。因為大商早已“嫁人”，剩下的不是小商就是界外商，既沒經驗又缺網絡。既然要以商圈+餐飲為新的渠道模式，那就應當找具有這類資源或運營能力的人合作，具體操作思路要點如下：

A、重設招商渠道，可以商圈為主渠道，也可以餐飲為主渠道，也可二者組合渠道，一切以招商地市場實際情況而定。但不管那種模式，都需要做互聯網+，最簡單實用的技術是用微信+，因為微信的普及度和便捷度是其它平臺技術不具備的。

B、改變招商路徑。操作要點是從自己的品牌和產品定位出發，選擇適合的平臺合作進行招商。二線品牌可以廣告+媒體平臺招商，三線品牌可與省級流通協會/區域酒商聯盟/區域異業聯盟合作招商。四線品牌可以瞄準各類B2B商圈直接跨界招商。

C、重設路演方案。要打破傳統的醬酒招商路演程式和千人一面的演出臺本，因為商家對12987的工藝和釀酒作坊的故事已不感興趣。所以，一定要按照“我是誰——我有何與眾不同——我能帶給你什么——我的目標是什么”的思路，做出與眾不同的路演和推介方案，這樣才能打動你的招商目標。

04、要提升消費者的品質認知

由于消費者不了解醬酒的工藝和生產成本，對品類價值和產品售價高于其它香型的問題產生一些不解。所以必須做消費者教育工作。操作要點如下：

A、搞一個科學簡單易懂的12987工藝文案。同時說明坤沙、碎砂、翻砂的各工藝之間在原料、品質、口感、周期、成本等方面的區別，所有推廣人員必須爛熟于心，以便隨時普及醬酒知識，解答消費疑問。

B、搞一個醬酒工藝流程“沙盤”放在體驗店，或將“沙盤”做成動畫傳播文件存入手機，這兩個展示都要配備音樂和解說詞，同時還要融入自身的釀造環境和技術，方便消費者全面直觀的了解行業通行的醬酒工藝流程和自己的的工藝流程及技術。

C、搞一個醬酒工藝技術演變歷史圖，讓消費者直觀的了解醬酒是怎么產生和發展到今天的，以利于消費者提升醬酒的歷史價值及演變認知。

05、要建立新的餐飲“盤中盤”

醬酒熱需要市場長期保溫，餐飲營銷就是的最好的保溫方法，因為任何白酒缺少了餐飲渠道就失去了最堅實的市場堡壘。但傳統的餐飲盤中盤模式已經過時，需要采取新的思路和模式重構2.0時代的餐飲盤中盤。操作思路如下;

A、通過外圍導流重回餐飲。就是商圈、煙酒店、跨界店、微商城、社群等贈餐券向餐飲導流，通過賒銷產品對沖店方代墊餐券費變相進店，通過餐飲店內二次促銷轉化導流客戶最終占領餐飲終端。

B、通過020形成競爭壁壘。當餐飲店同意導流促銷合作時，廠商順勢推出本地化020新零售模式，并采用零門檻策略吸引其加盟。當被導流消費者下單店內提貨時店方獲得酒水銷售和就餐流水雙重利益，于是水到渠成可以建立牢固和排它的餐飲堡壘。

C、通過餐飲場景營造氛圍。可利用諸多資源和機會營造醬酒消費氛圍，從而帶動更多的人消費。如：利用吧臺、餐桌、窗臺、包間酒柜等陳列產品;利用座套、臺布、臺卡、紙抽、等物料植入廣告;利用易拉寶、特價菜告示欄、電子屏等告知促銷活動，等等。

06、要幫助經銷商建立銷售團隊

不能只靠醬酒的品類勢能做銷售，因為利用品類勢能就陷入了同質化競爭，因為這是你有我有誰都有的資源;也不能靠廠家大包大攬代替商家做業務，因為派駐人員的差旅成本是巨大的! 因此，只有提升經銷商團隊的專業素質和戰斗力，才是解決營銷落地的最佳方案。主要操作思路如下：

A、開展新渠道模式的操作培訓。這是個新課題，企業首先要搞懂搞透模式的意義、價值、邏輯、操作等一系列問題，然后對商家人員進行模式培訓，并且還要進行業務實操動作和話術培訓，最后還要進行理論和實操考核。

B、圍繞運營模式建立運營系統。包括渠道組織架構和職責分工，制定業務操作流程和規范，建立目標計劃督導和信息反饋制度。如采用020新零售模式還需組建線上運營部門，制定線上和線下聯動操作流程。

C、建立業務指標考核激勵系統。需要根據渠道模式和運營系統，建立客戶開發計劃完成率，客戶維護工作達標率、導流費用控制達標率，導流客戶轉化率等主要考核指標，同時制定指標完成完成情況考核獎懲方案。

07、要建立一個本地市場體驗店

這是個引領市場的旗艦，必須讓它發揮應有的作用。因此要跳出傳統品牌體驗店的貨架陳列+店面廣告+品鑒桌的三合一模式，因為這種體驗店不具有深度體驗場景和功能，人員素質也很差，基本就是個煙酒店。建立新醬酒體驗店的思路如下：

A、在傳統茶樓里建體驗店。這類體驗店的優勢是環境開放和優雅，陳列透明吸引來往目光，品茶和品酒聊天同時進行，而且與茶商合作建體驗店成本較低，大概只是沿街建體驗店費用的70%。同時茶商客戶聚集之地非常適合開發醬酒客戶。

B、在批發市場里建體驗店。這里建店的優勢是方便直接觸達目標客戶，同時客戶購買示范作用可迅速產生客戶裂變，而且體驗店建設費用大概是沿街建店的50%。唯一不足的是位置比較偏，對其它商圈及人群的輻射影響較慢。

C、在會所里建立體驗店。這里建店的優勢是環境私密，容易觸達高端目標客戶，同時與會所合作建店的費用大概只是沿街建店的20%，因為稍加改造即可使用。不足之處是過于封閉，不利于公開大面積的做客戶開發和推廣。(原標題：上游火了，醬酒下游怎么辦?(附七條攻略))