一季度的業(yè)績(jī)讓不少賣(mài)酒人踹了口氣，好日子要回來(lái)了?二季度很多的酒企將重回過(guò)往(半年報(bào)已經(jīng)出來(lái)，大家要?jiǎng)兊粢患径葐为?dú)看二季度才有看點(diǎn))，繼續(xù)著日子的煎熬。畢竟消費(fèi)的不景氣一下子扭轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，看看各行各業(yè)的艱難，消費(fèi)從哪里來(lái)?

行業(yè)不要被一季度光鮮的數(shù)據(jù)蒙蔽了雙眼，對(duì)接下來(lái)的二季度過(guò)于樂(lè)觀(guān)，到時(shí)一路下滑、產(chǎn)品積壓還不知道怎么回事?當(dāng)然，也不必悲觀(guān)，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了多年的滯漲，也沒(méi)有影響其國(guó)民的生活水準(zhǔn)。摸清了行業(yè)規(guī)律有助于我們?cè)诮酉聛?lái)的淡季更清楚怎么去做?那么在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，接下來(lái)的淡季酒企該如何應(yīng)對(duì)?

一、主銷(xiāo)產(chǎn)品壓倉(cāng)

這個(gè)大家都比較好理解。主力產(chǎn)品在淡季適當(dāng)加大力度促銷(xiāo)，目的就是吸引網(wǎng)點(diǎn)多囤貨，但是因?yàn)榈�季出貨速度慢，促銷(xiāo)的政策變現(xiàn)快容易導(dǎo)致價(jià)格不穩(wěn)，網(wǎng)點(diǎn)賺不到錢(qián)以后你再大的力度他也不會(huì)囤貨。

因此，解決這個(gè)問(wèn)題一是將大力度促銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成不可變現(xiàn)或變現(xiàn)難度很大的促銷(xiāo)方式，讓網(wǎng)點(diǎn)既能感覺(jué)到活動(dòng)力度大，有錢(qián)賺，又因?yàn)樽兞爽F(xiàn)不會(huì)急著出貨，維護(hù)了價(jià)格體系的穩(wěn)定，確保了網(wǎng)點(diǎn)實(shí)實(shí)在在能夠賺到錢(qián)，有積極性。所以，送旅游活動(dòng)、新款電器、被子等促銷(xiāo)活動(dòng)都是淡季比較好的促銷(xiāo)方式。二是主銷(xiāo)產(chǎn)品也要限量。尤其是一些所謂有分銷(xiāo)能力的大戶(hù)，更要控制他的囤貨數(shù)量，避免其為了帶貨或者為了快速回籠自己的資金低價(jià)出貨攪亂市場(chǎng)。我們?cè)S多企業(yè)在做活動(dòng)時(shí)就是不知道把控節(jié)奏，看到主力產(chǎn)品促銷(xiāo)效果好，往往忍不住往市場(chǎng)上多返貨，把當(dāng)時(shí)做活動(dòng)的初衷?huà)伒搅司畔鲈仆猓�直到出了�?wèn)題才后悔，典型的沒(méi)有定力。

主銷(xiāo)產(chǎn)品淡季壓倉(cāng)是為了穩(wěn)定大盤(pán)不被對(duì)手攻占，也讓自己有更多的精力去做一些基礎(chǔ)工作或嘗試一些新方法擠占市場(chǎng)，更好地突破淡季的瓶頸。

二、特色產(chǎn)品補(bǔ)倉(cāng)

每個(gè)企業(yè)都有自己的特色產(chǎn)品。特色產(chǎn)品有些是用來(lái)收藏的，有些是用來(lái)嘗鮮的，對(duì)市場(chǎng)起到一個(gè)補(bǔ)充的作用，但在淡季做得好也會(huì)有一定的銷(xiāo)量，幫助企業(yè)渡過(guò)淡季的難關(guān)。譬如封壇酒、原漿酒、旅游禮盒裝產(chǎn)品等等。

特色產(chǎn)品以單位團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售或個(gè)人紀(jì)念、收藏銷(xiāo)售為主。譬如一些地方小酒廠(chǎng)在接待客人參觀(guān)后，客人受現(xiàn)場(chǎng)蠱惑，會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的一些產(chǎn)品，有些旅游性質(zhì)的產(chǎn)品客人就帶走了，有些客人還會(huì)在企業(yè)封藏幾壇自己親自勾調(diào)(說(shuō)是親自，實(shí)際也是在酒廠(chǎng)調(diào)酒師的指導(dǎo)下)的美酒，待自己生日或兒女升學(xué)、出嫁等喜慶日子時(shí)再拿出來(lái)飲用。特色產(chǎn)品的銷(xiāo)售以酒廠(chǎng)為主，加上團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍的努力，會(huì)是一個(gè)亮點(diǎn)。

三、新產(chǎn)品招商

這個(gè)招數(shù)是企業(yè)最常用的，也最善于使用的。這里需要提醒的就是，有品牌影響力的企業(yè)在新品招商時(shí)要梳理好自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有的放矢地招募新經(jīng)銷(xiāo)商，要對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)秩序是一個(gè)有益的補(bǔ)充，尤其不能傷害現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的利益。那種仗著品牌影響力拿著產(chǎn)品一通亂招的企業(yè)，表面上渡過(guò)了淡季的危機(jī)，接下來(lái)的旺季就會(huì)丟了大頭，甚至影響市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，因?yàn)槠放埔矔?huì)被透支的。

沒(méi)有品牌影響力的企業(yè)借助新品招商時(shí)更要學(xué)會(huì)聚焦，要讓接盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商看得到實(shí)實(shí)在在的利益，那種忽悠式的招商在現(xiàn)如今這個(gè)時(shí)代已經(jīng)越來(lái)越不管用了。你的門(mén)檻可以適當(dāng)提高，但你的受益人一定要縮小、要鎖定，哪怕三四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)搶一個(gè)產(chǎn)品，也不要因?yàn)橛腥藸?zhēng)搶就放開(kāi)給到三四個(gè)人做。因?yàn)槟愕牧刻�小，只有集中，�?jīng)銷(xiāo)商才有甜頭，一旦分散，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)都不多，就誰(shuí)都不會(huì)重視跟你的合作。

新產(chǎn)品招到商后要迅速組織團(tuán)隊(duì)、制定政策幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)。淡季的網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)新品盡管有一定難度，但只要你客情夠好、產(chǎn)品力較強(qiáng)，促銷(xiāo)政策合理，進(jìn)行一輪覆蓋是沒(méi)有任何問(wèn)題的。而且，有了動(dòng)銷(xiāo)和覆蓋，經(jīng)銷(xiāo)商的第二、第三批貨款才會(huì)打到酒企的賬戶(hù)。因此，新品招商只是第一步，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把貨物鋪下去才是新品招商的關(guān)鍵和核心。

四、定制產(chǎn)品搶量。

對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，定制、貼牌的大門(mén)一旦打開(kāi)，每年總會(huì)有商家找上門(mén)來(lái)，就是曾經(jīng)的合作伙伴，隨著其產(chǎn)品價(jià)格的穿底，也有對(duì)既有產(chǎn)品升級(jí)換代的需求。酒企都有這么一個(gè)感覺(jué)，旺季到來(lái)的時(shí)候，許多商家的貼牌定制要求我們都無(wú)法滿(mǎn)足，為什么?因?yàn)槠髽I(yè)就是生產(chǎn)自己的主銷(xiāo)產(chǎn)品都已經(jīng)是開(kāi)足馬力都沒(méi)辦法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求了，那些貼牌定制產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)本來(lái)利潤(rùn)就低，這個(gè)時(shí)候還占有企業(yè)的資源，明顯的就是得不償失，沒(méi)哪個(gè)企業(yè)愿意干這種買(mǎi)賣(mài)。如果我們把貼牌、定制產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商安排在淡季進(jìn)行合作，既避開(kāi)了旺季企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的弊端，又幫助企業(yè)盤(pán)活了淡季資源。有人會(huì)問(wèn)了，你想得美，難道人家貼牌、定制商家就是傻瓜?

實(shí)際上，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是好事。淡季溝通，商家的籌碼大些，盡管先期占用了資金，但更低的成交價(jià)格抵消了資金的占用;同時(shí)，定制商家淡季拿到貨就可以在淡季就開(kāi)始鋪市等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的拓展，為旺季到來(lái)賣(mài)更多的貨做好市場(chǎng)鋪墊。

還有一種就是私人個(gè)性化定制，這是行業(yè)近兩年的一個(gè)趨勢(shì)，而且隨著90后邁入結(jié)婚的主流潮，這種彰顯個(gè)性的定制酒越來(lái)越受到青睞。淡季也有人結(jié)婚、有高考升學(xué)宴、有生日、有慶典、有喬遷等等。私人定制、企業(yè)定制最大的好處就是沒(méi)有退換貨，訂多少就得消化多少，而且價(jià)格堅(jiān)如馨石。

五、積壓產(chǎn)品狙敵

企業(yè)因?yàn)榉N種原因都有一些積壓產(chǎn)品，這些積壓產(chǎn)品怎么發(fā)揮作用?在淡季如何運(yùn)用它?我們的經(jīng)驗(yàn)就是用它來(lái)狙擊競(jìng)品，作為策略性產(chǎn)品來(lái)攪亂市場(chǎng)，回?fù)舾?jìng)品的攻擊，保護(hù)主銷(xiāo)產(chǎn)品。既然是積壓，就不可能還按照正常價(jià)格銷(xiāo)售、出貨，要有虧本銷(xiāo)售的主動(dòng)意識(shí)才好達(dá)成打擊競(jìng)品的目的。

當(dāng)然，虧本銷(xiāo)售也要講策略，不是單純的降價(jià)，要讓網(wǎng)點(diǎn)在銷(xiāo)售你這些產(chǎn)品時(shí)能夠比競(jìng)品賺更多的錢(qián)，同時(shí)不要花費(fèi)過(guò)多的力氣能夠把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，網(wǎng)點(diǎn)的積極性才能夠調(diào)動(dòng)起來(lái)。去年淡季我們針對(duì)某競(jìng)品拿出的一款積壓好幾年的產(chǎn)品專(zhuān)攻競(jìng)品賣(mài)得好的網(wǎng)點(diǎn)，主打其份額最大的宴席市場(chǎng)，不但把倉(cāng)庫(kù)里積壓的幾千件貨物全部消化掉，更是把競(jìng)品的勢(shì)頭也活生生地遏制住，讓我們的主銷(xiāo)產(chǎn)品在去年下半年的淡季重回市場(chǎng)主力軍位置。