隨著酒類市場競爭加劇，“離消費者近者得天下”越來越顯示其價值。

進口葡萄酒商在渠道運作中經常采用的追求市場覆蓋面，跑馬圈地全國大招商的模式因為離消費者太遠，亟需升級轉型。轉型方向是扁渠道+區域深耕，借鑒白酒品牌如洋河追求小區域高占有模式。

目前主流的酒類市場費用投入方式一般有兩種，一種是固定費用投入，一種是隨量費用投入。洋河這類知名的白酒品牌在區域市場會非常科學的使用這兩種費用。固定費用一般用于終端建設和消費者培育。

對于這一點，好多進口葡萄酒企業做得不好。幾乎沒有固定投入的概念，多采取貿易心態，對品牌投入能省則省，所有的費用都變成隨量費用，經銷商訂貨時才發生。這種不敢承擔風險，不敢前置投入的思路，使得進口葡萄酒的品牌化過程較為緩慢。

發展意見領袖和小型品鑒會是啟動市場關鍵

葡萄酒生產企業或進口商經常和一些商家在目標市場所在當地組織品鑒會，實際上這是一種會議營銷方法。但是，這種品鑒會常常有邀請不到足夠數量和質量客戶的情況發生，這里所說的客戶一般是團購商和煙酒店老板。

遇到這種情況，就會有廠家的區域經理抱怨：我們葡萄酒品牌知名度太低，因此邀請不到人。

其實品鑒會的成功與葡萄酒生產企業(進口商)區域業務人員和煙酒店老板有沒有建立日常客情有關，而煙酒店老板背后都有種種的團購關系。為了開好品鑒會，廠家和品牌商不能完全依賴當地經銷商，要落地拜訪煙酒店老板，并且還要消除經銷商顧慮，一定要告知開品鑒會是幫助經銷商出貨，其現場成交的所有利潤全部歸經銷商所有。而消費者培育中最重要的工作就是培養意見領袖。品鑒會并非上百人幾十人的，有時候一桌式品鑒會也很關鍵。

意見領袖的投入就是固定費用的主要投入方向，首先是贈送品鑒酒給意見領袖。因為一種酒在一個地方有人喝起來，才有人要賣。對于意見領袖白酒的做法是重點發展政商界人士，某白酒品牌在某省的一個關鍵地級市突破主要就是通過關系人士，獲得了當地全部處級干部的聯系方式，再通過熟人介紹，爭取了其中一部分人士帶頭喝這個品牌的酒。

其實意見領袖買不買酒不重要，他引導大家喝起來就重要了。除了贈酒，還可以邀請意見領袖參加品鑒會和酒莊游活動。一般白酒企業的常用四部曲是：贈酒+品鑒會+發展品鑒顧問+回廠游。

而葡萄酒企業則可以變通一下，發展出自己的四部曲：贈酒+品鑒會+發展品鑒顧問+酒莊游。

贈品酒不能省，但須加強管理

消費者培育的重要模式是贈酒，在白酒行業贈酒很普遍。婚宴、壽宴都可以贈送。在進口葡萄酒行業，進口商往往從貿易角度看問題，舍不得贈送品鑒酒，擔心贈送之后不能形成銷售回款。而如果站在廠家和品牌擁有者的角度來看這個問題則迎刃而解，因為最好的廣告就是讓客戶把酒喝進去，這相當于對自己的品牌進行了投入，打了廣告。

當然贈酒需要企業建立起一套審核標準與管理體系，這樣贈酒才能起到應有的作用。這一點經營進口葡萄酒的企業可以借鑒白酒企業的成熟做法。

一些知名白酒企業贈酒管理原則一般是：經銷商申請品鑒酒先按照7折打款，廠家保持監督，如果在贈品酒使用過程中沒有違規的地方，則年底予以核銷。其核心點在于經銷商墊付一定款項，承擔一定風險，而廠家投入了市場，則擁有了管控能力。核銷通過后，經銷商當初申請贈品酒的七折款項當做下一批貨款使用。品鑒酒主要用于消費者層面，比如消費者婚宴、壽宴的贈酒，小型品鑒會用酒。當然這些活動用酒都需要經銷商工作人員現場拍照并提交書面申請給廠家備案。需要強調的是：品鑒用酒經銷商不得用于渠道促銷和終端搭贈，這樣很可能造成產品市場價被做穿。有的廠家為了管理好贈品酒，還在贈品酒的酒瓶上做了標識，標明是贈品用酒不得流通，雙重保險防止贈品酒干擾市場、破壞價格體系。