葡萄酒行業(yè)自進(jìn)入調(diào)整期以來，終端渠道價值不斷回歸，近年來，很多企業(yè)和經(jīng)銷商更是在終端建設(shè)上投入了大量資金和人力。然而，積累優(yōu)質(zhì)的終端渠道資源只是第一步，若要真正使終端發(fā)揮價值，就要在促進(jìn)動銷上下功夫了，除了常見的體驗(yàn)、促銷、品鑒等手段拉動，平日里銷售員的能力也至關(guān)重要，今天，我們就從終端銷售員出發(fā)，談一談應(yīng)該注意哪些問題!

打好基礎(chǔ)

在銷售之前，要熟知每一款產(chǎn)品的價格、年份、產(chǎn)區(qū)、風(fēng)土等基本信息，這至關(guān)重要，也為流利回答客戶的問題打好了扎實(shí)基礎(chǔ)。由于葡萄酒的品類、品牌、產(chǎn)區(qū)等細(xì)分十分復(fù)雜，因此要注意利用好平時的時間，多多積累。此外，在推銷時切忌使用模棱兩可的語言，如：差不多、也許、好像等，果真遇到不確定的問題，應(yīng)請客人稍等片刻，現(xiàn)場解決，體現(xiàn)專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。

察言觀色

目的：通過與顧客短暫的接觸了解其選酒用途、消費(fèi)水平等信息，只有這樣才能有針對性的為顧客推銷滿意的酒水。

技巧：

1、觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，要輕松自然。

2、與顧客交流，了解顧客的需求和對葡萄酒的了解程度。

3、在做初步了解顧客之后，導(dǎo)購觀察顧客還需要感情投入，懂得換位思考。

分類：

一般情況下，顧客分為三大類。

不懂葡萄酒，有依賴性的顧客。他們可能有點(diǎn)膽怯，有依賴性。他們可能一進(jìn)店就無所適從，或者以進(jìn)店就希望得到你的專業(yè)幫助。這時你一定要為他們著想，從他們的口感、接受度上提些葡萄酒產(chǎn)品建議，但別施加太大的壓力，也別一上來就推很昂貴的葡萄酒。

懂葡萄酒，挑剔的顧客。他們一進(jìn)店就會主動查看一些小眾的酒，對很多酒款持懷疑或不屑態(tài)度，對他們要坦率，別主動給太多酒款的推薦和建議。他們問什么，如實(shí)回答就是了。他們選中的酒，你一定要夸他們眼光獨(dú)到。

拿不準(zhǔn)，想試一試的顧客。他們通常寡言少語，東看看，西瞧瞧，你為他們推薦的同時，最好準(zhǔn)備一杯品鑒酒，讓他們坐下來品一下。他們選中的酒，你可以說大多數(shù)人都喜歡。

最重要的是，要對進(jìn)店的客人有感情投入，理解他們，設(shè)身處地為顧客著想。通過顧客的眼睛去觀察和體會。這樣，才能有更好的效果。

銷售技巧

在銷售的過程中，還要注意一些技巧，這樣不僅可以給顧客更好的體驗(yàn)，也能為客戶快速做出選擇提供方便。

做好引導(dǎo)：在給客人推薦產(chǎn)品的時候，要多項(xiàng)選擇疑問句。如：先生，您好!您是想選擇紅葡萄酒還是白葡萄酒?當(dāng)客人確定了其中一種品類時，再主動報出該品類的更多選擇。切忌使用單項(xiàng)詢問的方式。如：先生，您好!您是想選紅葡萄酒嗎?這會提醒客人考慮是否需要紅葡萄酒，缺乏引導(dǎo)性。成功的推銷人員要學(xué)會如何引導(dǎo)客人消費(fèi)。

闡明特點(diǎn)：根據(jù)統(tǒng)計學(xué)研究，消費(fèi)者最多只能同時吸收六個概念。所以，你在說明葡萄酒特點(diǎn)的時候，要注意控制特點(diǎn)的數(shù)量，否則，說了等于沒說。此外，對你要推薦的產(chǎn)品，短時間拋出一個概念，最好是總結(jié)其他競爭對手產(chǎn)品不具備的特點(diǎn)。消費(fèi)者即使不吱聲，聽了你的概念后，說不定也有想購買的欲望。

充分準(zhǔn)備：一般情況下，一定要事先準(zhǔn)備10個左右的常見問題，消費(fèi)者一問，你就能自如回答。常見的問題有：

1、酒瓶背標(biāo)為何沒貼中文標(biāo)?

2、我怎么知道這瓶酒不是國內(nèi)灌裝的?

3、電視上說進(jìn)口酒成本也就一兩歐元，這瓶為什么賣這么貴?

4、這兩款酒價格差這么多，區(qū)別在哪里?

5、為什么我昨天買的葡萄酒喝到最后有沉淀和酒渣，是壞了嗎?

6、這瓶酒怎么這么酸澀，是不是要醒酒?

別看這些問題好笑，但這就是大部分消費(fèi)者的疑慮，而且答案要讓消費(fèi)者滿意，還真不容易。所以，提前做好準(zhǔn)備很重要。