企業(yè)在推出產(chǎn)品以前，會(huì)對(duì)消費(fèi)者或渠道商的各方面進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以得出什么樣的產(chǎn)品適合市場(chǎng)，并可通過市場(chǎng)調(diào)查對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一定改進(jìn)。這在不少國(guó)外的大型企業(yè)中十分常見。

但中國(guó)葡萄酒商，在產(chǎn)品推出前進(jìn)行市調(diào)的似乎并不多。

筆者發(fā)現(xiàn)，不少酒商選酒時(shí)，往往都根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向而定。譬如2013年起泡酒、進(jìn)口啤酒異軍突起之后，不少葡萄酒商跟風(fēng)起泡酒。但不少人在銷售后發(fā)覺，這些商品與自身既有的渠道、消費(fèi)者資源并不匹配，最后落入所謂的風(fēng)口陷阱。可見，合理的市調(diào)，還是可以為酒商規(guī)避一定風(fēng)險(xiǎn)的。

葡萄酒市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)如何做呢?

電商的數(shù)據(jù)

通過筆者采訪，發(fā)現(xiàn)做電商渠道的酒商，已經(jīng)非常重視市調(diào)，而且由于酒類電商可以通過會(huì)員系統(tǒng)掌握到一些大數(shù)據(jù)，可以更精準(zhǔn)地對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位、包裝、口感等元素進(jìn)行定位。

酒仙網(wǎng)日前推出了一款名為丁戈樹的爆款，其口感的選擇正是通過后臺(tái)大數(shù)據(jù)而分析。酒仙網(wǎng)通過會(huì)員購(gòu)酒時(shí)的偏好，得出中國(guó)消費(fèi)者更愛口感甜美、有平衡感、適宜于大口飲用的葡萄酒。基于這樣的調(diào)研，酒仙網(wǎng)得以選擇一款口感相符的直采產(chǎn)品作為爆款進(jìn)行推廣。

同樣，國(guó)產(chǎn)葡萄酒上市企業(yè)通葡股份在2015年收購(gòu)了在京東商城進(jìn)行酒類銷售的北京九潤(rùn)源電子商務(wù)有限公司，并通過九潤(rùn)源提供的大數(shù)據(jù)，得出合理的價(jià)格。

“我們?cè)陂_發(fā)新品時(shí)，通過九潤(rùn)源的數(shù)據(jù)得知，京東商城內(nèi)消費(fèi)者最喜愛的葡萄酒商品定價(jià)為100元人民幣以下，超出此定價(jià)，銷量則出現(xiàn)斷崖式下跌。而銷量峰值，則是在50元左右。”通葡股份市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人田雷如是說，“正因?yàn)橛诖耍�通葡股份去年開發(fā)的幾款新品，價(jià)格都維持在100元人民幣以下。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品現(xiàn)在主要的銷售渠道還是集中于商超與電商，購(gòu)買者都是終端消費(fèi)者，因此我認(rèn)為口感與價(jià)格是最為敏感的，畢竟這里邊沒有公款消費(fèi)，都是自己掏錢。因此，我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候，這一數(shù)據(jù)給了我們十分關(guān)鍵的參考價(jià)值。”

通過品酒會(huì)做市調(diào)有效

因?yàn)閺那吧僮鍪姓{(diào)帶來血淋淋的教訓(xùn)，河北環(huán)湖商貿(mào)有限公司總經(jīng)理董懷成非常重視市場(chǎng)調(diào)研。他告訴筆者：當(dāng)他相中一款酒后，首先一定要喝5-6輪，同一產(chǎn)品，不同批次，不同環(huán)境，反復(fù)品嘗，其中有很多細(xì)節(jié)需要注意。當(dāng)這一關(guān)過了之后，董懷成會(huì)將這款酒放到自己開辦的酒會(huì)上，把不同的人放一起，其中有80%的人是非專業(yè)愛好者，主要看是否有大部分人認(rèn)為這款酒好喝。

“要把許許多多不同的人聚到一起來進(jìn)行市調(diào)，還是存在難度的。因此，我認(rèn)為通過酒會(huì)來反饋?zhàn)顬橹苯印?rdquo;董懷成認(rèn)為。

事實(shí)上，筆者已發(fā)現(xiàn)好幾家做圈層的酒商，通過小型酒會(huì)的方式進(jìn)行市調(diào)。比如筆者曾經(jīng)采訪過的自慢葡萄酒俱樂部、集華酒業(yè)，在選品前都會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷商、愛好者等舉辦小型盲品會(huì)，哪一瓶先喝完，抑或來賓打分最高，就進(jìn)哪一款酒。

通過餐廳小規(guī)模試銷

而美葡精品酒業(yè)則是通過餐飲渠道進(jìn)行市調(diào)。

“我除了酒窖，在遼寧還擁有連鎖西餐廳。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)最近哪一個(gè)類似的葡萄酒有市場(chǎng)潛力時(shí)，我會(huì)先從進(jìn)口商處進(jìn)少量酒，放到西餐廳進(jìn)行銷售。畢竟，一家餐廳的進(jìn)貨量小，也可以較快的消化。”美葡精品酒業(yè)總經(jīng)理徐曉童說道，“而餐廳面向的客戶，也是終端消費(fèi)者。他們反饋的信息相對(duì)來說是比較直接和真實(shí)的。”

“由此，我通過我的西餐廳進(jìn)行市調(diào)，假如哪種類型的酒銷量好，很快可以賣完。我再自己更大批量的進(jìn)口類似產(chǎn)品，放在我的酒窖賣，或者進(jìn)行招商。”徐曉童告訴筆者。

供應(yīng)商市調(diào)不可掉以輕心

除了商品本身外，董懷成還認(rèn)為：供應(yīng)商的調(diào)研也十分重要!一個(gè)不符合標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，葡萄酒再合適我也不會(huì)進(jìn)貨。

“當(dāng)我相中一款葡萄酒之后，我一定會(huì)到該商品的進(jìn)口商處進(jìn)行詳盡的實(shí)地調(diào)研，了解其儲(chǔ)存條件、物流、財(cái)務(wù)狀況、后勤、公司理念，甚至距離。”董懷成說，“以距離為例，如果我在唐山，進(jìn)口商在深圳，名莊酒就沒問題，但如果是流通單品，旺季時(shí)供應(yīng)則可能成問題。”

“供給側(cè)的考察一定要重視。這跟產(chǎn)品好壞一樣重要。一款再好的葡萄酒，供應(yīng)商突然不做了，或者員工不專業(yè)，給你找不專業(yè)物流公司運(yùn)輸，都會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生問題。”董懷成告訴筆者。