如今中低端白酒想要找到一條能夠適合自己品牌的發(fā)展之路，改變迫在眉睫。對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用調(diào)整價(jià)格來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，而另一些企業(yè)則積極“迎戰(zhàn)”，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，完善企業(yè)服務(wù)平臺(tái)等方式應(yīng)對(duì)危機(jī)，謀求企業(yè)更好地發(fā)展。

作為醬酒的老牌產(chǎn)品，賴茅恰恰是茅臺(tái)中低檔白酒市場(chǎng)的中流砥柱。對(duì)于百年賴茅而言，尋求一個(gè)更好的發(fā)展模式成為了當(dāng)下的首要任務(wù)。

記者采訪到賴茅副總經(jīng)理侯林輝，希望其就賴茅品牌未來(lái)發(fā)展中的方向做品牌解讀，他表示非常看重經(jīng)銷商在酒行業(yè)中的地位，他對(duì)記者說(shuō)：“我們看這個(gè)渠道利益鏈就能看到，上游廠家，中游經(jīng)銷商，下游是終端。其實(shí)這整個(gè)渠道利益鏈，最大群體是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要變，這個(gè)行業(yè)還能騰飛。經(jīng)銷商要不變，這個(gè)行業(yè)就一潭死水!經(jīng)銷商的市場(chǎng)沒(méi)有得到很大的提高這個(gè)行業(yè)就會(huì)慢慢沉下去。

促進(jìn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

在酒類企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，產(chǎn)品的信息跟蹤，用戶的信息收集和經(jīng)銷商的積極性都是影響企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。如何做到快速并且有效地進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和管理以及如何提高經(jīng)銷商的積極性，成為了企業(yè)優(yōu)化必須思考的問(wèn)題。

對(duì)酒類市場(chǎng)而言，統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商提供的相關(guān)數(shù)據(jù)成為了完成企業(yè)數(shù)據(jù)搜集最有效的途徑。再加上經(jīng)銷商對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是脈絡(luò)中最小的分支，它如同毛細(xì)血管一般滲透在全國(guó)各地，所以如果能夠提高經(jīng)銷商的積極性那么整個(gè)酒業(yè)市場(chǎng)也會(huì)逐漸復(fù)蘇。基于這樣的原因經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型必將成為行業(yè)的大方向。在傳統(tǒng)的概念里面，經(jīng)銷商一直是以坐商的形式完成交易，但是由于經(jīng)銷商在渠道方面的單一性，成為了阻礙他們發(fā)展并推廣的最根本的原因。

著眼于現(xiàn)在酒產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，其中存在著這樣一個(gè)普遍性的問(wèn)題，作為經(jīng)銷商而言，意識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性，他們渴望自己能夠得到轉(zhuǎn)型，但是在轉(zhuǎn)型之初并沒(méi)有廠家的支持，而且沒(méi)有與其相匹配的的對(duì)接口進(jìn)行資源對(duì)接，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等諸多因素影響下，如果經(jīng)銷商想要在不依靠企業(yè)的情況下單獨(dú)完成轉(zhuǎn)型是具有一定困難和風(fēng)險(xiǎn)的。所以基于窘迫的市場(chǎng)大環(huán)境下，賴茅開(kāi)始了對(duì)自己經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行了轉(zhuǎn)型改革，使其重新活躍在市場(chǎng)中。

在這個(gè)轉(zhuǎn)型改革之下，賴茅提出了三大平臺(tái)，即基于公司信息和數(shù)據(jù)收集的管理平臺(tái)、基于消費(fèi)者增值服務(wù)的521終端客戶平臺(tái)以及基于品牌發(fā)展的公關(guān)活動(dòng)平臺(tái)來(lái)實(shí)踐改革。賴茅計(jì)劃在三年內(nèi)全國(guó)上線5000家終端門店，逐步打通全國(guó)范圍服務(wù)，媒介傳播平臺(tái)，用公關(guān)活動(dòng)重塑賴茅品牌形象。通過(guò)這三大平臺(tái)在進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷商的銷路，提高他們的積極性，并且在開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)的同時(shí)，加大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，復(fù)蘇酒行業(yè)。

521終端客戶的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺(tái)

賴茅為了配合經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，率先建立了一個(gè)“521終端客戶”的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺(tái)。即“521工程”，即指按照省會(huì)城市50家、地級(jí)市市場(chǎng)20家、縣級(jí)市場(chǎng)10家的工程策略進(jìn)行合作終端門店的找尋。不設(shè)立過(guò)多的經(jīng)銷商門店，從而使已有的經(jīng)銷商具有在地域間的獨(dú)特性。

“521工程”的建立如同一塊堅(jiān)硬的磐石一般，賴茅倚靠著這塊磐石建立了一個(gè)手機(jī)服務(wù)平臺(tái)，形成了一套完整的“521終端客戶的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺(tái)”。在這個(gè)新建立的“521終端客戶的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺(tái)”中，簽約“521工程”的終端經(jīng)銷商通過(guò)手機(jī)操作能夠享受其中豐厚的優(yōu)惠政策以及消費(fèi)者體驗(yàn)的增值服務(wù)，這也是針對(duì)簽約企業(yè)獨(dú)有的服務(wù)。與此同時(shí)，簽約“521工程”的終端經(jīng)銷商會(huì)獲得由賴茅發(fā)出的少數(shù)邀請(qǐng)碼，通過(guò)分發(fā)邀請(qǐng)碼，能夠讓消費(fèi)者加入到這個(gè)手機(jī)平臺(tái)中，并享受更多的增值體驗(yàn)服務(wù)。侯林輝在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“我們考慮要搭建一個(gè)基于‘521工程’的一個(gè)平臺(tái)。搭建這個(gè)平臺(tái)的目的是形成一個(gè)全國(guó)的終端系統(tǒng)，基于這個(gè)平臺(tái)來(lái)為我們的消費(fèi)者以及經(jīng)銷商做服務(wù)。對(duì)于我們企業(yè)自身而言，可以準(zhǔn)確有效地收集和整理信息及相關(guān)數(shù)據(jù)。對(duì)于經(jīng)銷商而言，能夠提高他們的積極性。對(duì)于消費(fèi)者而言，能夠通過(guò)這樣的平臺(tái)享受更加優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)。”

這個(gè)基于“521工程”建立起的增值服務(wù)平臺(tái)，對(duì)于經(jīng)銷商而言使其提高收益的同時(shí)，更能為終端門店提供免費(fèi)的增值服務(wù)從而使經(jīng)銷商們與賴茅維持一種長(zhǎng)期發(fā)展的模式。“作為賴茅我們會(huì)免費(fèi)提供非常多的增至服務(wù)給終端經(jīng)銷商，那么的積極性就會(huì)無(wú)形的被提高。正是有這樣的一種方式，使得終端經(jīng)銷商更愿意同我們合作”。而作為消費(fèi)者而言，“521工程”不僅僅能夠維護(hù)自身的利益，更能通過(guò)這樣的平臺(tái)享受到更多更好的增值服務(wù)。“我們的增值服務(wù)是花錢來(lái)購(gòu)買其他企業(yè)的服務(wù)，涉及的種類也非常多，比如我們會(huì)跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、賓館、酒店、餐飲包括旅游各個(gè)方面去談增值服務(wù)。力求為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。”侯林輝如是說(shuō)。

品牌發(fā)展的公關(guān)活動(dòng)平臺(tái)

除了對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍模式的改革，賴茅也在努力找尋自身形象展示的新平臺(tái)。在當(dāng)下或許平面廣告成為宣傳企業(yè)形象最有效的方式之一，但是平面宣傳仍然是處于二維層面上，不能夠?qū)⑵髽I(yè)立體的形象展現(xiàn)在受眾面前。所以賴茅采用公關(guān)活動(dòng)的方式，以三維立體的形象，來(lái)全方位地展現(xiàn)企業(yè)文化，并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

賴茅在品牌發(fā)展的公關(guān)活動(dòng)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，舉辦了“一城一匠”大型品牌公關(guān)活動(dòng)。經(jīng)過(guò)了上百年的歷史發(fā)展，賴茅不僅僅在保證純糧釀造的同時(shí)堅(jiān)持著傳統(tǒng)的釀造工藝，而且還堅(jiān)持不賣新酒的原則。一路下來(lái)，在將賴茅這個(gè)品牌推廣到世界各地的同時(shí)，更將這種如同工匠一般的釀酒工藝傳承至今。所以本次公關(guān)活動(dòng)以尋找每座城市的匠心人物為活動(dòng)形式并成立“匠心基金”，在推廣品牌文化及形象的同時(shí)，弘揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)釀酒文化傳遞正能量。

“一城一匠”活動(dòng)將采用新媒體的系統(tǒng)傳播方式與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。在采訪中侯林輝對(duì)記者說(shuō)：“新媒體，剛剛起步。所以作為我們賴茅而言，想要把這個(gè)宣傳一直做下去，就必須要考慮到我如何在全國(guó)能夠形成和我長(zhǎng)期合作的一些媒體。這種碎片化的媒體就要進(jìn)行整合，通過(guò)長(zhǎng)期的合作，建立關(guān)聯(lián)之后形成一群固定的傳播群體。”無(wú)論是數(shù)據(jù)收集、平臺(tái)思維還是品牌宣傳，都將加入互聯(lián)網(wǎng)+的新模式。在這樣的大模式下，將更加快速、準(zhǔn)確以及便利地促成經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，提高消費(fèi)者服務(wù)質(zhì)量，宣傳企業(yè)品牌形象。