隨著農村市場消費能力和消費檔次的提升以及農村白酒市場容量的不斷擴大，許多酒商就把如何做好農村市場、在農村市場淘金作為了經營的重點。雖然運距長、運費高、招商難、渠道商綜合素質難以保證等原因都是客觀存在的，但是如果不推開第一道門，我們又怎么能吃到門后邊的蘋果?

現實中，農村市場對于大多數中低端白酒企業來說似乎是一塊心病，做成了有量無利，甚至出現因為成功而失敗的局面，做不成難以存活，不做難以抵制農村市場誘人的市場份額。針對這種現狀，筆者從營銷4P的角度提出一些建議：

一、產品選擇

產品作為營銷的原點，無論在面對任何顧客時，都不能掉以輕心。

1、產品設計和廣告語提煉一定要符合農村消費者的特點。因為消費者對于美的判斷不以收入變低、學歷變低等原因而降低。所以產品設計一定要走心。

2、主推產品最好不要高于他們正在消費的白酒產品的主流價格帶。農村消費者在進行白酒消費選擇時，往往是缺乏品牌忠誠度的。價格依然是主要的決定因素，他們對價格的變動是非常敏感的，主推產品最好不要高于他們正在消費的白酒產品的主流價格帶。

3、產品包裝最好帶盒子，以紅色等顏色比較鮮艷的包裝為主。在這個看臉的社會，在外包裝上多做文章，消費者的面子就會增加不少。農村消費者在產品選擇時，會傾向于帶盒子的，紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產品，尤其對他們購買白酒用來紅白喜事宴請時尤其重要。

4、了解各地市場特有的消費習慣和特性去做有針對性的選擇。農村消費者在進行白酒產品選擇時，一般只要白酒口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼，他們就會認為這是好酒。追趕流行也是主要的參考標準，也就是看別人在喝什么酒，他們也會優先選擇什么酒。

二、價格選擇

由于農村消費者整體收入普遍較低，所以對于價格的敏感度也相對比城鎮市場高很多。在整體價格帶劃分上，百元以上的酒可以定義為農村市場的高端酒了，一般作為招待貴賓和禮品使用。五十至一百的可以算作次高端，年節送禮和招待普通賓客的用途較多。二十到五十元的盒裝酒消費頻次較多，也有一定的量，一般作為朋友聚飲用途。二十元以下的酒消費量最多，個人飲用的較多。由于農村市場自飲頻次較多，所以二十元以下光瓶酒是農村市場銷量的主要來源。

所以在價格卡位上，如果有一款百元左右的形象產品站住高點，帶動五十元左右的利潤產品和低端的上量產品，筆者認為是較為科學的。

三、渠道選擇

由于農村地廣人稀，運距較長。在渠道選擇上，不建議直營。比較好的方法就是家宴先行+重點分銷。

為什么要重視農村家宴市場?因為家宴是在農村除了集會、年節之外的第三個能夠將全村人甚至包含鄰村的相當一批人聚集在一起的重點營銷時刻，而且頻次較多，容易造成流行風氣;再者，家宴時，在當地比較有威望的人(村委會任職或者是家族長老級別的人物)一般會出現在宴席桌上，這些人往往是當地的意見領袖，代表著當地的消費標桿。把這樣的一批人發展成品鑒顧問甚至分銷商，則對于市場破局意義重大。

至于分銷，一般來講，經銷商首先會選擇在鄉鎮上設立二批，通過二批來進行分銷，當然這種做法并沒有錯，但是隨著市場競爭的加劇，二批怎么選，選完還需要做什么工作就很重要了。

1、新產品剛上市時，為了確保二批的利潤，前期不宜設立太多。可以圍繞二批，利用二批的零售網絡針對鄉鎮上的餐飲店、零售副食店以及比較大點村的零售副食店去進行鋪貨和宣傳。

2、如果隨著銷量的提升，其他二批也要銷售。為防止倒貨砸價，經銷商可以給原來的二批協商，以較高的價格給其他二批供貨(差價留給原二批)或其他二批的銷量計入該二批身上，經銷商根據銷量給他相應返利。

3、如果白酒代理商在一些鄉鎮找不到二批或者所找二批不理想怎么辦，那么經銷商可以采取倒做渠道的辦法，那就是自己先從鄉鎮上的餐飲店和零售店直接進行鋪貨和宣傳，等渠道二次要貨時，就可以把這些餐飲店和零售店轉交給理想的二批運作。

四、促銷選擇

對農村消費者來講，是喜歡占一點小便宜的，這就為如何通過促銷的手段來征服這些消費者提供了機會。

在產品促銷上，活動不宜過于復雜。

1、針對消費者可以在酒箱內或酒盒子里放置一些打火機、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品，或者在瓶子上設置刮獎卡(刮開后可以依據中獎內容兌現一些獎品或現金)。

2、針對批發商可以開展一些實物促銷活動，不要直接采取本品搭贈的促銷方式，因為這樣容易影響到價格體系，變成變相降價。

3、在進入新市場或新產品上市時，設置促銷時，基數要適當減少，比如進貨五件或十件就可以設置促銷品。

4、對于自己客情比較好的二批可以給對方發放促銷本，實施長期累計促銷，用于穩定和牽制這些二批。

在宣傳上，以地面宣傳為主。制作門頭、噴繪店招、海報、墻體這些宣傳形式成本低而且效果明顯，宜多采用。當然在農村市場，農村的集會和紅白喜事都是很好的宣傳平臺和機會。經銷商可以專門針對農村的紅白喜事去設計一些專門的促銷方案。