當前的白酒市場，應該說是有史以來最蕭條的，什么產能過剩、價格倒掛和消費降級等概念，也被各種酒水文章給用濫了，我是實在不想再提，但因為今天這篇文章要說到白酒經銷商，我自然不能忽略當下的白酒市場窘境，因為在這個白酒下滑的旋渦中，經銷商才是旋渦中傷害最大的那個群體，因為他們正好處于上下游的中間，所謂上有老下有小，兩頭不討好的位置。
前一段時間因為做白酒市場調查，走訪了幾十位專做酒水分銷的經銷商，并與他們就當前的白酒形勢做了一些交流，通過交流才知道，他們確實是受到了巨大的牽連，核心原因在于，自己合作的多個廠家，拼命向他們提供誘惑性的進貨政策，導致他們看重眼前利益而下單，最終將自己的流動資金全部投了進去，這是他們經驗作怪，因為以往也這樣做過，進來的產品沒多久就能分銷下去。
但這次出乎意料的是，消費市場突然像停擺了的鐘表，下面的分銷商不敢進貨，說自己上次拿的貨都沒動呢，因為終端網點都賣不動啊。于是，經銷商進的貨，只能進入庫房。而對于經銷商來說，這些白酒在庫房里呆的時間越久，他們的損失就會增大，風險自然就更大。一開始可以煎熬一下，幾個月一過就熬不住了，他們只得開始清理庫存，賣不動就只能降價，給下面分銷商更低的價格，甚至低于自己的拿貨價。
分銷商看在老東家的面子上，也就開始進貨，他們同樣也給終端提供更低的進貨價，而終端商一看有利可圖，也就進貨了。于是，經銷商的庫存開始動了，分銷商也開始動了，但卻在終端商那里卡殼了，動銷太慢了，于是，只能搞降價促銷，最終一個鏈條下來，形成了終端零售價遠遠低于企業(yè)的統(tǒng)一零售價，甚至低于經銷商的進貨價，這就是所謂的價格倒掛現(xiàn)象。
所以我說，白酒經銷商是這場消費降級導致市場蕭條風波最直接的受害者，他們很多屬于啞巴吃黃連有苦說不出來，畢竟自己身處旋渦的中心，早就進退兩難聽命有天了。他們告訴我，如果白酒市場這樣的狀態(tài)維持一兩年，他們還能挺住，畢竟前幾年他們能賺的也都賺了，大不了全部吐出來!但如果這樣的狀態(tài)一直繼續(xù)下，來個三五年，那他們絕對吃不消。
通過這次走訪和交流，我理解了白酒經銷商的處境，在為他們擔憂的同時，我也站在他們的立場，思考著該如何改變這樣的狀態(tài)，或者說，在當前的白酒市場形勢下，作為中間商的他們，究竟該怎樣做才能走出困境。乘著周末這兩天休息在家，我認真思考了經銷商向我反映的實際情況，思考者如何才能快速破局?或者說，他們該如何通過自己的努力，來改變現(xiàn)狀。
對于經銷商群體，我曾經在20年前就研究過，甚至還為此寫過兩篇文章，一篇是講城市經銷商來個合縱連橫與企業(yè)抗衡的，一個是在自身條件下的品牌化運作。第一個觀點，其實已經有企業(yè)實施成功了，這就是當下供應鏈公司的前身;第二個觀點則是戰(zhàn)略性的，也就是說，經銷商要將自己的商貿公司進行品牌化運作，要讓當?shù)氐姆咒N商和終端商，完全信任你愿意與你合作，甚至把你視為唯一的合作對象。
那么作為經銷商，在當下不景氣的白酒市場形勢下，除了機械地做搬運工，還能做些什么?當下已經是互聯(lián)網自媒體時代了，作為經銷商，承載著上下游兩端的紐帶，往上我們就不說了，廠家自然有很多的策略性思想和行為，但往下呢?我們的經銷商除了給自己的下線分銷商提供貨源之外，還能提供什么服務呢?所以我覺得，經銷商除了專注于清庫存外，還應該強化自身，為自己的未來做好準備，同時也為自己的下線合作伙伴提供策略性幫助。具體有以下幾個方面。
一、創(chuàng)建全系自媒體
經銷商要勇于擁抱互聯(lián)網，首先就要創(chuàng)建完全屬于自己的全系自媒體，這包括圖文和短視頻。而要做好自媒體，就必須要招募到內容編寫人才，因為自媒體的核心就是內容。內容未必一定要自己原創(chuàng)，而是善于將已經存在于互聯(lián)網上的內容，進行二次創(chuàng)造改編就行。而且現(xiàn)在有了AI，所謂的內容編寫人員，只要稍微具備一般的編寫能力就行，關鍵在于他能否通過AI進行編輯創(chuàng)造內容，這才是關鍵!
二、建立直銷團隊
作為白酒經銷商，手里肯定有高中低不同價格帶的品牌和產品，中低端的產品可以通過流通分銷，但高端品牌的產品，則可以通過創(chuàng)建自己的直銷團隊來促進銷量;但這個團隊不是公司的員工，而是由編外人員組成，即通過招募、培訓和提供底薪，打造一支靈活的游擊隊伍，這個隊伍的人員必須是女性，而且要有一定的顏值和基本的社交能力。如果培訓和管理的好，這個團隊會給經銷商帶來巨大的產品銷量和高端客戶資源。
三、直播賣貨
現(xiàn)在直播已經成為普遍現(xiàn)象，經銷商本身就是一個賣貨者，為什么不自己設計一個人設，然后在各種自媒體開展直播帶貨呢?只要人設設計的好，雖然一開始可能人氣不足，但只要堅持下來，就一定能有收獲!另外，在直播帶貨之前，首先要按照自己的人設，輸出一些與白酒有關的短視頻內容，為直播帶貨打下基礎。如果有一兩個助手配合，說不定自己還能成為網紅呢，這不就是意外收獲嗎?
四、創(chuàng)建私域
經銷商或終端煙酒店老板賣白酒多年，應該積累了一定的客戶資源，要學會把這些客戶資源一個個邀請到自己的微信群里，成為一個私域池;配一個活躍的群管理員，每天與群友互動一下，比如討論某個話題，發(fā)發(fā)紅包，或者分享一下當下白酒的新聞等等，時間久了，池子就會越建越大;試想一下，如果你擁有了1萬或者10萬以上的私域客戶，你的白酒銷量還會小嗎?如果池子管理的好，說不定還能賣其它的貨比如茶葉或者養(yǎng)生品等。
五、選擇創(chuàng)新品牌
如今的白酒市場也教會了經銷商，不能盲目相信大品牌，因為壓力最大的就是大品牌經銷商，而是要具備一雙慧眼，去發(fā)現(xiàn)一些有巨大潛力的新品牌，尤其是創(chuàng)新出奇有強大爆發(fā)力的新品牌。比如，海南花青谷酒業(yè)今年推出的53度紅色醬香爆款美酒，企業(yè)直接冠名為“睿酒”，加上品牌叛逆的“濁世醒者”人設定位，使得這瓶酒無論在哪里，都能引來尊敬的目光，面子感超強。而且，這個品牌將率先引爆史無前例的品牌思想廣告，有可能是激活白酒市場的一條鲇魚，與這樣的智慧品牌商合作，自然能獲得頭啖湯，為寒冷的冬天帶來一絲溫暖的希望。
六、自建品牌
自建品牌為什么放在最后一個，是因為自建品牌只適合承上啟下的經銷商，不適合終端煙酒門店，也不是每一個經銷商都能做的!我認識很多的白酒經銷商，在談論自身發(fā)展的時候，我都勸他們早日做好自己的打算，創(chuàng)建自己的品牌。為什么?因為經銷商不能做幕后英雄，而要把自己的商貿公司打造成區(qū)域白酒市場的一個響當當品牌，通過品牌定位和相關設計，突出品牌的創(chuàng)新服務特色和團隊文化。
做品牌就要有商標，通過自己的商貿公司名稱提煉(也可以重新命名);有了區(qū)域市場的服務品牌和知名度，你就可以走第二步路，那就是貼牌創(chuàng)建自己的品牌酒水產品，作為自己的第二利潤增長戰(zhàn)略，以防廠家合作出現(xiàn)矛盾，或者市場出現(xiàn)巨大變故。經銷商要明確自己的核心優(yōu)勢，就是渠道分銷，擁有了服務品牌和產品品牌兩個拳頭，等于為自己的未來發(fā)展，挖了一條護城河，以后任何合作的廠家都奈何不了你，因為你離開廠家自己照樣活得很好。
現(xiàn)在白酒市場太冷，經銷商和煙酒店都處于迷惘之中，我走訪了六十多家煙酒店，老板和店員都一個個無精打采的，好不容易盼到一個進店的客人，竟然是我來調查市場的，他們大都沒好臉色對我，直到我花錢買了他們的酒，或者支付配合調查的紅包后，才愿意跟我聊了兩句。下面日子難過，那上游的經銷商自然更不好過。本文提供的一些改變策略并不新鮮，關鍵還可以操作水平，但我相信，只要你去做了，自然會有收益。
