區域市場如何做，相信所有企業、經銷商都深入研究過，也都有相對應的策略，但是，要做到區域市場為王，尤其是這個酒企眾多，競爭慘烈的大環境下，還是有很大難度。那么究竟怎么才是稱霸區域市場呢， 我們來看下區域為王的顯著標志。

一是，市場份額占市場半數以上。

強勢與王者是兩個概念，成為區域王者，也就是在此區域內無其他酒企可以抗衡。當做到一家獨大，市場份額超過半數，比其他酒企加在一起還多時，那么這個酒企應該也就做到此區域真正的王者了。

二是，消費者認知度最高，區域自點率第一。

區域為王的另一個關鍵性標志就是消費者自點率，一個區域內，如果做個簡單的抽樣調查，知道此酒的人群占所有受調查人群的95%以上;再選擇喝酒人群抽樣調查，喝過此酒的比例在80%以上，那么這個酒企就足夠在這個區域內成為王者了。另外，酒水的自點很重要，喝過與常喝是兩個概念，如果在終端進行市場調查，有70%以上的自點率，那么這個酒企在此區域內就是絕對的王者。

三是，廣告全面覆蓋，概念深入人心

現在的市場，競爭異常激烈，廣告無處不在，各種媒體，各種宣傳形式充斥大街小巷。如果要成為區域的王者，廣告覆蓋起碼要做到全方位、多層次。從廣度、深度都有體現，做個市場調查，如果80%的受調群眾都能準確說出廣告的位置所在、形式是什么;如果50%的受調群眾能口述出產品詳細名稱以及廣告語，那么這個酒企就是絕對的王者了。

四是、產品終端覆蓋率高，主導產品銷量巨大

區域王者最直接的標志就是產品終端覆蓋率高，各類渠道、大小終端到處充斥企業各類產品，而且主導產品明顯，銷售量巨大。如果所有終端都有此酒企的產品銷售，而且動銷率高，銷售量大，所有終端老板又都把產品作為主要推售目標，想不做到區域為王都難。

那么，究竟怎樣才能做到區域市場為王呢?筆者認為應該從以下幾個方向加以運作。

一、產品的精準定位，是企業走上區域市場為王的第一步。

任何一個市場的成功，首先是產品的成功;任何一個品牌的成功，也同樣離不開產品的成功。

只有產品成為王者，市場才有機會成為王者，所以，企業在區域市場打造過程中，首先考慮的是用什么樣的產品去做市場，機會點在哪里?競爭優勢在哪里?成功機會有多大?這都是必須要考慮的事情，否則區域市場成功的希望都渺茫，何談區域為王。

在區域市場打造中，我們必須根據區域市場實際情況，做出產品的清晰定位與規劃。

一是，消費者需求：消費者作為產品的最終流向，最有發言權。了解清楚消費者對酒的口感偏好、香型偏好、度數偏好等，準確定位受眾，不做非主流消費的產品;

二是，區域內消費的價格區間：最主流的消費價位、政商務人群消費價位、宴席酒水普遍價位，為前期切入選擇最匹配的價格，選擇市場最主流消費價格帶或者有升級趨勢的價格帶;

三是，了解區域內競品的表現：產品品類、主流產品、利潤空間等，競品的價格帶空隙，知己知彼，百戰不殆，選擇競品最薄冰層的價格帶去打入市場，然后再豐富產品線，全品項進攻。

這里需要強調的是，在產品營銷中，價格決定產品的生命周期。價格越穩定，產品的生命周期越長;市場越穩定，成為區域王者的可能性越大。但如果價格的大幅波動，渠道將會對產品失去信心，相互之間出現竄貨、亂價、攻擊現象，最終影響后面的整個產品線布局，整個市場的發展，最后可能陣地失守。所以，要想區域市場為王，產品的價格必須穩定在一個很小的浮動空間內，中高檔產品上下懸浮不超過10-20元，中低檔產品上下懸浮不超過2-5元。以這樣的標準，即使市場上出現一定的亂價現象，但并不至于影響產品的生命周期，與市場不穩定。

二、渠道做準做精做透，是走上區域市場為王的第二步。

渠道為王，終端稱霸，對于白酒企業來說永遠是個不滅的話題。因為，對于任何一個酒企來說，產品的主要出口，依然是各類傳統渠道或終端，而非其他。于是，做準做精做細做活區域市場內的渠道網點，已經成為區域市場為王不二之選。目前，中國的白酒市場，各式各樣的渠道形式，各式各樣的渠道策略，使得市場競爭不僅激烈而且惡劣。造成了進入渠道不難，做活渠道卻很難。渠道對不同的產品來說，有地位輕重之分，有運作先后之選，有功能價值之別。故而，只有精準的渠道策略，高效的資源投放，才有助于渠道建設與打造。尤其是進攻初期，企業一定要找到匹配企業產品銷售的核心渠道，無論是名煙名酒店渠道，還是酒店，還是團購渠道，還是其他流通性渠道，企業必須清晰定位，巧妙布局，聚焦核心，才有機會成功。

如，中低端酒必須首先聚焦小餐飲、大排檔渠道，先形成突破后，才能高效帶動流通放量;中高端酒在初期階段必須首先聚焦煙酒店、餐飲店渠道，精做煙酒店、餐飲店中的核心店，形成突破后，才會帶動其他渠道的放量;高端酒在初期必須聚焦團購渠道、核心煙酒店，才能取得產品的高效成長。許多企業縱有雄心壯志，但卻因把握不住渠道建設的規律，產品遲遲難以爆發放量，不死不活沉睡在渠道中，導致整個市場的發展處于一種

三、高戰斗力營銷團隊，是走上區域市場為王的第三步。

市場突破初期，組織的不完善性，對市場的打造影響往往不是很大。因為在這個階段，企業聚焦產品、人力、資源到核心重點的工作上，能夠快速取得區域市場的顯性變化或成績。 然而，隨著市場的發展，區域的細分，渠道的增加，服務的繁雜，推廣的精細，企業原來簡單的組織結構或者分工就難以跟上市場的需要。這個時候，必須要有完善的組織結構，清晰的職能分工，合理的管理制度，標準化的作業流程，通過組織的力量提高市場的效能，打造一支具備高戰斗力正規化市場營銷隊伍。

但究竟如何打造更加高效的團隊，是每一個企業都在深入研究的問題。簡單來說，團隊分為管理者與執行者兩個部分。管理者的執行力體現在決策上，管理者要有足夠的預見性，把什么問題都想到前面，在事情出現之后及時拿出應變策略;執行者的執行力主要體現在執行上，圍繞上層的計劃，一絲不茍、循序漸進地開展工作，按時按質按量完成領導派發下的任務。塑造團隊講求“五定一掛”：定區域、定人員、定任務、定費用、定利潤，最主要的是薪資與目標任務掛鉤。無規矩不成方圓，所以企業一定要有一個完善的管理制度。獎懲制度，表單、會議制度，績效考核等制度，應該盡早完善并絕對實施執行。

四、促銷做出特色，也是區域市場為王非常重要的一步。

促銷，輔助銷售而做的活動，那么為什么促銷那么重要?因為促銷既起到帶動銷量的作用，又起到宣傳推廣的作用。促銷做好了，企業受益是很大的。

白酒企業的促銷要遵循以下幾個原則：

一是，節點原則：這里的節點指的是關鍵的時間點，比如中秋、春節，比如五一、十一，像這種節假日，大多數人放假返鄉，走親訪友，是酒水銷售的旺季。五一、十一兩個小長假亦是結婚喜宴的高峰期，加之每年暑假的升學宴，酒水的銷量還是很有保證的;

二是，差異化原則：與其他酒企所做活動不能同質，這樣宣傳自己的同時也同樣再幫助別的酒企宣傳造勢。另外差異化的促銷活動也足以吸引足夠多的消費人群。

三是，聚攏人群原則：促銷活動其實質上還是為了提高品牌的影響力，所以放大力度，吸引人群。既然是為了讓更多的人知道，那么就要能夠聚攏人群，比如選擇最好的位置，類似于廣場、體育館、社區這種人流量大的地方，再比如標志性酒店、標志性賣場等。

四是，服務原則：促銷是提高酒企形象的一個很好的作用點，所以配備的促銷人員一定要奔著服務好消費者去努力，這樣才能使活動獲得最大的收益。

五、品牌建設，是大多數酒企的軟肋，但卻是區域市場為王的最終目標。

為什么把品牌放在最后來講，因為在整個區域市場營銷運作過程中，品牌的作用與價值貫穿始終，是個資源性投放過程，但就產品的力量、渠道的作用、促銷的刺激而言，其產出價值并不明顯，僅僅起到錦上添花的作用，導致許多企業在區域市場打造過程中品牌的建設呈現一種相對混亂或零散的狀態，缺失系統化的品牌推廣策略。

區域市場最終發展趨勢取決于品牌的力量，市場初級階段可能依靠產品力、渠道力、促銷力助推品牌的成長，但伴隨市場的發展，品牌的能量體現的價值越來越強大，開始高效反哺產品的成長，渠道的豐滿。那究竟什么是品牌，區域市場品牌究竟怎么做呢?

簡單來說，區域市場品牌的塑造，只要抓住三大層面，才能取得不菲的成就。

一是，產品或品牌訴求要有明顯的差異化。品牌是消費者對企業或者產品的心智認知，源于消費者能夠對其他品牌進行明顯區隔;如，產品包裝的差異化區隔、產品口感差異化，(綿柔、淡雅、柔雅等)，產品工藝的差異化(小窖、圓窖、封壇、洞藏等)，需要對區域市場競品有著明顯的區隔;

二是，品牌的推廣要基于銷售力建設與打造。銷量托起品牌，這是品牌成型基本規律，脫離這一規律，任何品牌都是沒有生命力的品牌。具備銷售力的品牌打造，是基于產品陳列(最優陳列位、最多產品)、終端氛圍(店內外生動化)、城市活化(墻體、戶外廣告、公交廣告等)、公關推廣(終端活動、社區廣場、核心消費者、大事件等活動)四大核心工程的精細化運作。

三是，品牌推廣的統一性、步驟性、持續性。品牌建設最怕品牌形象與品牌訴求的混亂，無法給予消費者統一的認知。同一個產品，同一個顏色，同一個聲音，同一個時間等，傳播共同的主題與內容，而且每個階段主題清晰，節奏性很強，并持續堅持，才能在消費者心智資源中形成深刻的認知。

如果消費者看到某個顏色、聽到某個口號、感受某個情景、消費同類產品時，都會聯想到你的企業或品牌時，那么你的品牌建設已經初見成效，距離區域為王之目標也越來越近了。