廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙，有人說(shuō)廠商之間是純粹的買賣關(guān)系，也有人形容廠商關(guān)系是夫妻關(guān)系，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智 。事實(shí)上，廠家和經(jīng)銷商更多的是一種互為魚水的關(guān)系，如何保持融洽的廠商關(guān)系是每個(gè)酒企都應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

一、利潤(rùn)是融洽廠商關(guān)系的基石

經(jīng)銷商選擇和廠家合作的第一要點(diǎn)還是看能不能賺到錢，沒(méi)有利潤(rùn)作為基石后面的合作都是空談，因此廠商關(guān)系融洽的第一步就是經(jīng)銷商能賺到錢。如何保證經(jīng)銷商的收入，其一是合理的利潤(rùn)，其二是合理的庫(kù)存。

合理的利潤(rùn)，目前大多經(jīng)銷商的利潤(rùn)都來(lái)自于產(chǎn)品的順價(jià)利潤(rùn)與酒企的年終返利，部分酒企為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，可能還會(huì)有季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)等，無(wú)論形式如何，最終經(jīng)銷商的心中都會(huì)有個(gè)算盤，酒企要讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)達(dá)到心里預(yù)期。

合作初期，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，酒企要設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，通過(guò)產(chǎn)品順價(jià)給商家留出足夠的利潤(rùn)空間;合作中期，產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段，酒企根據(jù)市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格的回落情況，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行商家的利潤(rùn)補(bǔ)充，如增加獎(jiǎng)勵(lì)、提高返點(diǎn)等;再往后，酒企要根據(jù)商家的經(jīng)銷現(xiàn)狀與產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)匹配相應(yīng)的渠道政策，使商家的利潤(rùn)一直保持在合理的區(qū)間。

區(qū)域酒企與商家的關(guān)系不好，很多時(shí)候都是第一步就沒(méi)解決好，商家沒(méi)有錢賺，自然也不會(huì)有好的心情，對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，不能只算自己的賬，多幫經(jīng)銷商算賬，多幫經(jīng)銷商掙錢，實(shí)現(xiàn)廠商共贏才是最好的結(jié)果。

合理的庫(kù)存，有這樣一個(gè)現(xiàn)象，廠家說(shuō)商家賺到了錢，商家卻說(shuō)自己沒(méi)賺錢，其實(shí)雙方都沒(méi)錯(cuò)，廠家說(shuō)的是賬面利潤(rùn)，而商家看的是實(shí)際利潤(rùn)。其中最主要的影響因素就是庫(kù)存，當(dāng)庫(kù)存過(guò)高時(shí)，賬面利潤(rùn)并沒(méi)有轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金而是以產(chǎn)品的形式得以體現(xiàn)，因此就出現(xiàn)了商家說(shuō)自己沒(méi)賺錢的現(xiàn)象。

因此，酒企的目光不能只停留在商家的賬面利潤(rùn)，認(rèn)為賬面利潤(rùn)足夠就行了，也要重視商家的庫(kù)存是否合理，不能為了企業(yè)一時(shí)的業(yè)績(jī)壓力，就讓商家承受過(guò)高的庫(kù)存壓力，導(dǎo)致商家的實(shí)際利潤(rùn)被壓縮必然會(huì)招致不滿情緒。

二、 深度客情為廠商關(guān)系插上翅膀

商家客情維護(hù)每天都會(huì)被酒企提起，但真正能建立深度客情的少之又少，深度客情如何建立，需要從集團(tuán)到區(qū)域再到市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行維護(hù)。

首先從集團(tuán)層面來(lái)說(shuō)，集團(tuán)統(tǒng)籌全盤，更多的是做大而全的工作，商家維護(hù)可以從經(jīng)銷商大會(huì)、兩節(jié)贈(zèng)禮、回廠游三個(gè)環(huán)節(jié)入手。經(jīng)銷商大會(huì)更多是為商家提供一個(gè)溝通交流的平臺(tái)，讓各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的分享，互相學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)賦能;平時(shí)商家接觸最多的就是負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，而在大會(huì)上可以更有效的接觸企業(yè)管理人員，有助于拉近商家與品牌之間的距離，一般每年定期舉辦一次。兩節(jié)贈(zèng)禮的關(guān)鍵在于禮，單一贈(zèng)送常規(guī)的經(jīng)銷產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)已經(jīng)見(jiàn)怪不怪，很難讓客情關(guān)系更進(jìn)一步，適時(shí)贈(zèng)送有儀式感的禮品更容易打動(dòng)商家，如定制的原酒禮盒、精致的酒具茶具等。回廠游是企業(yè)維護(hù)廠商關(guān)系的一個(gè)重要手段，無(wú)論是廠區(qū)生產(chǎn)工藝的參觀體驗(yàn)還是當(dāng)?shù)靥厣�景點(diǎn)的打卡游玩抑或是其他的環(huán)節(jié)，最重要的是保證客戶的整體舒適度，直白點(diǎn)就是吃得放心、住得舒心、行得開(kāi)心。

其次從區(qū)域?qū)用鎭?lái)看，客情直接影響產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售，必須做好經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)，相比集團(tuán)層面，區(qū)域市場(chǎng)可以更進(jìn)一步，做一些細(xì)致性的維護(hù)工作。第一點(diǎn)，建立經(jīng)銷商詳細(xì)的信息表。例如：經(jīng)銷商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學(xué)校、夫妻結(jié)婚紀(jì)念日等，在特定的日子以XX品牌的名義贈(zèng)予一份祝福、表達(dá)一份心意。第二點(diǎn)，召開(kāi)季度聯(lián)誼會(huì)。季度聯(lián)誼會(huì)可以很好的幫助商家總結(jié)復(fù)盤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商家存在的問(wèn)題并助其調(diào)整，同時(shí)與經(jīng)銷商共同探討、分析當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，提出提升產(chǎn)品銷量、品牌知名度與美譽(yù)度、團(tuán)隊(duì)銷售服務(wù)水平的策略，以實(shí)現(xiàn)預(yù)訂的銷售目標(biāo)和品牌的持續(xù)發(fā)展。

最后具體到單個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，就是要與經(jīng)銷商打好關(guān)系，以處朋友的方式和商家相處。不僅要做執(zhí)行人還要做有心人，盡量成為經(jīng)銷商的“心腹”“小伙伴”，不要做空頭許諾的事，重信并守諾，真誠(chéng)以待，加強(qiáng)日常的情感交流，從朋友到好朋友，最后成為忠實(shí)的合作伙伴。

三、系統(tǒng)服務(wù)助廠商關(guān)系更上一層樓

最后為商家提供系統(tǒng)的服務(wù)，主要包括策略支持、培訓(xùn)指導(dǎo)、組織建設(shè)、資金支持、產(chǎn)品服務(wù)等。

策略支持，毋庸置疑，企業(yè)的營(yíng)銷能力肯定大于商家的個(gè)人能力，因此酒企可以扮演商家的策略支持者，包括產(chǎn)品、傳播、組織、市場(chǎng)等，當(dāng)商家出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，企業(yè)提供有效的解決策略，幫助商家走出困境，助其做優(yōu)做大。

培訓(xùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)是對(duì)經(jīng)銷商最好的支持，重點(diǎn)做好產(chǎn)品、活動(dòng)、推廣、渠道、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)服務(wù)的前提是，區(qū)域經(jīng)理必須抱著自我學(xué)習(xí)的態(tài)度，首先自己對(duì)渠道、分銷、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)建設(shè)、促銷活動(dòng)開(kāi)展、團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容有充分認(rèn)識(shí)，并且可以整理成系統(tǒng)的課件或者文章，然后講給經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，輔導(dǎo)他們開(kāi)展一線的市場(chǎng)動(dòng)作。

組織建設(shè)，許多商家并沒(méi)有組織建設(shè)的概念，一直保留著單槍匹馬一人作戰(zhàn)的觀念，這就導(dǎo)致了做了許多年依然是小商，既影響了商家自身發(fā)展，也一定程度上阻礙了品牌的發(fā)展。對(duì)于這部分商家來(lái)說(shuō)，酒企前期可以通過(guò)適當(dāng)?shù)娜藛T支持、薪資支持等形式先助其建立組織，之后在幫助其逐漸優(yōu)化完善組織形態(tài)，形成良好的組織生態(tài)。

資金支持，資金短缺、周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)是每個(gè)商家都會(huì)遇到的困境，因此酒企也可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)商家進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁Y金支持。其一提高組織的核銷效率，對(duì)于經(jīng)銷商的返利、獎(jiǎng)勵(lì)、渠道費(fèi)用等及時(shí)發(fā)放兌付，提升商家的資金周轉(zhuǎn)率。其二通過(guò)一定的資金授信緩解商家現(xiàn)階段的資金壓力，對(duì)于部分優(yōu)質(zhì)商家，可以實(shí)行先發(fā)貨后打款的政策，等到一定的數(shù)額在進(jìn)行打款，比如達(dá)20萬(wàn)，具體根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定。

產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品主要是提供兩方面的服務(wù)，一是常規(guī)產(chǎn)品，企業(yè)需要保證產(chǎn)品的安全性、及時(shí)性、完整性等，在此基礎(chǔ)上還需要不斷維護(hù)市場(chǎng)秩序，保障經(jīng)銷商的切實(shí)利益。二是非常規(guī)產(chǎn)品，針對(duì)部分有需求的經(jīng)銷商，可以為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品定制，即柔性定制，幫助其更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶。

廠家和商家是命運(yùn)共同體，在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，唯有合作才能共贏。(原標(biāo)題：企業(yè)做好這三點(diǎn)，讓廠商關(guān)系更融洽)