當今白酒新品(以下簡稱新品)進入市場后，對品牌林立、魚龍混戰、層出不窮的營銷模式，如何進行鋪市工作，首選的模式就是陳列鋪市，陳列模式的優勢：陳列政策力度大，終端接受快，新品能快速的鋪到終端從而完成快速入市目的。對于劣勢方面后果同樣很嚴重，后續工作的難度就很高，甚至出現了鋪貨死的現象，下面就用四個方面來給大家重點分析：

一、鋪貨死之目標單一，難兼顧

新品陳列時的政策目標是針對終端客戶來做的，往往就忽略了消費者的感受。

普遍的新品廠商在制定陳列政策時所考慮的是怎樣把政策做的完美，力度吸引終端客戶的眼球，快速完成鋪市，而沒有考慮到消費者的心里感受，這樣就造成了新品在陳列期間不能吸引到消費者的關注，終端客戶即使再賣力的向消費者推薦，消費者也不會為新品買單!新品如何再談出銷量，沒有銷售的產品終端客戶就沒有興趣再推薦了，從而就嚴重影響了新品的生存。

突破思路:

1.陳列的品項設置獎項，滿足消費者愛占實惠的心里。

新品在鋪市的時候把陳列的產品瓶體或盒體上貼獎卡，設置不等金額的現金字符，或者幾個等級的實物獎品，注明兌獎的截止日期、兌獎地點、注意事項、現金獎有無所得稅、實物獎品的標準等方式方法，最大限度的不能和消費者產生糾紛，造成對產品的負面影響，設置獎項的目的就是要吸引消費者購買產品欲望。提升產品的知名度吸引更多消費者的關注，如果因為兌獎過程中造成消費者的不滿，這就違背了設置獎項的初衷，既不能得到產品發展的正能量，反而會是產品的聲譽受損，嚴重損壞產品的健康發展。為什么要在陳列產品中設獎呢，而其它的產品都沒有設獎的情況下我們設獎會不會是浪費資源呢，引起同行們的反感那就得不償失了，一設獎不會是浪費資源、二更不怕同行們的反感，因為當下的營銷環境是八仙過海-各顯神能的現狀，只要發現了問題，并解決了問題效果，且非常有成效，大家就會去爭相效仿的，既然發現了其它的品牌在陳列品項上，沒有涉及到消費者的獎項，才造成了目前的市場狀況陳列鋪市后沒有銷售的場景，其實大部分的消費者都有一種愛占小便宜的心里，做為新品在知名度不高、消費者印象不清如果再沒有獎品的支持，又如何得到消費者的關注呢，更不會提起購買的興趣了。陳列中的產品設置了消費者的獎項就是為了滿足其心里，引起了消費者的關注，有了興趣就有銷售的產生了。

2.陳列期間做現場推廣活動(抽獎、知識競猜、演繹、免費品酒等)加深消費者的新品印象。

新品在陳列期間應該在陳列店里做一些抽獎、免費品酒的推廣，例如在店里設置一個抽獎箱，最好用乒乓球做獎號(反復利用)分別寫上數字代表幾等獎，再注明那等獎兌換什么獎品，消費者每購買一瓶產品就額外參加抽獎，另外給陳列店里提供產品，用小品嘗杯只要有消費者進店無論買不買產品都可以免費品嘗增加消費者對產品認識。或者在人群集中的公園、商業廣場、超市門前等區域組織演繹活動，以產品形象為主題布置舞臺在表演的過程中穿插進行知識競猜有獎活動和個人才藝表演活動，獎品是本品及帶有品牌字樣的小禮品，獎項設置成參與獎、(答案不正確)和成功獎兩個獎項：參與獎品為小禮品、成功獎品為本品、個人才藝獎品只要參加的就得本品獎勵，通過這樣的推廣活動來給品牌的傳播搖旗助威。

3.陳列終端做生動化形象展示，促使消費者快速的了解新品的靜動態信息。

在陳列店的門口處放置產品易拉寶或X展架(數量根據空間大小)，店內柜臺或室內頂部安置注明產品獎項的內容的支架展板一到兩個，貨架上安置形象價簽(每個品項都放)、免費提供給店員品牌形象服裝、產品形象專柜、張貼海報等來凸出產品的整體視覺效果，使消費者一進入店內就能看到產品的形象畫面，更好的了解到產品的詳細的信息，增強消費者的印象，最大程度的產生購買興趣。

二、鋪貨死之力度突降，心不平

新品鋪市的陳列力度是非常大的，做到了產品到終端店的價格，甚至超過了產品到終端店的價格;例如：三井的十里香2013年的陳列政策就超出了產品自身價格吸引了眾多客戶，提前快速、高效的完成了鋪市工作，然而沒有多長時間就全面退出了市場，那么造成這種局面的一個直接原因就是陳列政策過大，到陳列周期截止后，客戶再進貨政策的銷售政策又回歸了正常水平，致使客戶產生了很強的心里落差，再加上當時消費者也對此產品沒有什么認可度，也就磨滅了客戶進貨的欲望，直接影響了產品再進貨的難度。

突破思路：

1. 陳列期間進貨的客戶享受陳列政策的80%力度，只限首次。

激勵客戶在陳列期間補貨的積極性，只要客戶能夠補貨的則證明有了銷售，表明此客戶對產品是重視的-同時也是優質客戶，不要因為在補貨政策上出現了心里落差影響到客戶的補貨進度，那么同類產品同時間做陳列活動時，客戶就去進陳列產品了，直接放棄了補貨的事宜，則失去這個客戶，為了必免錯失這樣的優質客戶，給產品的發展造成阻礙所以就把補貨的政策力度與陳列政策的力度不能相差太大，設定比例為80%客戶能接受，必須限制成首次，如果沒有限制的情況下，客戶就會認為這政策是正常的力度了，引不起客戶的興趣和積極性，就可能失去了客戶的掌控。

2.陳列期間完成額定銷量，發展成核心客戶(享受月、季、年返利)。

為了提高陳列客戶更大的積極性，培養客戶的忠誠度，公司特殊獎勵政策。核心客戶是包量客戶，核心客戶的標準：包量客戶是有全年的銷售任務分解到月度/季度/年度，全部返利是以年銷售任務的百分之十計算的，月度返四個點，季度返3個點，年度返2個點，年中獎勵1個點，共計10個點。發放返利流程：月度返利時間次月的10號，月銷售量累計截止到次月的5號，原則上是以完成月度任務的比例發放，考慮到淡旺季的因素條件可放寬到兩個季度能全額完成任務的可一次性補齊月度的差額返利，兩個季度以上的不予補差額。季度返利時間下一季度第一個月的15號，季度銷售量累計到次季度第一個月的10號，原則上是以完成季度的任務的完成比例發放，考慮到淡旺季的因素條件可放寬到年終結算。年度返利時間是合同到期的次月底全部發放完必。年終獎勵的1個點做為超額完成銷售任獎勵，計算方式全年的基本任務+超額部分的總額結算同年度返利一起發放。備注：客戶不得低價銷售嚴格按公司制定的各級價格體系執行。

3.陳列期間發展團購訂單的陳列客戶，獎勵旅游或實物。

為了產品快速的占領多種渠道，提高產品的持續發展力，鼓勵陳列客戶積極的開拓團購客戶，公司特推出激勵政策。

政策標準：

陳列客戶每發展一家團購訂單(私企/企事業單位/政府及相關廳局單位/個人宴會)，不同性質的團購訂單獎勵力度是不同的。

級別設置：

(1)個人宴會/政府廳局/企事業單位一級(因次性質客戶的傳播力/社會影響力較大的因素)

(2)私企二級(因次性質客戶的傳播力/社會影響力較弱)

獎勵標準：

(1)一級團購訂單獎勵陳列客戶旅游一名或同價值的實物，公關費及提成(訂單總額的40%，由公司直接供貨可由陳列客戶代理配送)

(2)二級訂單公關費級提成(訂單總額的35%，由公司直接供貨可由客戶代理配送)獎勵政策同一級訂單。

(備注：獎勵政策根據實際情況另行制定)

4.陳列期間排面維護好的陳列客戶，頒發品牌形象大使牌照，給予長期費用支持。

為了加強品牌的形象全方位的延伸傳播，對市場和消費者的深度影響，使產品進一步在市場上穩固，公司給予客戶形象大使獎勵政策。形象大使是指店內設置產品形象展柜不得低于一組的陳列擺放，并保持店內形象生動化。獎勵政策是每月獎勵本產品一件(中檔)和提供專職導購一名(工資/提成均有廠家支付)，獎勵產品次月5號發放到店，形象店可簽包量合同，返利按核心店政策的百分之五十執行。

三、鋪貨死之單靠陳列，難突破

新品的廠商在做完陳列后發現沒有成效，還帶來了產品在市場的生存危機，本以為投入了大量的市場費用做了鋪市工作，產品就會在市場占了先機，沒想到的是還出現了很多新問題，導致產品的銷售無法正常運行，甚至面臨出局的險境。

突破思路：

1. 加大品牌的廣宣力度及市場推廣活動。

為了品牌能快速的融入市場獲得消費者的認可度/接受能力，廠家就要加大品牌的的宣傳力度級市場的推廣活動力度了;

品牌廣宣可選平臺電視媒體/公交，車站/戶外圍擋/高速高炮/報刊雜志/互聯網等，從性價比方面考慮就是衛視電視媒體/公交車貼/報刊雜志/互聯網等平臺，優勢有受眾范圍廣，影響力大消費者容易看到并且費用合理可控。其它宣傳平臺的因素主要是費用過高，受眾群體受限，某些城市等地政策性的限制等，建議不考慮。