在廠家的新產(chǎn)品發(fā)布的這個事上，就能直接看出來這個廠家是否真的了解經(jīng)銷商，對這個新產(chǎn)品是真的有信心還是在忽悠經(jīng)銷商。

不是所有的廠家老板，都是腦子非常清楚的;也不是所有的廠家老板，都能對經(jīng)銷商換位思考的。在廠家的新產(chǎn)品發(fā)布的這個事上，就能直接看出來這個廠家是否真的了解經(jīng)銷商，對這個新產(chǎn)品是真的有信心還是在忽悠經(jīng)銷商。

廠家發(fā)布新產(chǎn)品時通常會這么說

我們先來看看，廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時，一般都會說些什么?

1.強調(diào)產(chǎn)品多么好，包括原料如何精挑細選、工藝如何先進、品質(zhì)要求有多高、有害的東西統(tǒng)統(tǒng)不加、有益的東西都有加。

2.強調(diào)產(chǎn)品多么新：新工藝、新配方、新材料、新概念、新主張。

3.強調(diào)市場如何大，發(fā)展空間如何大。

4.廠家支持如何大：例如廣告投入力度、重金聘請明星代言。

5.利潤空間如何大：毛利起步怎么也是2、30個點。

6.市場秩序如何：獨家經(jīng)銷、區(qū)域保護、嚴管竄貨亂價等等。

7.只要能現(xiàn)場訂貨打款，馬上就有進貨獎勵，報銷往返機票、送車、報銷某某費用、送物料送贈品等等，另外還有若干常年政策云云。

8.再次強調(diào)這產(chǎn)品有多么好賣，利潤多么高、銷量加利潤、賺翻了~~~

當然，這些話站在廠家角度來說都沒錯，能用的溢美之詞都用上了，甚至違反廣告法的詞都用上了，按說應(yīng)該能促動經(jīng)銷商接受新品吧。

這些套路能堅持用這么多年，也說明另外一個問題，就是廠家的高層還是堅持站在自己的角度，不肯換位思考，不肯深入了解經(jīng)銷商，數(shù)年如一日的把經(jīng)銷商定位成銷售工具，而非合作伙伴，同時也把經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向，簡單定位為純利益導向。

可惜，這些套路的有效性逐年降低了，廠家老板也并沒有深入研究過背后的根源所在。然后就開始抱怨生意不好做，經(jīng)銷商不好管、不配合，經(jīng)銷商不識貨云云。其實，從根上來說，還是廠家老板自己的死腦筋在作梗。

下面，筆者就站在客觀角度，來逐個分析廠家在發(fā)布新產(chǎn)品時用的這些宣傳策略，是否真的打動了經(jīng)銷商。

廠家忽悠經(jīng)銷商的六大梗

一、講產(chǎn)品好

這是廠家首先要強調(diào)的，諸如原料好(捎帶著把原料的生產(chǎn)基地也吹一番)、工藝好、品控好、營養(yǎng)好、口感好、包裝好、品牌好、總之是各種好。看起來是面面俱到了，但在經(jīng)銷商看來，卻包含了一個嚴重的問題，任何產(chǎn)品都不可能是完美的，肯定有缺點。廠家說了一堆的優(yōu)點，死活不說缺點，肯定是刻意隱藏了，或者說，廠家自己也不知道這個產(chǎn)品推向市場后會出現(xiàn)哪些問題。說明廠家自己對這個產(chǎn)品還沒徹底摸透。

這就像有人給你介紹對象，說這個女孩子樣樣都好，你會想到什么?條件這么好的怎么還沒嫁出去?東莞回來的?

其實，實事求是的說點缺點，是不是更加靠譜和真實呢?

二、講利潤高

在產(chǎn)品好的基礎(chǔ)上，廠家進一步會強調(diào)利潤好，基本理論結(jié)構(gòu)就是因為產(chǎn)品好，加上廠家的各種支持，所以好賣。好賣就會帶來利潤，并且還會算賬給經(jīng)銷商看，諸如毛利空間如何、相比老產(chǎn)品如何好、比競品如何有優(yōu)勢、進貨獎勵和年底返利高等。

稍微有點經(jīng)驗的經(jīng)銷商就能看出來，廠家這是哄小孩呢?!隨便提幾個現(xiàn)實問題出來：

1.這只是理論值，還需要在假定產(chǎn)品真的好賣，終端不退換貨、外地不竄貨、市場價格不亂、本地不新增加經(jīng)銷商、廠家業(yè)務(wù)人員不吃拿卡要，廠家說話都算話的前提下，才會產(chǎn)生的理論值。

2.沒有足夠的銷量作為支撐，單件利潤再高也沒有實際意義。

3.為了達成進貨和銷售，經(jīng)銷商需要付出的各類投入和精力，需要解決的各類問題，都是要涉及到成本的，這些成本是多少，會吞吃掉多少的毛利，這些廠家都知道嗎?

4.廠家算出來的只是毛利而已，毛利不等于凈利，按照國內(nèi)經(jīng)銷商的實際盈利水平，一般也就3-5個點的凈利潤值，也就是把廠家宣傳的毛利點，直接去掉一個零。

5.利潤是后期才會產(chǎn)生的，但是在前期，是需要經(jīng)銷商大量的投入，前期投入是不是一定就會有后期收益?不一定，這個風險具體有多少?廠家沒說，反正得要經(jīng)銷商擔著。總而言之，廠家肯定不會吃虧的。