自從白酒行業進入深度調整期，白酒的消費也隨即進入轉型期。高端白酒從政務消費向商務消費轉型，大眾白酒從單位消費向家宴消費轉型，單位團購從政府團購向個人團購消費轉型。而個人團購消費主要集中于升學宴、謝師宴、婚宴、生日宴、喬遷宴以及傳統節日走親訪友等消費等形式，可以統稱為個人喜宴消費市場。

喜宴市場的四個特征

喜宴是中國傳統文化的一部分，俗話說，無酒不成席。無論任何喜宴消費場合，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是紅白喜事宴請，白酒更是不可或缺。喜宴往往要大宴賓客，用酒量極大，這為企業重點操作喜宴市場奠定了良好的容量基礎。喜宴渠道受政策因素影響較小，穩定性較好，市場容量不會出現較大的波動。由于喜宴消費低頻剛需的消費特性，隨著普通民眾收入水平的提升，喜宴用酒的檔次也在相應提高，銷售額的提升客觀上放大了這塊市場蛋糕。

喜宴市場除了擁有較大的市場份額以外，其市場特性對于企業營銷策略也起到非常重要的價值，主要表現于以下四個方面特性：

傳播性 1.喜宴的品鑒或傳播可以對目標消費群體進行培育，能帶動整體市場消費氛圍;

2.攀比、跟風、信熟人的現象越來越嚴重，消費之間的相互影響，更是突顯了喜宴市場的帶動作用。

聚焦性 1.消費時間相對比較集中，如：謝師宴(中考、高考之后兩個月左右)、婚宴(五一、十一、農歷臘月等);

2.為品牌推廣提供了一個相對集中的平臺，便于企業市場投入的資源聚焦。

差異性 1.與傳統渠道相比，喜宴渠道的消費更加集中，且全年各階段分布均衡，淡旺季不明顯;

2.無論是在產品消費還是品牌推廣方面，喜宴市場都可以成為新產品上市推廣的一個非常不錯的差異化渠道。

銷售性喜宴市場容量巨大，一般聚飲消費，單次消費量大，能夠實現品牌短期上量。單場消費能實現幾十桌的承載量，以每桌2瓶的飲用量來估算，也是一個可觀的數字。

喜宴渠道的關鍵點

喜宴市場的容量雖然比較大，但確實是一個細分市場，需要仔細對待。粗放的營銷管理手段無異于將市場份額拱手相讓，喜宴渠道與傳統渠道一樣需要系統運作才能使企業資源的投入發揮最大化勢能。系統運作喜宴渠道的關鍵點有以下幾個方面：

一、企業對于喜宴渠道的重視程度

喜宴市場的蛋糕目前被不少白酒企業所重視，無論從產品到資源都會給予重點傾斜。所以，高效落地及監控必不可少，如果缺乏管控而被被中間環節攔截，不僅會達不到預期，還有可能為未來埋下隱患。為了保證渠道資源和消費者資源能夠有效到岸，應匹配專職促銷團隊來確保活動的高效執行，這對喜宴渠道的運作起到至關重要的作用。

二、企業對于喜宴產品的定位與價格檔位選擇

從喜宴用酒消費者的選擇標準來看，主要分為五大類：

1.面子酒：主要為名酒主導產品，名酒子品牌產品，名酒開發品牌;

2.流行酒：其特點便是暢銷，市場有非常不錯的氛圍基礎，同時具備喜慶色彩(大部分區域均以紅色調包裝為主);

3.品牌酒：主要為區域強勢品牌、地方強勢品牌、暢銷品牌產品、市場主導產品;

4.推廣酒：這類產品更多是通過品牌推廣活動或促銷方式來制造熱點，形成市場的傳播氛圍，一般多是新品牌或是新產品，采取的是小區域突破;

5.個性酒：分為兩大類，一是私人個性化定制產品，另一類是喜宴專用產品。

婚慶喜宴消費有兩個本質：一是品牌，即消費者選擇的婚慶喜宴用酒一定是當地主流品牌的流行產品，這樣既有面子又有安全感;二是實惠，要讓消費者感覺到物有所值、物超所值。所以，唯有產品是當地市場的流行產品，才能有機會做強做大喜宴細分市場，進而帶動其它渠道的產品動銷。

喜宴產品的定位除了消費者的選擇標準以外，還應該考慮其產品力及合適價位，很多區域消費者對紅包裝、紅瓶子感興趣，因而選擇婚宴產品第一步必須考慮區域消費習性。從消費的產品價格檔位來看，主推產品一定是當地的喜宴主流消費價位，最多做兩個價位段、一個系列的喜宴產品，不能為了賣酒而賣酒，避免產品線混亂、冗長。

喜宴市場消費攔截與運作

全方位、立體式渠道攔截，從民政局、婚慶公司、婚紗攝影樓到婚宴酒店、流通煙酒店、批發部以及婚慶司儀主持人、廚師等意見領袖等，每個與喜宴有關聯的人都需要借力;同時，有吸引力的渠道促銷+消費者促銷，無論是每桌贈一瓶、還是購酒贈旅游、贈煙或飲料、贈紀念酒或返現等促銷都是有效的攔截方式。喜宴市場的攔截途徑可以從下面三個方面思考：

消費者攔截 核心人員攔截——針對在喜宴市場具有一定引領作用的人群開發成產品品鑒顧問，利用定期的客情維護及利益刺激使其帶動消費。

個性化增值服務攔截——針對消費者提供個性化定制類服務，規避競爭，以吸引消費者。

購買終端攔截 信心——終端提供消費者訂酒信息，業務人員協助成功推薦訂單，樹立終端信息，同時將購買終端做為免費領獎地點，為終端引流。

技巧——提高產品溢價或提供增值服務滿足消費者面子、質量、口感保證，打消其對產品價格的障礙。

動力——定期的終端客情維護以及喜宴政策的引導，提高終端的推薦力。

消費終端攔截 獲取信息——通過酒店良好的客情關系或利益引導找到消費者的訂餐信息，針對精準消費人群進行活動傳播。

聯合餐飲促銷——與餐飲終端達成喜宴推廣戰略合作，把喜宴活動植入進餐飲喜宴套餐或是進行聯合促銷活動。