實際上，白酒市場一系列變化的本質是白酒消費原點的轉型。消費原點的變化，對企業渠道運作能力提出了新的要求，也對各種渠道、各種資源進行有效整合的能力提出了新的要求。企業通過有效的整合，將擁有不同資源的客戶整合進入企業營銷體系中去，最大限度地啟動市場和最大限度地挖掘市場資源。這就是新形勢下的渠道模式——“復合盤中盤”模式。那么，什么是“復合盤中盤”模式?其關鍵點是什么?以及企業該如何運作該模式呢?

一、復合盤中盤模式概述

復合盤中盤模式是指企業依靠下沉區域市場的組織(辦事處或分公司)，在區域市場運作過程中以企業為主導，通過區域市場多客戶進行明確分工、相互配合以及企業資源有效投入來進行區域市場的高效運作，從而實現區域市場共同發展、共同贏利的市場運作模式。

復合盤中盤模式的運作必須進行分產品、分渠道運作，同時必須界定各自負責區域或渠道，如圖一所示為分產品、分渠道關系圖。

復合盤中盤模式的運作必須有完整的企業區域市場組織，通過區域市場完整的組織來服務區域市場各渠道及各經銷客戶。如圖二所示為區域市場組織圖。

復合盤中盤模式的運作過程中針對客戶進行統一管理，各客戶層級關系不存在上下級關系，都統一為企業一級經銷客戶，但在運作過程中必須有主有次，建立相互的利益分配體系，來穩定現有經銷商和開發新經銷商。如圖三所示為“復合盤中盤”模式的客戶管理圖。

為保證區域市場運作模式的順利過渡，一般由前期的獨家經銷商作為平臺商，而平臺商同樣只負責區域市場一片區域或渠道，其他區域或渠道可根據具體情況進行分類設置經銷商。平臺商享受區域市場其他類型客戶的部分銷售激勵，用以維護平臺商利益，同時平臺商必須承擔區域市場投入費用的墊付職責。

二、復合盤中盤模式的核心關鍵點

復合盤中盤模式的運作不是所有企業或產品都適用的，必須結合企業及產品的具體情況進行推進，“復合盤中盤”模式的運作主要有以下幾個核心關鍵點。

復合盤中盤模式的運作產品必須是中檔或中高檔產品，中低端產品不需要進行如此細化的區域市場細分。只有中高檔產品才具有市場細分、客戶細分的必要性，低端產品由于市場渠道的統一性，因此無需進行硬性的細分，僅需通過分銷模式即可達到相應效果。

復合盤中盤模式的運作產品適宜企業中的1—2個中高端品牌，不宜過多。產品及品牌過多后無法形成相互的有效促進及分工，同時也造成企業管理難度的增加及關注點的分散，最終導致運作的失敗。

復合盤中盤模式的運作過程中，針對區域市場的細分，必須建立起一套完整的管理制度。針對不同小盤的經銷商，選擇適合其運作的小盤，充分發揮其在某一領域的強項，避免小盤經銷商自身優勢與其所運作的小盤不相匹配，造成資源的浪費，不利于區域市場整體協調發展。

復合盤中盤模式的運作必須轉變企業區域市場資源投入模式，建立起預算制的區域市場投入模式，根據區域市場的目標規劃，配以相應的市場資源。同時給予區域市場組織一定的資源使用及調配權利，有利于區域市場組織針對市場問題加快市場反應速度，也有利于區域市場組織通過資源調配來管理多個小盤的經銷商，實現真正意義上的企業主導。

三、復合盤中盤模式下企業戰略配套能力

復合盤中盤模式看似簡單，實際上還需要企業具備很強的戰略配套能力。通過企業的各項配套系統才能充分發揮“復合盤中盤”模式的優勢，配套系統主要有資源投入保障，組織制度保障，產品策略保障等。

首先，資源投入保障，須導入精確的營銷預算體系。精確的營銷預算體系是復合盤中盤模式運作成功的資源投入保障。精確的營銷預算體系包括企業整體營銷費用預算，分部門的營銷費用預算。在這兩項大的費用預算框架下，根據各個市場具體情況指定出精確的區域市場費用預算。各小盤客戶所擁有的資源，同時又能明確作為區域市場總管理和運作組織自身所能調控的資源。精確的區域市場營銷費用預算包括區域市場所能投入的所有項目的資源情況，如陳列、返利、進店費、人員、廣告等各項費用，這是運作復合盤中盤模式必備要素之一。

其次，組織制度保障，需要導入區域市場辦事處運作模式。區域市場辦事處作為區域市場的主導運作者和區域市場復合盤中盤的管理者，在運作“復合盤中盤”模式中不可或缺。在建立區域市場辦事處的同時必須建立一套完整系統的辦事處管理和運作流程，同時也必須針對辦事處所管理的復合盤中盤匹配相應的部門進行分部門管理和運作。只有導入和建立區域市場辦事處組織才能實現企業主導市場和區域市場資源的最大化利用，同時又實現區域市場的復合盤中盤管理，避免市場復合盤中盤運作之后的混亂和無序，無此則不可能實現“復合盤中盤”模式的運作。

最后，產品策略保障，導入分產品、分渠道、分組織的“多維”策略。多維策略是將產品按渠道進行對應分配，產品為統一產品，僅在產品包裝上做出細微的調整，由對應的組織進行運作，多維策略是保障區域市場復合盤中盤在統一的前提下又進行有效區分，確保區域市場復合盤中盤各司其職，同時又相互促進，協調發展。從產品的源頭保證了區域市場的穩定和協調，有效的避免了區域市場內的串貨等擾亂市場健康的行為。

以上三點是運作復合盤中盤模式企業戰略系統配套能力的主要表現，當然還有譬如財務監督體系、市場督察體系、企業授權體系等等其它相關的系統匹配，但以上三點是最為核心的。