產品作為經銷商運營活動的載體，承載了經銷商所有的商業夢想。沒有一個好的產品，搭配錯誤，經銷商的商業夢想終究將是一場黃粱美夢。那么，什么樣的產品才是所謂的好產品?經銷商如何選擇經銷產品才是有效的呢?

注重產品的內在素養

好產品不一定非得有好的產品包裝，但一定要有好的產品質量，尤其警惕花瓶產品。

好的產品包裝能夠增加產品的附加值，促進產品動銷，提高產品身價。然而，所有的這些必須建立在產品質量過硬的基礎上，否則好的包裝將會成為一種累贅。

以白酒產品為例，前幾年，市場上充斥著大量的精包裝產品，很多消費者被產品華美的外表吸引了從而產生嘗試性消費，然而由于酒水質量難以支撐，導致產品二次動銷困難、口碑惡性傳播，最終被迫退市或者不得不改頭換面重新來過。說到這些，筆者并不是要一味否定產品包裝在市場競爭中的價值，只是想強調，在產品質量跟得上的基礎上，精美的包裝絕對是畫龍點睛，錦上添花以及經銷商朋友在選擇產品時，應該像找老婆一樣，更加注重內在素養，當然內在素養好，顏值又高更好。

這些判斷的依據源自于如下邏輯演繹：

第一，消費者的理性回歸。酒水行業消費者消費理性回歸速度在加速，從前認為的“好產品=好包裝+好概念+好名字”已經開始失效。作為回應，部分先知先覺的酒水廠家也開始主動適應這種趨勢，所以“去掉包裝喝好酒”、“喝酒不喝包裝”、“不被外表蒙蔽，內在好才是真的好”等理念在不斷發酵。

第二，市場競爭規律始終在起作用。在商業競爭中，任何參與主體都不得不面對成本要素，作為生產廠家也同樣不例外。我們普遍認為，在價格既定的情況下，成本越低，市場競爭能力越強。仍以白酒為例，成本相同的企業，在包材上大力度投入(精美包裝盒、高檔水晶瓶等)，那么用于酒水方面的投入必然會有限，否則將不得不以犧牲企業部分利潤為代價參與市場競爭。而對于這一常識，消費者已經普遍有所認知。

第三，經銷商在產業價值鏈中的重新定位。隨著產業自身發展的健全與完善，產業各環節參與者必然需要重新調整自身以適應整體產業發展趨勢。經銷商作為產業重要一環，可以預想未來存在的最重要理由就能夠更好服務于特定消費群體，而衡量服務的好與壞，最重要的指標就在于能不能從專業的角度向目標客戶提供恰到好處的產品。單純通過強有力的渠道掌控力硬性推銷“花瓶型”產品(包裝精美，但品質存在缺陷的產品)以期獲取利潤的經銷商將越來越難以生存下去。

確保能賺取合理利潤

好產品不一定非得有高利潤，但一定要確保賺取合理的利潤，尤其警惕高利潤陷阱。作為經銷商，利潤是從事商業活動的最強動力。因此，為了獲取高利潤，很多經銷商朋友熱衷于選擇高利潤產品，以期望通過高利潤產品的運營獲得高收益。還是以酒水為例，缺乏品牌力基礎的中小型企業、知名企業的系列產品成為了期待短期內在利潤上突破的經銷商的首選。殊不知，高利潤可能意味著著高風險，特別是在經銷商產品結構單一、經銷產品組合不合理的情況下，這種風險很可能是致命的。

如下幾點將對上述觀點進行解析：

第一，關于經銷商的利潤來源。經銷商的利潤來源兩個方面：產品的銷售量以及產品的單位利潤貢獻大小。高利潤產品通常高于普通同類經銷產品，然而對于經銷商來說能否獲得利潤才是關鍵。高利潤產品能否動銷、動銷速度如何、以及能否長期維持高利潤受到考驗，這些未知因素共同作用構成了經銷商經營高利潤產品的風險。

第二，高利潤產品意味著企業較低的市場投入。高利潤產品多數情況下意味著裸價或半裸價操作(大多數經銷商都喜歡)，這就意味著生產企業較低的市場投入，在市場具體操作過程中較多地依賴經銷商的力量。然而對于一個品牌或者產品來說，從產生到成長再到成熟必然需要大量的資源傾注，這些資源依托經銷商投入是不現實的，因此非常容易導致因“營養不良”而出現的畸形發展，產品容易流產。

第三，高利潤不符合市場規律，容易遺留大量問題。

產品利潤越高，價格體系的剛性維護越困難。這就如同高位蓄水，會受到以下幾個方面的壓力：

高利潤產品需要適當的產品品質、概念及包裝設計以及渠道等支持;

高利潤產品容易受到來自不同區域或者渠道產品的沖擊(竄貨、砸價)，從而使區域市場成為“重災區”;

高利潤產品在通常情況下都是企業的戰術性產品，得不到企業的市場保護，意味著“左手打右手”的現象將難以避免。

高利潤產品可能會因為價格體系崩盤，導致經銷商渠道信譽受損，這種影響將是致命的。

第四，需要經銷商合理組合化解風險，力爭賺取合理利潤。

經銷商面對高利潤的誘惑該怎么辦呢?通常有如下兩個措施降低風險：升級產品組合，確保渠道建設型產品+高利潤產品+提升形象產品組合發力;配合適當的銷售政策及管控制度，將高利潤產品轉化成合理利潤產品，盡可能延長高利潤產品生命周期。

好產品不一定非得出自名門，但一定要受到廠方高度重視。由于區域市場的差異性以及經銷商實力要素的影響，產品都會存在一定區域或范圍的適應性。

以酒水行業為例，全國知名白酒品牌并不是全區域通吃，同樣的很多不知名的小品牌在個別區域卻是異常火爆。那么，面對不同的品牌產品，經銷商如何選擇呢?好產品的形成是一個過程，這一過程需要廠商共同去培育、建設，尤其是廠家需要高度重視，有針對該產品清晰的市場發展規劃，而不是生而不養，生而不管。經銷商在選擇豪門還是寒門產品時務必擦亮眼睛。即便出自寒門，廠家戰略性運作，從產品品質到市場支持，從產品設計到產品發展規劃，從市場培育到市場保護思路清晰、制度嚴苛，對于經銷商來說就有巨大的合作空間。另一方面，雖然出自豪門，然而廠家只是作為機會性產品運作，通過打一槍換一炮的方式獵取市場，那么對于經銷商朋友，我也只能是建議避而遠之(只圖名，不圖利，希望通過結識豪門，抬高身價除外)。

其實，產品本身沒有好與壞之分，只有適合與不適合，而衡量這種適合性的依據來源于市場需求。優秀的經銷商總是能夠依照這種實際需求選擇產品，通過產品保持與市場的良性互動。相反，具有提升空間的經銷商總愛一味地追逐一些不切實際的東西，卻常常是南轅北轍，終不得要領。希望經銷商朋友，擦亮眼睛，火眼識金，找到合適的產品，談一場不分手的戀愛。