一家優(yōu)秀的全國(guó)性酒企是離不開(kāi)全國(guó)各地經(jīng)銷商的支持，特別是近兩年來(lái)，醬酒行業(yè)的火爆造就了多家全國(guó)知名性醬酒企業(yè)，根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，2020年全年，中國(guó)新成立酒類批發(fā)零售類企業(yè)多達(dá)67萬(wàn)家，注冊(cè)總資本7889億元。特別是廣東、山東、湖南、河北、福建、河南、安徽、四川、貴州、云南十省，共注冊(cè)酒類流通企業(yè)近40萬(wàn)家，成為全國(guó)白酒各家酒企主銷地。

酒類批發(fā)零售企業(yè)的大規(guī)模注冊(cè)，有效的說(shuō)明各行各業(yè)都不斷在看好酒類板塊，而且大部分注冊(cè)新商都是以頭部酒企產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行注冊(cè)的。

01、強(qiáng)分化時(shí)代下，白酒行業(yè)趨勢(shì)不斷向好

1、產(chǎn)量縮減、產(chǎn)值提升，結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)成為主旋律

2020年全年，全國(guó)規(guī)模性以上白酒企業(yè)釀酒產(chǎn)量與去年同期下降5%，產(chǎn)量已經(jīng)五年連續(xù)下降。截止到2020年12月白酒行業(yè)銷售收入較去年上升4.6%，且上市龍頭企業(yè)凈利潤(rùn)速度大于銷售增速。在當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)以“喝貴、喝名、喝優(yōu)、喝少”為主旋律的前提下，白酒產(chǎn)業(yè)成熟、產(chǎn)能溢出的情況下，白酒行業(yè)銷售收入明顯反轉(zhuǎn)，利潤(rùn)比逐步拔高。

2、品類強(qiáng)分化、品牌強(qiáng)分化為行業(yè)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)格局

在茅臺(tái)、五糧液兩家頭部酒企的強(qiáng)勢(shì)帶領(lǐng)下，白酒行業(yè)僅用整個(gè)行業(yè)約14%的產(chǎn)量，為整個(gè)酒類行業(yè)實(shí)現(xiàn)了近六成的銷售收入和八成的利潤(rùn)收入，說(shuō)明白酒產(chǎn)業(yè)是整個(gè)酒類行業(yè)結(jié)構(gòu)性最好的產(chǎn)業(yè)。而且，2020年上半年前五名上市頭部酒企營(yíng)收占白酒產(chǎn)業(yè)總營(yíng)收的80%，凈利潤(rùn)則占據(jù)白酒行業(yè)的90%以上。這些數(shù)據(jù)表明，白酒行業(yè)是整個(gè)酒類行業(yè)營(yíng)收和利潤(rùn)最好的產(chǎn)業(yè)，白酒行業(yè)也在向優(yōu)勢(shì)品牌、頭部企業(yè)集中。

3、行業(yè)漲價(jià)機(jī)制呈常態(tài)化趨勢(shì)，庫(kù)存邏輯呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

受成本、品牌、利潤(rùn)、戰(zhàn)略等因素，整個(gè)白酒行業(yè)對(duì)主銷產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)調(diào)控，少則上調(diào)5%左右，多則20%以上，常態(tài)化漲價(jià)成為眾多酒企在價(jià)格占位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的一種手段。特別是白酒產(chǎn)品全面漲價(jià)、老酒概念火爆、名酒品牌稀缺、醬酒年份價(jià)值等理念熱度越來(lái)越高的前提下，具有名優(yōu)酒產(chǎn)品庫(kù)存的傳統(tǒng)經(jīng)銷大商產(chǎn)品價(jià)值在不斷上行。

4、縮量競(jìng)爭(zhēng)，名酒下沉，次高端市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，高端格局呈現(xiàn)3+X趨勢(shì)

自2015年之后，大廠、名品、優(yōu)商成為白酒行業(yè)媒體上出現(xiàn)最多的名詞，由表至里可以看出，全國(guó)一線名優(yōu)酒企業(yè)開(kāi)始積極調(diào)整戰(zhàn)略布局，扁平、模式創(chuàng)新、大商聯(lián)盟等模式成為市場(chǎng)中攻城掠地的主要手段，下沉全國(guó)縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，侵蝕區(qū)域性酒企份額。在第四次消費(fèi)升級(jí)環(huán)境影響下，白酒次高端市場(chǎng)不斷擴(kuò)容，千億級(jí)上限已經(jīng)突破，成為眾多酒企追捧占位的價(jià)格帶，而在高端酒格局中，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖已經(jīng)成功占據(jù)行業(yè)前三甲位置，成為行業(yè)典范。

02、量?jī)r(jià)齊升周期，頭部酒企優(yōu)勢(shì)盡顯

1、理解增長(zhǎng)，頭部酒企持續(xù)做出正確的選擇

市場(chǎng)發(fā)展是呈現(xiàn)規(guī)律性、持續(xù)性、引導(dǎo)性的，在白酒市場(chǎng)多年發(fā)展歷程中，幾大頭部酒企在發(fā)展歷程中開(kāi)拓出與經(jīng)銷商共建共贏的合作模式，由此形成深厚的品牌沉淀。像茅臺(tái)的“小經(jīng)銷商”模式、五糧液的“大商制”模式、瀘州老窖的“柒泉模式”及”品牌專營(yíng)”模式、水井坊的”新總代”模式、洋河和古井的“廠家與經(jīng)銷商1+1”模式，都是隨著市場(chǎng)不斷變化、消費(fèi)不斷升級(jí)、品牌不斷集中的環(huán)境下，堅(jiān)持且長(zhǎng)期做的正確的方向。

2、茅臺(tái)帶來(lái)醬酒紅利，五糧液帶來(lái)品牌、產(chǎn)能紅利

近幾年來(lái)，醬酒行業(yè)在茅臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格不斷上行的影響下，呈現(xiàn)高爆發(fā)、高利潤(rùn)、高認(rèn)知的趨勢(shì)，不斷帶動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格帶上移，釋放出更多產(chǎn)值容量，同時(shí)帶動(dòng)醬酒行業(yè)其他品牌快速擴(kuò)展。五糧液在醬酒行業(yè)火爆時(shí)，不斷積蓄勢(shì)能，擴(kuò)展產(chǎn)能，在醬酒產(chǎn)量受限下，果斷出擊，通過(guò)收縮品牌、提高產(chǎn)能帶動(dòng)濃香品類市場(chǎng)份額擴(kuò)增，精細(xì)化深耕區(qū)域市場(chǎng)。

3、全價(jià)格帶布局，品牌開(kāi)道，雙輪驅(qū)動(dòng)

名優(yōu)酒企在高端酒格局競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，通過(guò)自營(yíng)、共營(yíng)等模式，借用產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，不斷下移價(jià)格帶產(chǎn)品，直至布局全價(jià)格帶，并通過(guò)全國(guó)性運(yùn)營(yíng)打造樣板市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)，不斷搶占市場(chǎng)份額。茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖三家全國(guó)性頭部酒企通過(guò)品牌力，不斷在市場(chǎng)上通過(guò)招商和自營(yíng)、樣板和渠道、線上和線下進(jìn)行雙輪驅(qū)動(dòng)，在品牌上，聚焦不同圈層人群進(jìn)行場(chǎng)景化、話術(shù)等方面定位與強(qiáng)化，在渠道上，強(qiáng)化多渠道共振，形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，制造熱銷氛圍。

03、傳統(tǒng)大商深耕行業(yè)多年，渠道、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、資金優(yōu)勢(shì)突出

1、傳統(tǒng)大商經(jīng)營(yíng)多年，渠道成熟

作為酒水行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年的大型經(jīng)銷商，深耕酒水分銷體系，在渠道方面擁有一套成熟的運(yùn)作體系，流通、商超、酒店、團(tuán)購(gòu)等渠道方面都有自己的分銷商架構(gòu)客戶群體。新產(chǎn)品導(dǎo)入、老產(chǎn)品去庫(kù)存等方面，能快速達(dá)到泛全國(guó)化布局，形成品銷聯(lián)動(dòng)氛圍，加速產(chǎn)品動(dòng)銷。

2、組織團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷模式成熟

每個(gè)成功的商人后面必有一支作風(fēng)強(qiáng)悍的組織團(tuán)隊(duì)，不論是招商能力、團(tuán)購(gòu)公關(guān)還是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面都有不可或缺的經(jīng)驗(yàn)型、專業(yè)型人才，通過(guò)協(xié)同作戰(zhàn)共同開(kāi)發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)和客戶。通過(guò)目標(biāo)制定，團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的方式，具有專業(yè)型人才在重點(diǎn)方向的突破，形成具有特色的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式，以此達(dá)到重點(diǎn)市場(chǎng)、客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，以點(diǎn)成線，畫(huà)線成面的整體格局形成。

3、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，產(chǎn)品布局成熟

渠道、團(tuán)隊(duì)、模式的成熟必然會(huì)帶來(lái)穩(wěn)定的市場(chǎng)，特別是通過(guò)不同價(jià)格帶的產(chǎn)品布局，強(qiáng)化區(qū)域性分銷商產(chǎn)品體系，進(jìn)而構(gòu)建其他產(chǎn)品進(jìn)入分銷商產(chǎn)品體系的壁壘。通過(guò)開(kāi)發(fā)不同渠道的分銷商構(gòu)建市場(chǎng)架構(gòu)，形成穩(wěn)定的價(jià)格標(biāo)桿。

4、資金實(shí)力強(qiáng)大，后續(xù)發(fā)展動(dòng)力強(qiáng)勁

傳統(tǒng)經(jīng)銷大商經(jīng)營(yíng)酒水市場(chǎng)多年，白酒行業(yè)利潤(rùn)一直都較為穩(wěn)定，特別是以招商為主要方式開(kāi)拓市場(chǎng)的大商，手里都具有強(qiáng)大的資金調(diào)動(dòng)能力，能快速的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品分銷，特別是具有強(qiáng)大品牌力的其他產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)大型經(jīng)銷商運(yùn)作，形成快速動(dòng)銷。

04、名優(yōu)酒企+大商>2

1、品牌稀缺+渠道成熟>2

從現(xiàn)在各大頭部酒企的戰(zhàn)略發(fā)展方向來(lái)看，不斷在自身品牌體系中做減法，通過(guò)聚力的方式，由主銷品牌帶頭，其他一到兩款品牌在每一層級(jí)價(jià)格帶布局，從而形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰、價(jià)格帶布局完善，因此頭部酒企的品牌在未來(lái)是具有稀缺性的。而傳統(tǒng)酒水大商則具有成熟的渠道，通過(guò)運(yùn)營(yíng)頭部酒企的品牌，可以快速形成品銷結(jié)合的態(tài)勢(shì)，以此達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)份額快速侵占的目的。

2、廠商共建+扶商優(yōu)商>2

不論是茅臺(tái)還是五糧液，在這兩年中，對(duì)所屬經(jīng)銷商都有很多動(dòng)作，先肅清后幫扶，選擇有意愿、有能力、有潛力、能發(fā)展的合作伙伴進(jìn)行長(zhǎng)期且有規(guī)劃的扶商優(yōu)商動(dòng)作，以廠商共同發(fā)展、長(zhǎng)期建設(shè)為目標(biāo)進(jìn)行一切以動(dòng)銷為目的的落地動(dòng)作。

3、品牌認(rèn)知+團(tuán)隊(duì)開(kāi)道>2

頭部酒企作為全國(guó)知名性產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度是非常高的，特別是五糧液、茅臺(tái)等頭部企業(yè)已占領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)名優(yōu)酒的品牌認(rèn)知。品牌認(rèn)知高，在渠道端還需要強(qiáng)化產(chǎn)品曝光率，以此才能達(dá)到有效動(dòng)銷，那么擁有成熟有效的組織團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)大商就是一個(gè)非常好的市場(chǎng)開(kāi)拓者，可以快速招商，布局渠道端，提高產(chǎn)品曝光率。

從以上四大點(diǎn)可以看出，白酒行業(yè)在進(jìn)入強(qiáng)分化時(shí)代下，在產(chǎn)區(qū)集中、名酒擴(kuò)張、模式創(chuàng)新、大商聯(lián)盟等趨勢(shì)下，眾多名優(yōu)酒企紛紛開(kāi)展傳統(tǒng)酒水大商爭(zhēng)奪戰(zhàn)，通過(guò)品牌稀缺、軟性賦能、貼身服務(wù)等方式進(jìn)行深度捆綁，這是頭部酒企確定未來(lái)在白酒行業(yè)話語(yǔ)權(quán)最有效、直接的方式。

所以說(shuō)，白酒行業(yè)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)投資市場(chǎng)最好的賽道之一，成為眾多行業(yè)外企業(yè)、老板爭(zhēng)相進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)。67萬(wàn)家酒類零售批發(fā)公司的注冊(cè)，7889億的注冊(cè)資本是最直接的表現(xiàn)，特別是十個(gè)省份的注冊(cè)公司直接占據(jù)總注冊(cè)公司的60%，這也是未來(lái)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域。