擁有一支能征善戰的促銷員隊伍，是任何一家經銷商企業都期盼的愿望。
在我的工作中就有一個生動的例子：
一次在我講完課后與一位經銷商交談。發現他有一個優點，就是非常善于從管理入手來做營銷。他非常注重促銷員的招聘、選擇和錄用工作，認為這是打造一支優秀營銷團隊的基礎。而且還敢于創新，他通過實踐，不斷地變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，使他的管理不斷優化，促銷人員的職業素質和工作激情都有了很大的提升。
功夫不負有心人，經過他的辛勤摸索和苦心打造，終于錘煉出一支戰斗力特別強的隊伍。使他的業績大幅提升，利潤也隨之滾滾而來。幾年下來，他越做越順利，遠遠超過里其他經銷商，因為管理完善、團隊素質高他的終端市場也為之鞏固。
那么，對于經銷商來說，如何才能打造一支能征善戰的促銷“鐵軍”呢?
一、從“源頭”入手，巧妙選人打基礎
很多經銷商招聘促銷員往往喜歡從人才市場招錄，其招聘對象也往往都要求年輕、有相關工作經驗等等，但我認為，經銷商應該注重以下幾點：
1. 人從“源頭”找
從“源頭”找，也就是要撇開人才市場，擯棄經驗限制，另辟蹊徑，比如，從即將畢業的大中專院校挑選即將畢業而進入實習期的大中專畢業生。這樣做的理由是：首先，這些學生雖然社會經驗少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強，培養提升后對企業的忠誠度高;其次，這些學生因為能力、社會閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高，相對容易“打發”。最后，這些學生組織、紀律性強，易于經銷商統一管理。
2. 注意男女比例搭配
很多經銷商都認為，促銷員都是女孩的行當，因為女促銷員有她的認真、細膩、親和力強的優勢，但，別忘了男促銷員也有機警、大膽、干練的強項。如果促銷員當中搭配有一定比例的男性，他們能夠取長補短，互相學習，對于團隊的打造將是非常有利的。
男女協調分工，能夠充分利用他們的能力和優勢互補，既解除了他們孤單影只的單槍匹馬作戰現象，同時又充分地發揮了他們互相促進的積極性。
人從“源頭”找，并講究“男女搭配，干活不累”，促銷員內在的工作激情就會被充分挖掘，同時，也可以保持團隊的穩定性，對于經銷商來講，實在是一件很有益的事情。
二、讓制度先行，規范始能成方圓
管理制度，是一切組織工作順利開展的保障。員工只有在制度的約束下來開展自己的活動，企業的組織目標才能達成。
為了讓這群朝氣蓬勃的促銷員隊伍更好地行使自己的職責，我認為經銷商應該圍繞促銷員工作的特點，制定一系列的規章制度。
1. 編制《促銷員管理手冊》
《促銷員管理手冊》主要包括三方面的內容：A、促銷員的日常行為規范，包括促銷員的心態、言談舉止、裝束儀容等;B、促銷員職位職責描述，即作為促銷員要做哪些具體工作，其應負的職責是什么;C、促銷員工作流程，即促銷員工作標準及日常作業、管理流程。
2. 制定《促銷員管理規定》
《促銷員管理規定》內容應包括：
A、促銷員日常出勤規定;
B、促銷員市場操行規定;
C、促銷員工作量化規定。
經銷商通過這些制度的制定和反復宣導，不僅可以讓促銷員明白什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規范的促銷員隊伍做了一個很好的鋪墊。
三、強化培訓，提升技能造聲勢
經銷商要創建學習型組織，就要對促銷員進行多元化、全方位的培訓。通過強化培訓，不僅能夠提升他們的操作技能，較好地灌輸經銷商企業的經營理念，教會促銷員如何經營市場，而且，通過全方位的培訓，還能夠提升促銷員的整體素質，增強他們對企業的凝聚力、向心力，使他們更好地立足于本職工作。
1. 心態培訓
促銷員在銷售促進的過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養其良好的心態至關重要。心態培訓主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業等等心態。通過心態培訓，不僅鼓足其挑戰困難的勇氣，而且還強化其心理素質，讓他們能夠坦然面對失意和困難。
2. 技能培訓
終端促銷是一種一對一、面對面促銷，在與消費者接觸交流當中，其推銷能力非常重要。但促銷員需要什么樣的技能培訓呢?
(1)溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產品。
(2)推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產生興趣和聯想，并馬上產生購買欲望，通過比較權衡，來達到最終購買。
(3)異議處理能力。即在消費者產生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。
3. 拓展培訓
拓展培訓也就是潛能激發培訓，主要是通過一些富含哲理的游戲或活動，讓人挑戰生存極限，打破心理堅冰，從而更好地尋找生存和發展機會。
通過強化培訓，不僅可以讓促銷員快速成長起來，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，能夠凝造和鼓舞團隊的士氣，讓其明白團隊的力量、組織的力量。
四、約束激勵，雙管齊下相映襯
在促銷員的管理當中，約束和激勵，是一個都不能少。通過約束，可以規避促銷員的不規范行為，而激勵的推出，則能掀起人人趕超先進的熱潮。
在約束方面，我認為需要強調以下幾點：
1. 樹立企業形象，杜絕不文明行為
在促銷開展時，員工要保持良好的素養。比如，要面帶微笑，要熱情服務，不說臟話等等。
2. 注重道德修養，為企業信譽負責
促銷員不能接受客戶吃請，不能接受客戶饋贈等等，要求他們時時處處以企業信譽、企業利益為重。
在激勵方面，還要注意以下幾點：
1. 完成銷售目標，給予高額獎金
目標制定，講求科學、合理，而且一旦完成，即給予重獎，而重獎之下，必有先進。其目的是樹立榜樣，而榜樣的力量往往是無窮的。
2. 及時晉升，鼓舞士氣
即對促銷目標完成較好而又有管理才能的，及時給予職位升遷，發揮人的最大效用，起到激發他人的作用。
3. 精神獎勵，俘獲人心
即定期評優、評先，不僅給予物質獎勵和頒發榮譽證書，而且還對表現突出、業績優秀的促銷員，組織到廠家進行學習和培訓，以鞭策后進，鼓勵先進。
4. 組織旅游，放飛心情
促銷員都是年輕人，而愛玩也是人的天性。因此，在銷售較為清淡的月份，適時組織促銷員郊游或外出旅游，既花費不多，又能起到較好的“福利”作用，并能贏得較好的口碑，強化團隊的穩定性。
通過約束和激勵雙管齊下，經銷商既能“籠絡”人心，又能提升銷量，從而使團隊精神能夠發揮得一覽無余，可以有效避免人員的不合理、不正常流動。
五、交流溝通，體貼關心情義暖
經銷商要注重與促銷員的溝通和交流。通過這一管理細節，既能更好地傳達企業對員工的體貼和關心，同時，也更加洞悉和把握促銷員的心理狀況及其動向。
1. 企業內部多交流
即每周抽出一些時間，舉行促銷員內部交流會，即交流促銷心得和體會，同時又總結和“復制”他人的成功經驗，這樣能夠使員工們觸類旁通，激發出很多獨到的見解或創意。
2. 與促銷人員多溝通
企業不僅需要外部溝通，以獲得良好的發展空間和環境，其更要注重內部溝通，以營造暖意融融的企業氛圍。對此，我認為要做到以下幾點：
(1)推行總經理接待日。不論再忙，經銷商都要定期與促銷員面對面而推心置腹地溝通與交流，及時發現一些問題，防患于未然。
(2)節假日聚會。充分利用節假日閑暇時間，適時聚會、聚餐，或一起娛樂，舒緩壓力，增進情感。
(3)舉行生日派對，適時送上溫情。即利用促銷人員過生日之際，通過贈送禮品，并一起團聚的機會，體現企業對員工的關心、關愛之情。
通過與促銷員適合時宜的溝通與交流，經銷商能夠實現與員工一對一的情感“碰撞”，同時也讓促銷員真正視企業為家，以一顆感恩的心，努力工作，發揮最大的潛能。
崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。
