開設葡萄酒門店常常遇到兩個難題：沒有客人上門，客人進門后留不住。前一個問題涉及引流，筆者以前曾寫過多篇討論這個話題的文章，今天討論第二個話題，如何提高顧客在門店中的停留時間，進而提高顧客進店的成交率。
WBO采訪了多名全國各地知名葡萄酒門店的負責人，總結出了以下三個方面的經(jīng)驗。
陳列生動性很重要
足夠豐富的陳列非常重要!浙江商源國際酒業(yè)副總經(jīng)理代鵬軒介紹：門店一定要有足夠豐富的商品結構，能呈現(xiàn)出一種玲瑯滿目的感覺，讓顧客愿意去選。其中也要做一些陳列技巧和展示效果的營造。要設計好動線，動線設計合理自然會增長停留時間。
在成都市溫江區(qū)逸品酒莊總經(jīng)理賈培也認為足夠多的陳列非常重要。賈培表示：現(xiàn)在我們連櫥窗都沒有，全部被各種堆頭給堆滿了。這樣一方面會給顧客視覺沖擊，讓顧客感覺到我們貨品齊全，很有實力，并可以讓顧客選很久。
在西安開設葡萄酒專賣店的深巷子專業(yè)葡萄酒超市也十分重視陳列。該超市創(chuàng)始人賈斌指出：我們的陳列是由便宜到昂貴向內延伸，顧客一進店看見葡萄酒價格親民，不會感到害怕，會有興趣往下逛，價格遞進增長，心里也更易接受。另外，我們的動線只有兩個通道。顧客進來就不得不轉一整圈。
話術有諸多考究
在河北鹽山加盟開設中國名酒折扣店的穆志剛則認為導購的話術是讓顧客放下防備，慢慢逛店的重要因素。
談到自己的經(jīng)驗，穆志剛介紹到：顧客進店后，首先給顧客一個簡單的問候，顧客逛店時，店員別離他太近，要給他一個自由的空間，有什么需求可以幫忙再上前。因為太過于客氣會給顧客壓力。
“導購需要隨時觀察顧客的心理與需求。顧客對200元的商品特別關注，你去推薦500塊錢的，顧客肯定會走掉，但你可以往200元多一點來引導。一定不能把自己想賣的東西強行推薦，欲速則不達。”穆志剛說到，“要長時間進行溝通的話，要從夸獎的角度來講話。要主動尋找顧客身上的優(yōu)點，進行簡單的夸獎，讓顧客的心里感到舒服，則更容易成交。”
代鵬軒也指出：門店營業(yè)員話術很重要，客戶進店后若介紹過早，客戶會感覺被動，介紹太晚，顧客會感到不夠熱情。這些都會讓顧客快速離開。營業(yè)員對顧客對某一類酒的關注時間長短需要特別留意，比如他喜歡葡萄酒，就要介紹葡萄酒多一點。一定要根據(jù)顧客主要看葡萄酒的價位段說話，讓消費者覺得你講的是他想聽的內容。說話需要恰如其分，讓顧客感到舒服，顧客的停留時間才會更長，購買的機率也會更大。
在成都開設葡萄酒社區(qū)門店嘉庭酒窖的負責人張?zhí)絼t指出：我會再三給店員強調不要講太專業(yè)的知識，如果你講的太復雜，會把顧客嚇跑。因為目前中國的現(xiàn)狀還是大多數(shù)人對葡萄酒沒有認知，如果講專業(yè)的，顧客會感覺非常尷尬，也不愿意繼續(xù)停留。
體驗式營銷不可少
上海酒老板連鎖的創(chuàng)始人馬國民認為：體驗式的營銷可讓顧客進店停留時間大幅增加，并最終促成下單。
“我們每個SKU的價格牌上都有產(chǎn)品介紹，包括年份、品種、類型、促銷信息。顧客看中某款酒時，可以閱讀介紹。我們做過測試，幾乎有40%左右的顧客會停下來看酒的介紹，每次閱讀會在15秒左右。這樣做不僅增加了顧客的停留時間，還讓顧客可通過文字對商品有一定認識。”馬國民說到，“從2018年開始，我們則逐步將其進化成二維碼溯源。”
酒老板連鎖的價格牌
“第二，我們會打開一些酒來做品嘗。當顧客對某一款酒較為感興趣，只要有類似的品鑒酒，我們便會主動請他品嘗，我們會告訴他這兩款酒的品種、度數(shù)相同，口感類似。通過這種主觀的體驗式服務，不僅增加了顧客的停留時間，更可以讓顧客更多放下防備，增加交流機會，從而促成顧客下單。”馬國民向筆者介紹。
賈斌同樣在門店做了類似的工作：我們會在商品下方加一些獲獎信息，以及具體介紹。
嘉庭酒窖也推出了先嘗后買的服務。據(jù)張?zhí)浇榻B：我們的客戶都是住在附近的，因此我們推出每天一款187毫升葡萄酒免費品嘗的服務，一方面可以讓客戶多次來體驗，另一個角度，成本也好控制。客人想開某一款，不給開會讓顧客失望，開多了一天喝不光，不能保證酒的口感，客人印象也不深。
“每天一款可以確保客人充分了解一款酒。現(xiàn)場也有詳細的文字介紹。我們會鼓勵客人去喝，并強烈建議客戶要購買自己喜歡的。這樣做客戶以打消顧客所有的顧慮，讓顧客對產(chǎn)品有感性認識，找到自己喜歡的酒，從而成為我們的忠實客戶。”張?zhí)秸f到。
