導讀：最近，筆者接觸到一個出廠價在3元多的光瓶白酒產品GJ。應該明確的是，這是正規產品，質量絕對可以保證。

筆者參照所生活城市B市的實際情況，給該產品設計了一個大概的操作思路。

一、現狀

1.地理、人口現狀

中原腹地，全市總面積8374平方公里，人口576萬(城鄉)，分布不均勻。城市人口相對過小，大部分人集中在農村。

2. 低檔酒現狀

目前，在B市，低檔酒操作幅度比較大，主要是一些地方上的小酒廠及鄰省的一款**大曲占主導地位。可以講，這款**大曲在進入B市的過程中，就是以低檔酒為切入點，現在已牢牢占據了主導地位，定價為5元—6元(有外盒)，并整箱包含贈品(其贈品很實用，以手套、洗潔精等為主)，所以銷售情況一直很好。

3. 消費群特點

集中在廣大農村及城市的建筑、務工人員，這部分人收入相對較低，消費觀點以實用、能達到最基本的生產、生活、生理要求為主。

二、GJ陳釀酒優勢

1.大公司產品，質量有保證，品質信譽度、美譽度高。

2.在同城生產，目前沒有人操作這款產品，地利上占優勢，運輸成本低。

3.由于消費群具有實用的特點，因此，對消費產品忠誠度低，容易轉換目標。

4.隨著B市的快速發展，外來流動人口比例日益增大。

三、操作細節

核心：以返瓶為特色，喝酒不喝紙盒子。

在這個低檔酒消費群中，緊緊抓住他們實用、實喝的特點，推出他們看得到的實惠(喝酒不喝紙盒子)，喝得到的實惠(同樣份量的酒)，有沖擊的價格(返瓶的回利)進行操作。

1.3元多加上一些運費及期間費用(攤平的印刷廣告等費用)，成本價為3.5元。

2.因為B市鋪貨大多以電動三輪車為主，而且車都是經銷商自己的，所以，企業不用考慮這一塊費用。

對此，我們可以用三個0.5原則(3.5+0.5+0.5+0.5=5元)，即：企業有0.5元的利潤，鋪貨者可以有0.5元的利潤，經銷處可以有0.5元的利潤，再加上預收消費者的0.5元，終端價位也就是5元，和**大曲一樣的價格。而當消費者喝過之后，以每個空瓶換0.5元計，實際上，他們只付出了4.5元。這種實實在在的低價，比整箱購**大曲包含贈品更有引吸力，而且他們換瓶的時候，大多會以瓶款重新購得GJ陳釀酒，這也是引導消費的延續性。

同時，企業的利潤也可以在這些回收的瓶子(賣碎玻璃)中得到增加。

3.“喝酒不喝紙盒子”從另一方面講，也是引導白酒以簡約為主，倡導積極、綠色的消費理念，從而更好地保護我們的環境。