做了十幾年酒，問你一個(gè)常識(shí)問題：你知道中國白酒是什么嗎?別告訴我中國白酒是什么品牌+產(chǎn)品+價(jià)格+營銷+……如果這么想，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴你：你絕對(duì)OUT了。中國白酒到底是什么?我悄悄地告訴你(不許跟別人說)：中國白酒就是一部四個(gè)主角的青春偶像劇(任性的廠家+軟弱的經(jīng)銷商+“貪婪”的終端+不成熟的消費(fèi)者)。不信?那你往下瞧!

劇情1

廠家：張老板，好久不見，甚是想念，最近生意興隆啊?

經(jīng)銷商：不好做啊!

廠家：太謙虛了，你是我們優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，今年還想帶隊(duì)去你那兒參觀學(xué)習(xí)呢!

經(jīng)銷商：老大，真不好做，市場形勢不樂觀，動(dòng)銷是個(gè)大問題啊!

廠家：此言差矣，所謂疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩�這點(diǎn)問題難不倒你的。再說行業(yè)形勢也沒那么悲觀嘛!你看，咱們最近剛跟一個(gè)大型集團(tuán)簽了一筆千萬級(jí)大單，說明需求還是很旺盛，要相信公司的實(shí)力和品牌力，未來是大有可期的。

經(jīng)銷商：領(lǐng)導(dǎo)，能跟你商量個(gè)事兒嗎?

廠家：盡管講，別這么客氣。

經(jīng)銷商：現(xiàn)在當(dāng)官的都不喝酒了，請客的少了，送禮的也少了，門可羅雀啊，就連我們公司上班的時(shí)間也推遲了。所以……領(lǐng)導(dǎo)，你看今年的任務(wù)量能不能給調(diào)低一點(diǎn)?

廠家：哎呀，老張，你這可是給我出了一道難題呀!不瞞你說，現(xiàn)在我們企業(yè)面臨的增長壓力也很大，地方政府給我們提出的目標(biāo)要力爭完成，投資者對(duì)我們的增長預(yù)期也要保證實(shí)現(xiàn)，再說還有那么多員工指望著我們吃飯呢!這不，最近一次高層會(huì)議做了決定，下半年務(wù)必要在計(jì)劃量的基礎(chǔ)上再給經(jīng)銷商增加20%的產(chǎn)品配給。

經(jīng)銷商：……

廠家：所以，還請張老板多多體諒，多多支持啊!

經(jīng)銷商：老大，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)都有困難，哪里能籌來那么多現(xiàn)金?再說，我公司員工也都有家有口要養(yǎng)活的，恐怕這次恕不能從命了。

廠家：全額打款有難度，可以辦理承兌匯票啊，這個(gè)對(duì)雙方都有好處。

經(jīng)銷商：現(xiàn)在真是一分錢都籌出來啦!

廠家：張總，不能只看眼前，要著眼長遠(yuǎn)嘛，還有一個(gè)補(bǔ)充決議沒跟你講，其實(shí)本來不想跟你講的，既然你都這么說了，我可以給你交個(gè)底兒：如果經(jīng)銷商客戶拒絕配合廠方相關(guān)增量政策，可能會(huì)影響咱們明年的合作噢!

經(jīng)銷商：小伙伴，你這么任性!還想不想跟我一起玩兒了?

劇情2

經(jīng)銷商：領(lǐng)導(dǎo)，高端酒現(xiàn)在賣不動(dòng)了啊，咱們是否可以考慮降價(jià)銷售?

廠家：李總，再堅(jiān)持一下，價(jià)格問題是戰(zhàn)略問題，現(xiàn)在高端酒價(jià)格格局出現(xiàn)松動(dòng)，只要我們堅(jiān)持住，說不定我們可以實(shí)現(xiàn)彎道超車，成為高端酒市場的未來贏家。

經(jīng)銷商：但是，領(lǐng)導(dǎo)，我的壓力很大呀!

廠家：咬咬牙!

經(jīng)銷商：我快堅(jiān)持不住了!

廠家：這樣，市場價(jià)格你一定要挺住，價(jià)格底線不能破，我回頭給你返利支持!

經(jīng)銷商：領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格依然倒掛，是否采取進(jìn)一步措施?

廠家：穩(wěn)住!我們是利益共同體，同患難，共進(jìn)退!

經(jīng)銷商：價(jià)格倒掛中……

廠家：我心里有數(shù)!

經(jīng)銷商：價(jià)格倒掛中……

廠家：小伙伴，你這么任性，還想不想跟我一起玩兒了?!

經(jīng)銷商：小伙伴，你也這么任性，還想不想跟我一起玩兒了?!

劇情3：

業(yè)務(wù)代表：劉總好，生意興隆啊!

酒店老板：興隆啥，餐飲生意現(xiàn)在一團(tuán)糟。

業(yè)務(wù)代表：咱們是同病相憐啊，但還是要堅(jiān)定信心，相信明天會(huì)更好!

酒店老板：咱們合作的事，你找我們張總協(xié)商就可以了。

業(yè)務(wù)代表：是，已經(jīng)跟張總溝通過了。來找您，是想讓您拍個(gè)板，看在咱們多年深入合作的份上，今年的進(jìn)店費(fèi)能不能不漲?

酒店老板：不是我不給面子，雖然我是老板，但公司職權(quán)有明確分工，這個(gè)事情我還真不能插手。

業(yè)務(wù)代表：那劉總，您看咱們能不能創(chuàng)新一下合作方式，你這邊讓讓步，保持我們的進(jìn)店費(fèi)額度不變，酒水銷售提成那兒再給您加兩個(gè)點(diǎn)，我們是暢銷產(chǎn)品，這一塊收入也不少呢，你看行嗎?

酒店老板：我重申一下，咱們合作的事情，現(xiàn)在歸我們張總?cè)珯?quán)負(fù)責(zé)，我不能壞了公司規(guī)定。再者，現(xiàn)在進(jìn)店費(fèi)的行情就是這樣，競價(jià)的人多，自然水漲船高，這也是商業(yè)規(guī)律。

業(yè)務(wù)代表：小伙伴，你這么任性，以后還怎么跟你玩兒了?

劇情4

業(yè)務(wù)員：老板你好，我是**廠家銷售代表，幾天不見，生意如何啊?

煙酒店老板：湊湊合合吧。

業(yè)務(wù)員：上次給您送來的幾箱酒賣得怎么樣?

煙酒店老板：動(dòng)銷不理想啊，你們品牌宣傳投入太小了，促銷也不給力。我正想找你把貨給我退了呢!

業(yè)務(wù)員：我們的思路是，前期把主要精力和重點(diǎn)資源集中到消費(fèi)培育上，可能在產(chǎn)品促銷力度上是不如其他競品，但請您相信，我們做的是長久生意，我們的產(chǎn)品有差異化優(yōu)勢，只要消費(fèi)者認(rèn)可、習(xí)慣了我們的產(chǎn)品，您就等著收錢吧!

煙酒店老板：現(xiàn)在的消費(fèi)者都猴精猴精的，能占便宜就有熱情，有促銷才有銷量。單靠產(chǎn)品來打動(dòng)消費(fèi)者，得等到猴年馬月了吧!你們得思路也該靈活一些。

業(yè)務(wù)員：促銷力度大既能提高銷量，您又能獲得不菲的利潤，這自然是好事。但您有沒有考慮過，這種高利潤可持續(xù)嗎?價(jià)格一旦做穿怎么辦?您跟我們合作的好處是：前期起量可能會(huì)慢一些，但銷量會(huì)穩(wěn)步上升，利潤也會(huì)有長期保證。

煙酒店老板：我們看不了那么遠(yuǎn)。這不，我給人家在門前做一個(gè)堆頭，一天就能給我20塊錢，這樣的酒，我們能不使勁推嗎?消費(fèi)者能不樂意買嗎?

業(yè)務(wù)員：小伙伴，你這么任性，以后還怎么跟你玩兒了?

劇情5

品牌專賣店：歡迎光臨，買點(diǎn)什么?

顧客：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

(顧客上下打量著酒水陳列架)

品牌專賣店：敢問，您想買哪一款酒?

顧客：(指著一款帶著促銷標(biāo)簽的酒說)這個(gè)多少錢?

品牌專賣店：朋友你真有眼光，我們這酒是大品牌，而且現(xiàn)在這款產(chǎn)品在搞活動(dòng)，買二贈(zèng)一，240塊錢，很劃算。

顧客：我這兒真心想買，你給報(bào)個(gè)底價(jià)。

品牌專賣店：對(duì)不起，朋友，這已經(jīng)是參與活動(dòng)的促銷價(jià)了，不能再低了。

顧客：我一朋友剛結(jié)婚，用的酒檔次和包裝跟你這個(gè)差不多，算下來才合30塊錢一瓶。你們這定價(jià)也太高了。

品牌專賣店：大哥，一分價(jià)錢一分貨，我們是大廠家出品，純糧固態(tài)發(fā)酵，品質(zhì)好、口感也不錯(cuò)，賣這個(gè)價(jià)錢性價(jià)比算是非常高了。

顧客：別扯這些虛頭巴腦的，我知道你們從來不做賠本的買賣，你們弄這些概念還不是為了從消費(fèi)者的口袋里多賺點(diǎn)錢?

品牌專賣店：大哥，不能這么說，現(xiàn)在我們這一行也不好做，行業(yè)不景氣，日子不好過呀。能賣個(gè)成本價(jià)，最好少賺一點(diǎn)兒就可以了。跟您講的可都是實(shí)在話。

顧客：你們行業(yè)景不景氣跟我沒關(guān)系，痛快點(diǎn)，買二贈(zèng)二行不行?

品牌專賣店：……這樣吧，朋友，價(jià)格是真不能再低了，您要是真心要，我可以搭贈(zèng)飲料，到時(shí)安排專人直接給您送過去，省了您費(fèi)心。

顧客：既然你不便宜，那我再考慮考慮吧!

品牌專賣店：小伙伴，你這么任性!我以后還怎么跟你一起玩兒了?