導讀：影響經銷商對區域市場貢獻銷量的兩個關鍵指標是“經銷商的實力和合作意愿”

改善經銷商實力，結構決定功能

案例：A企業在另外縣級市場有一名經銷商張經理，該經銷商自己主外，老婆當家管財務和庫房，主營產品是東北一家著名的全國性白酒品牌，年銷售額在500萬元左右，員工5名，其中3名業務員和2名司機，2名業務員運作鄉鎮市場，1名業務員運作城區市場，3名業務員都是老板的親戚，年齡都偏大，對新的營銷模式和知識基本上不懂，對于新的渠道也不主動去開發，只是粗放式的給公司幾年發展積累下來的熟客戶送貨，送貨車輛3輛，2輛箱貨跑鄉鎮，1輛三輪摩托跑城區……

分析：經銷商代理的白酒品牌是一個成熟的白酒品牌，能給他帶來明顯的利潤，企業的產品還在成長期，從銷售該白酒品牌和企業的產品相對比來說，明顯的盈利差距比較大，加上張經理的老婆當家作主對眼前利益看的比較真，所以沒有專門的人員和車輛對A企業產品進行銷售和維護，只是順著現有的網絡自然銷售，導致市場網點覆蓋不足。

主營產品是低檔白酒和企業要賣貨的核心渠道不匹配，如：低檔白酒的核心渠道是C、D類酒店、社區小超市等，企業的要賣貨的核心渠道是大超市、網吧、學校、加油站等，使得核心渠道空白。

以前沒有運作過大超市，張經理和其員工對于大超市的運作知識和技巧不懂，考慮到大超市高額費用(進店費、條碼費、堆頭費、端架費、店慶費、重大節日促銷費以及還有很多罰款等等)、帳期長、環節較多等等，張經理抵觸做大超市渠道。

解決方案：針對經銷商以上影響市場銷量的原因企業采用了“逼”經銷商加人、加車彌補網點覆蓋和強化重點渠道，為了保證經銷商的利潤企業派駐有經驗的銷售人員和經銷商簽約參與經銷商的管理。這里之所以用“逼”字，因為不是經銷商主動的行為，經銷商作為商人，追求利潤是他們的天性，前提條件是企業必須讓經銷商看到運作產品確實能盈利的情況下，如果不能就是企業怎么“逼”也不會加人、加車的。

一、彌補網點覆蓋：影響區域市場銷量的五大指標之首就是有效鋪市率，因為只有被消費者看得到、買得到的產品才會被賣掉，“逼”經銷商加人、加車結構決定功能是彌補網點覆蓋最重要的一環。針對經銷商沒有專人專車對企業產品的市場銷售進行開發和維護，企業采用了以下策略：

找罪證、拿單、算賬。企業的業務員通過走訪市場，在走訪的過程中尋找經銷商因車輛和人員不夠沒有對市場開發和維護到位導致新網點要貨和老網點斷貨沒有人送貨，拿終端店要貨的訂單給經銷商算利潤故事，告訴經銷對市場進行精耕細作帶來的收益。

施加壓力。通過終端鋪市率、銷售數據分析、客戶投訴數據等邀請企業領導出面給經銷商施加壓力，告訴經銷商如果鋪市率不能提高，客戶投訴居高不下的話將取消其經銷商資格。

利益引誘。經銷商招聘一名業務和買了一輛車專職銷售企業的產品，企業給經銷商銷售每件產品給一定補貼。

通過以上策略經銷商招聘了2名業務員和賣了一輛箱貨和一輛三輪專人專車對產品進行市場開發和維護。

二、強化重點渠道：重點渠道是指對產品的銷量提升、知名度提高或品牌的影響力產生重大影響等渠道，對于企業的產品來說網吧、學校、加油站、大超市等渠道是核心渠道。A品牌在當地屬于二線品牌，大超市對該品牌知名度的提升是十分重要的，針對張經理以前沒有做過大超市，也缺乏運作大超市的技巧和抵觸運作超市渠道。企業派專人對王經理和其員工進行了培訓，并帶著其員工親自手把手從超市調查、談判、進店、打堆頭、做促銷等等運作了一家大超市樹立了樣板市場，經過2月的運作，結果算下來給大超市供貨銷量很大，比給二批供貨利潤還高出10個百分點，堅定了王經理運作核心渠道的信心，城區剩下的大超市和網吧等核心渠道張經理也主動派人去運作。

三、簽約參與管理：由于張經理按照企業的要求加了人員和車輛，為了保證企業答應張經理銷售產品的年收益和市場的健康發展，企業派駐了專業知識過硬的銷售人和張經理簽訂的協議，管理其銷售人員按照企業的戰略部署運作市場。

按照以上策略對張經理的人員、產品和市場進行了調整后，到目前為止在該市場上實現了銷售額近150萬，比去年同期翻了一番，企業和張經理的利潤也比去年增加了，調整后企業和張經理的合作使得企業在該市場的翱翔添加了雙翼。