對于一個非強勢品牌，開拓新市場具有較大的難度，如何快速地形成市場氛圍、如何快速鋪市成為啟動新市場的核心和關鍵!
安徽某酒企，從11月中旬產(chǎn)品上市截止目前不到50天的時間，便完成了市場調研、產(chǎn)品開發(fā)、確定戰(zhàn)略、招商合作的全過程，并且開發(fā)網(wǎng)點近500家、市場覆蓋率67.3%、流通收現(xiàn)率71.3%!他是怎么做到的?
一、了解市場，做好鋪市準備。
產(chǎn)品上市前做好市場鋪貨的準備工作，充分了解市場情況，做好軟件硬件的準備。
1、軟件工作：如了解客戶的分布、確定鋪貨的區(qū)域、確定鋪市渠道、確定鋪貨路線、設計客戶信息登記表、確定鋪貨的政策和獎品及人員分工等，事無巨細。筆者認為，就目前而言，產(chǎn)品鋪市分產(chǎn)品分渠道，選擇合適的渠道切入，流通渠道是產(chǎn)品切入首選，在區(qū)域上鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域更利于產(chǎn)品鋪市工作。
2、硬件工作：物料、促銷品等是否到位，如張貼畫、X展架、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品折頁、價格簽等是否備齊，品鑒品、促銷品、獎勵品等是否到位。物料等工作沒有做好，急于求成必會事倍功半。
3、傳播前置：為配合鋪市工作的順利進行，需要制造一定的市場氛圍。
第一，在城鄉(xiāng)結合部的核心區(qū)域樹立一塊戶外高炮，拉升品牌形象，同時在城區(qū)人口比較密集的區(qū)域，如廣場周圍、商業(yè)街等核心商圈選擇一塊LED顯示屏或者跨街廣告，吸引消費者關注;
第二，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩塊墻體廣告，這些廣告成本不高，但效果較明顯。在畫面選擇上建議形象畫面和促銷畫面相結合;
第三，有實力的廠家嫁接電視媒體、網(wǎng)絡媒體進行宣傳拉動，同時召開高規(guī)格的“新品上市會”或者“品鑒會”，邀請政府、當?shù)孛恕⒔?jīng)銷商、媒體等意見領袖參加，擴大品牌的影響力，為產(chǎn)品上市做鋪墊，讓經(jīng)銷商切實品嘗到新品，降低鋪市的難度。
二、制定有效的鋪市策略
如何能夠制定有效的鋪市政策，讓業(yè)務人員易于操作，同時又有利于現(xiàn)金下貨，這是考驗策略人員的一個難題。政策有講究，鋪市沒難度。
首先，要結合當?shù)氐慕K端客戶對新品的接受程度、結算習慣、心理狀態(tài)、市場空間、吃貨量等因素制定有效的策略。
其次，低價不是最好的，促銷力度越大對于產(chǎn)品來說并非好事。筆者在服務客戶時結合當?shù)貙嶋H流通制定了“5+5”全款、半款下貨政策，同時給予一定的下貨政策和獎勵，起到了非常好的效果，前期收現(xiàn)率達到90%以上。因此一個好的鋪市政策對鋪市的進度非常重要。
三、做好詳實的鋪市培訓
產(chǎn)品鋪市前的人員培訓至關重要，集中培訓業(yè)務員學習白酒的基礎知識、銷售禮儀、銷售技巧、終端拜訪步驟、終端生動化、產(chǎn)品的賣點、鋪市政策等等。
1、規(guī)范陳列標準，實現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，讓產(chǎn)品在貨架上說話，根據(jù)終端貨架的飽滿程度進行“分層陳列”和“集中陳列”，并做好宣傳海報、X展架、產(chǎn)品手冊、折頁、價格簽等終端物料的有效擺放。
2、規(guī)范鋪市話術，統(tǒng)一說辭，解除終端顧慮。如廠家的戰(zhàn)略市場導向;產(chǎn)品的賣點、酒質、工藝、文化、政策;產(chǎn)品的利潤;當?shù)亟?jīng)銷商的信譽與實力;退換貨政策;品牌的投放;其他動銷的案例等，業(yè)務人員作為企業(yè)的形象大使、情報人員、推廣員、促銷員，統(tǒng)一話術與行為標準的培訓尤為重要。
四、組建鋪市突擊隊
根據(jù)鋪市要求，將業(yè)務人員按照性格及特長等特點進行搭配組隊，組建鋪市突擊隊，明確團隊分工，團隊協(xié)作完成鋪市。建立鋪貨管理制度及獎懲，明確路線，責任到人，規(guī)范鋪貨標準和要求，明確開點獎勵。確保鋪市工作的日常化、規(guī)范化、制度化。
筆者在服務客戶時，在突擊隊中開展開辟網(wǎng)點數(shù)、收現(xiàn)金額大PK，獎勵開點數(shù)最多、收現(xiàn)金最多的突擊隊，進行現(xiàn)金當現(xiàn)場獎勵，赤裸裸的獎勵對其他人具有較大的煽動性，取得了不錯的效果;
同時，利用團隊作戰(zhàn)心理，通過鋪市突擊隊的游街造勢，進而產(chǎn)生轟動效應。
