03、建立制度，明確職責(zé)

將終端陳列管理要求落實(shí)到具體的責(zé)任人身上，做到每家簽訂陳列的終端店有專人負(fù)責(zé)維護(hù)，專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，做到“銷售人員負(fù)主要責(zé)任，銷售主管、銷售經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任”,以杜絕推委責(zé)任的現(xiàn)象。

例如，有一次銷售經(jīng)理跟著一名業(yè)務(wù)員去走訪市場(chǎng)，在幾家煙酒店的聚集區(qū)，當(dāng)他們從第一家店出來時(shí)，發(fā)現(xiàn)另外一家店主正從傍邊的煙酒店拿了2件產(chǎn)品往自己店里搬，銷售經(jīng)理跟進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)店主正用借來的產(chǎn)品填補(bǔ)陳列牌面。在這家店主看到銷售經(jīng)理走訪市場(chǎng)，明知違背了陳列協(xié)議，才去“借”產(chǎn)品補(bǔ)充陳列品牌。

業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)維護(hù)過程中發(fā)現(xiàn)沒有按照陳列要求執(zhí)行的終端店，應(yīng)該針對(duì)店主違約的行為給予指正。但是，現(xiàn)實(shí)是有很多業(yè)務(wù)人員因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷量壓力大，或業(yè)務(wù)技能欠缺等原因，有求于客戶的東西太多。他們?cè)诳蛻裟抢锬苣玫接唵我呀?jīng)感到幸運(yùn)了，對(duì)于終端陳列管理要求卻難以啟齒，從而錯(cuò)過了終端陳列管理的最佳機(jī)會(huì)。這樣客觀上助長(zhǎng)了客戶的不良習(xí)慣，久而久之，在客戶的意念中陳列合格不合格都要支付我陳列費(fèi)用，那時(shí)候業(yè)務(wù)員再去進(jìn)行管理就比較困難了。因此，明確了責(zé)任就會(huì)逼著各層級(jí)的管理人員勤跑市場(chǎng)，杜絕各種“蠶食”陳列費(fèi)用發(fā)生。

04、明確考核，常抓不懈

終端店陳列不斷地完善，店內(nèi)形象不斷地提高，是在一次次拜訪的基礎(chǔ)上獲得的，期望終端陳列“一勞永逸，一次搞定”是不現(xiàn)實(shí)的。因此，李總將終端陳列管理納入銷售系統(tǒng)日常工作的內(nèi)容，與其薪資直接掛鉤，作為考核各層級(jí)銷售人員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)。把終端陳列管理提高到戰(zhàn)略的高度，由上而下地樹立終端陳列管理的觀念，建立跟蹤檢測(cè)系統(tǒng)以定期評(píng)估這項(xiàng)工作的實(shí)際表現(xiàn)，并且制定改進(jìn)措施。

05、克服銷售人員的心理障礙

在實(shí)際的終端陳列管理中，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)提及這樣一個(gè)難題，即每次業(yè)務(wù)人員按要求管理終端陳列，拿掉專柜上的其它產(chǎn)品時(shí)，大部分客戶也并不阻撓。問題是下次再去拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)還是被其它產(chǎn)品“蠶食”,如此幾個(gè)回合后，大部分業(yè)務(wù)人員也喪失了信心，認(rèn)為反正管了也沒用，索性就不管算了。

例如，為什么在進(jìn)行陳列管理時(shí)，有的客戶會(huì)當(dāng)即予以阻撓和制止，而有的客戶則陽(yáng)奉陰違呢?導(dǎo)致他們的這種差別的原因又是什么呢?

李總認(rèn)為，原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：根據(jù)李總自己多年終端陳列管理的經(jīng)驗(yàn)表明，一部分客戶的性格注定他們天生不習(xí)慣于發(fā)生辯論或爭(zhēng)執(zhí)，在他們的日常行為中也不自覺地在避免這種情況的發(fā)生。也就是說在他們的性格中有較多柔和的因子。當(dāng)然，也有的客戶是和業(yè)務(wù)人員有較好的客情關(guān)系。既然是這樣，那么業(yè)務(wù)人員完全可以針對(duì)客戶的軟而使出硬的一手，告訴該客戶必須即刻按要求改進(jìn)陳列，并有保持的義務(wù)，否則將按陳列協(xié)議內(nèi)容處理，比如說不支付陳列獎(jiǎng)勵(lì)。退一步講，就算客戶不認(rèn)賬，以硬對(duì)硬，銷售人員也可以再來軟的一手，以長(zhǎng)期不懈的管理工作感化客戶。

“工欲善其事，必先利其器”.銷售人員可以主動(dòng)和老板溝通，“現(xiàn)在我們的上司每天都在市場(chǎng)走訪，如果發(fā)現(xiàn)你的陳列不合格，不但不支付給你陳列獎(jiǎng)勵(lì)，我也得接受嚴(yán)重處罰，你看咱兩關(guān)系這么好我可不想讓你受損失，我想你也不會(huì)看著我接受嚴(yán)重處罰吧”.這樣的溝通方式，可以把業(yè)務(wù)員和店主的矛盾轉(zhuǎn)移給第三方。畢竟，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員本身就要求具備軟硬兼施的本領(lǐng)，況且對(duì)于終端陳列，只要在管理總還有機(jī)會(huì)，放棄管理就等于宣布失敗。

總之，終端售點(diǎn)是展示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。終端的一個(gè)堆頭或者一個(gè)專柜陳列，其針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的傳播精準(zhǔn)度幾乎是百分之百的，同樣堆頭和專柜陳列支付的費(fèi)用也是巨大的。因此，白酒品牌要想在終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中立于不敗之地，就必須把終端陳列管理提到到戰(zhàn)略的高度常抓不懈，否則企業(yè)蒙受的直接和間接損失簡(jiǎn)直不可估量。