01、陳列位置的選擇

1.收銀臺后邊的貨架，一般來說就是店老板收錢時后邊的貨架;

2.正對門口的貨架;

3.貨架中心位置。比如貨架是5層，那第三層和第四層是黃金區(qū)域。產(chǎn)品不宜擺放過高或過低;

4.地堆選擇一進(jìn)店的位置擺放或店內(nèi)的中間區(qū)域。

達(dá)到的方法：客情+利益交換

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02、面對競品加大陳列投入，我們該如何應(yīng)對?

1.每月刺激終端進(jìn)貨保持陳列面;

2.良好的客情保持陳列;

3.比較重要的終端店使用一次性客情費(fèi)用保持陳列;

4.如果店方是我們的門頭或者打算制作終端店的門頭，可以先把陳列談好;

5.動手能力，每次拜訪整理自己的產(chǎn)品，把競品放到其他陳列柜，保持陳列;

03、客戶反映供貨價格高，利潤少，賣不上去價

1.告知終端這是公司統(tǒng)一調(diào)價，不會有低價貨的出現(xiàn)，讓終端放心;

2.對終端解釋，調(diào)整價格就是要把一些低價出貨的客戶給杜絕掉;

3.鼓勵終端賣高價，提高自己的利潤。例如給他樹立一個榜樣，誰誰誰就賣多少錢，給終端信心;

4.對低價出貨的客戶，嚴(yán)格的執(zhí)行公約，對其停止供貨，以警示其它終端店。

04、如何解決部分客戶砸價、串貨的問題?

1. 對低價出貨的客戶嚴(yán)格執(zhí)行公約，視情節(jié)嚴(yán)重，給予停止政策支持，停止供貨的處罰，樹立威信;

2. 統(tǒng)一價格、政策，降低串貨的可能性。如果有客戶仍在外區(qū)域串貨，首先要停止政策支持;如不改過，就停止合作，并通知外區(qū)域收貨;

3.砸價的客戶一般是春節(jié)進(jìn)貨較多，現(xiàn)在為籌集周轉(zhuǎn)資金而低價出貨。我們可與老客戶溝通，告知現(xiàn)在價格調(diào)整了，以后將統(tǒng)一進(jìn)貨的價格與政策，不會再出現(xiàn)您以前進(jìn)貨時的政策條件，賣更合理的價格會保證您的利潤;

4.樹立榜樣力量，告訴他哪些終端出貨價格高，最好是其熟知的終端;

5.告訴終端，低價出貨會影響在本區(qū)域的名聲，會被同行和經(jīng)銷商排斥。

05、怎樣與大客戶更好的溝通

一、給大客戶優(yōu)越感

1、政策的傳達(dá)和執(zhí)行要及時到位;

2、一些特殊政策的使用，要讓大客戶知道他是區(qū)域內(nèi)少數(shù)享有這項(xiàng)政策的人。(比如XX產(chǎn)品的推薦獎勵)

二、客情的使用

1、做好基礎(chǔ)工作，貨架產(chǎn)品每次去都動手整理，讓店老板對你認(rèn)可;

2、對老板及其身邊環(huán)境了解，在一些特殊的日子，使用客情費(fèi)用，促進(jìn)客情;

3、做一些延伸的服務(wù)，比如幫店主裝貨，送老板孩子上學(xué)等。

三、給予店老板在生意上的幫助

1、算好自己產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)賬，建議店方合理出貨價格;

2、分析行業(yè)形勢，給予老板在渠道發(fā)展的建議。

06、客戶總是沒有需求怎么辦?

解決問題的根本是：幫客戶創(chuàng)造需求.

1.客戶沒有進(jìn)貨的需求，說明上次進(jìn)貨進(jìn)多了，我們終端售賣能力不了解，導(dǎo)致庫存過多，終端信心下降。

2.根據(jù)客戶的類型給予不同政策支持和鼓勵終端出貨。比如有連臺宴推薦能力的客戶，鼓勵推薦大單宴席，公司政策給予終端和消費(fèi)者的推薦獎及壇酒的支持;而具有社會關(guān)系的就鼓勵開發(fā)幾個小型團(tuán)購解決庫存問題。

3.調(diào)整產(chǎn)品的陳列，選擇最好的位置及最大化的陳列，擴(kuò)大曝光度，增加售賣機(jī)會

4.做好后勤工作，及時向客戶提供消費(fèi)者的壇酒，手提袋等促銷品。

07、公司供貨價格調(diào)整，客戶不理解怎么辦?

1.首先要對我們自己的產(chǎn)品有信心，詳細(xì)向客戶闡述公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

2.客戶跟你抱怨，說明我們的產(chǎn)品在他心里有一定位置，抱怨聲音越高，說明我們的產(chǎn)品賣得越好，所以我們要開心的接受抱怨。

3.供貨價格的調(diào)整說明我們的產(chǎn)品有溢價的空間，因?yàn)榭蛻粢仓�道，只有賣得好的產(chǎn)品才能漲價。

4.調(diào)整價格以后會更好的規(guī)范市場，保證所有客戶的利潤，讓客戶理解。

08、如何應(yīng)對客戶意圖拖欠貨款的問題?

1.告訴客戶，我們一直都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

2.對于訂貨較多或確實(shí)暫時周轉(zhuǎn)困難的客戶，明確首次收款比例，剩余貨款寫明還款日期。

09、該怎樣應(yīng)對客戶抱怨的拜訪比較頻繁的問題

1.做好自己的基礎(chǔ)工作，整理好產(chǎn)品的陳列及貨架衛(wèi)生，保持產(chǎn)品的整潔。沒有終端老板會嫌自己店內(nèi)太干凈;

2.帶一些宣傳物料進(jìn)行布置，及時查看物料是否破損并能及時更換已破損的物料;

3.了解客戶的興趣，愛好，并投其所好每次多聊些客戶感興趣的內(nèi)容，增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

10、合理規(guī)劃區(qū)域內(nèi)拜訪計(jì)劃

1、首先對區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行等級劃分，重點(diǎn)客戶1周3訪，次重點(diǎn)客戶一周1-2訪，一般客戶一周一訪;

2、每周按6個工作日計(jì)算，每個工作日排線10-12家。

3、排線時按2店最近距離原則，先排重點(diǎn)客戶，再排次重點(diǎn)。以此類推。可順利完成每周的拜訪。

4、建議每周安排一天機(jī)動時間，完成休班期間的補(bǔ)訪。

5、線路設(shè)計(jì)完成后，除了必要的增減外，不建議對線路進(jìn)行大的調(diào)整，客戶熟悉了你的拜訪規(guī)律，也方便溝通。

腳步丈量市場、汗水灌溉終端，成績來源于有技巧的勤勞拜訪。