寫這篇文章之前，我有點糾結，因為有很多同行，還在這條道路上砥礪前行，也有不少企業在不懈努力，這個很顯而易見的市場，卻至今沒有品牌能夠有所突破，這是一個很值得行業反思的問題。

為什么?果酒作為一個大的分支，沒有成為一個新的潮流?為什么?果酒作為人猿造酒見證人類直立行走的傳統酒種，卻沒有與時俱進保持其歷史地位呢?為什么?果酒作為最具有豐富口感和體驗的酒，卻沒有得到市場的認可呢?有同行在我微信上評論說，中國果酒的困境主要輸在三個方面，1、輸在動機(對接政府補貼)，2、輸在無營銷(只要消費者買得到，不要消費者愿意買)，3、輸在社會資源豐富、市場化動力不足!經過這一年來浸淫其中之后，在考察全國眾多果酒產業企業之后，我也深以為然。從我們接觸的企業來看，中國大多數果酒企業都是心不在焉，這也許是制約中國果酒產業發展的根本所在。

首先說輸在動機上，大多數現在的果酒企業都是發心不良的。可以說大家的利潤都是靠著政府補助銀行貸款在維續生命，市場建樹基本為零，更不用說品牌建設。這種發心不良，造成了企業普遍自視太高，覺得自己是救國救民，而且小農意識很重，守著一個企業顧著一家子人生活就夠了。可以說，沒有國家補助，基本上連維持都談不上，因為有了政府補助，企業茍延殘喘，每年果期來臨發酵一點做做樣子，然后奇貨可居。我們去大別山考察A酒廠的時候，企業不大，整個生產線下來不過1000平米的空間，可以說生產能力非常有限，放開做市場也只夠只能深耕一兩個地市，產品口感非常差，老板卻自視很高，說自己東西有多么多么好，技術有多么多么牛逼，然后當地政府每年多么多么支持自己，利用自己的特殊身份及帶動產業深加工的優勢，成為了當地政府支持補貼的對象，因此雖然市場銷售不是很大，但是足夠自己養活一家人了，老板也不這么思考銷售的事情，把自己的產品當寶一樣銷售，把產品說成了具有各種神奇功能，所以最低價格99元一瓶，殊不知這樣特色酒產品，且不說口感怎樣，出來直接被葡萄酒給干死，還想有什么活路的?經過幾番洽談之后，我們直接放棄了，根本不是市場操作考慮產品設計及口感的。出于尊重，我們回來的時候要了一小壺基酒，經過中國食品發酵工業研究院技術團隊品評和檢測之后，直接把我們僅存的幻想也擊破了——結論是，只能當醋喝。但是沒有辦法，這類企業還很多，小而美，養活一家，年復一年守株待兔，偶爾碰上幾只死兔子，就算是賺的了。

其次說輸在營銷上，企業神志不清不知道消費者心智在哪?目前所有的果酒企業都是在當特產銷售，或者說在以原料特色銷售，市場根本沒有什么競爭優勢，而且不管是藍莓酒還是樹莓酒、蘋果酒等，全部都是按照葡萄酒的模式在開發產品，甚至價格要高于很多葡萄酒的產品，所以在產品類似的情況下，大多數人第一次會沖著果酒的新鮮去嘗試購買，但是一旦體驗不好，所有的營銷努力都白費，消費者馬上又回流到更具有品味和功能認同的葡萄酒上，這也是為什么藍莓酒之前經過運作之后沒有成為苗頭的原因所在。在我們走訪的這些企業中，所有的果酒企業都卻少市場營銷，從產品定價到市場定位都是亂來的，根本不考慮整個市場的邏輯及消費者心智，都是一廂情愿式的定價，企業都不知道自己要怎么活著，怎么創造出現金流，卻一來就想買高價。比如期間我們接觸了B酒廠，采購了一批基酒用來開發產品，當我們確定要購買其基酒的時候，B酒廠直接給我們報價5萬一噸，然后考慮到大家前期談判的比較好，所以給我們優惠到4.5萬一噸。原本我們想大家一起抱團發展，結果這一報價友誼的小船說翻就翻了，其實如果大家差不多價格走動起來之后，這個B酒廠應該會有不錯的機會，最少它可以依托我們做一個開發嘗試。

作為一個新酒種，一定要有開發商去開發產品，如果自己沒有市場營銷能力的時候，越多的人來開發產品越對企業有利，早起白酒的興起也得益于對外開放品牌開發模式，比如說五糧液旗下早起有金六福、瀏陽河都是中低端市場的霸主級品牌，如果沒有這些品牌奠定市場基礎，五糧液也很難做到品牌普及。但是B酒廠就是這么傲嬌，殊不知白酒醬香基酒也才4萬塊錢一噸就能買到，葡萄酒好點的進口的才1萬來一噸，人家為什么要花4萬5去賣一噸蘋果酒呢?這樣的價格設計怎么可能把市場放大，只會把自己壓死在生產基酒上。其他接觸的果酒企業大部分都是沖著中高端去定位的，都是學著紅酒和白酒的定價去設計產品的，根本不考慮消費者憑什么要買你的產品，為什么愿意花這么多錢來買你的產品，在這樣錯誤的市場邏輯下所以企業最終規模和銷售都是不成正比，企業的努力和工作都是在自說自話，根本不具備消費者打動能力，開發出來的很多產品都是哄政府領導開心用的，也是給自己安慰的靈丹妙藥。

還有一個C酒廠，產品設計和規劃更是離譜，差不多可以和進口的波爾多酒莊酒齊美，結果也就可想而知了。這樣的酒廠不是一兩家在果酒行業，而是非常普遍的，大家都具有變廢為寶的能力，但是卻沒有把寶變成金，真是可惜的很。

最后說輸在社會資源上，企業心有余力而不足。大多數果酒企業都是很想做好果酒產品，讓自己成為果酒品類的代言人，但是由于社會資源有限，企業盈利能補不足，所以造成了果酒企業普遍“貧血”，沒有市場經營能力、產品研發能力及技術開發能力，更別說廣告投放了，大多數企業都是小打小鬧地在經營著一些市場，由于早起的果酒企業老板都是從農業口轉過來的，市場營銷意識及市場營銷人才匱乏，因此企業很難有效的組織社會資源來放大產品，在這種長期慣性思維下，企業只能緩慢地發展，市場只能緩慢地推動，品牌只能緩慢地成長，所以資本也很難進入，我們碰到的所有果酒企業，鮮有資本介入的，其中最好的是D酒廠，發展好的都是靠老板個人能力在推進，老板二十年如一日，不斷把轉了的錢又滾動投入進去，這樣把自己做成了不錯規模的企業。

但是大多數企業因為沒有產業鏈社會資源，從技術到產品開發到市場營銷到資本，行業好的資源果酒企業統統都缺乏，所以企業成長非常緩慢，雖然過去十年來中國果酒產業也得到了很好的發展，都是新進企業帶動的，不斷新人涌入了這個產業，從而形成了增長的勢頭，但是真正奠定行業基礎的領軍品牌仍然缺乏，小到一個小品種的果酒都沒有領軍品牌。而國外果酒產業發展非常迅速，據荷蘭開發銀行報告顯示，當前歐洲的蘋果酒的發展已經快威脅到葡萄酒的銷售，成為了第二大果酒產品。因為果酒企業發展不好，所以果酒企業連市場營銷投入，產品開發投入都沒有辦法請更專業的團隊來完成，大多數都是隨便設計一個包裝，產品就推向市場的，因此企業產品雖然非常豐富，但是大單品普遍缺乏，這樣造成了企業生產很難成建制發展，市場也很難成建制推進，基本上都是在打游擊戰。如果繼續這樣下去，中國果酒還要徘徊好多年，才可能走出這樣的困境。

雖然果酒已經是未來一個看得見摸得到的潮流了，但是當前果酒的市場基礎實在太差，加上企業小農意識太強，造成了中國果酒產業發展比較困難，市場前景依然不是很樂觀。