市場格局的變化，往往是在不經(jīng)意間發(fā)生的，比如醬香酒的崛起。

醬酒熱現(xiàn)象不過3年多的時間，醬酒就以行業(yè)8%的產(chǎn)能，形成了占比行業(yè)26%的銷售規(guī)模，分走了全行業(yè)40%的利潤。

雖然濃香酒仍是白酒市場上的老大，但不能忽視的是在高端酒領域正在發(fā)生向醬酒集中的客觀事實，要知道醬酒分走的40%利潤中大部分可都是濃香酒在高端市場的份額。

在濃香酒長期供大于求的情況下，濃香產(chǎn)品利潤不高，終端經(jīng)營成本在不斷上升，經(jīng)營利潤不斷下滑。在這種情況下，市場終端需要賣得上價、挺得住價的利潤產(chǎn)品，醬香白酒無疑滿足了這個要求，被終端商、團購商所青睞也是理所當然的事兒。當然，濃香企業(yè)對此也是明白的，但濃香企業(yè)與醬香企業(yè)面對這一問題的處理方式完全不同，濃香企業(yè)采取的是以市場費用方式進行利潤補貼的模式，強化對于物理終端的封鎖、貨架的買入。此舉固然在一段時間內(nèi)，取得了良好的市場效果，但隨著市場競爭，產(chǎn)品市場價格的進一步走低，多數(shù)濃香企業(yè)對此一籌莫展。

對中高度白酒的消費，消費人群基數(shù)降低、消費頻次降低、消費量降低的趨勢已經(jīng)被行業(yè)所公認。白酒是一種消費品，消費者本質(zhì)上需要的是一瓶好酒，新的時代對于好酒的標準雖然在變化，但對于飲用過程與飲用之后的舒適度的要求從未改變。中國的白酒行業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟發(fā)展自2000年開始進入高速發(fā)展期，歷經(jīng)20年的發(fā)展，形成了以濃香為核心的產(chǎn)業(yè)結構。但20年來，濃香企業(yè)產(chǎn)品差異化程度越來越低，產(chǎn)品的品質(zhì)表達也越來越不清晰。而反觀高品質(zhì)醬香型白酒出廠即是五年酒體，從產(chǎn)品品質(zhì)上堅定了消費者的消費信心。在實際飲用過程中，醬香白酒的飲用方式改變了傳統(tǒng)濃香大口喝、大杯干的飲酒方式，更為健康，消費者飲酒壓力更小。同時，醬香白酒以優(yōu)質(zhì)的體感獲取了消費者的認同，這也是消費者追捧醬酒的重要原因。

消費者想喝的是好酒，好酒不一定是醬酒，但全國高端酒市場向醬酒集中卻是個不爭的事實，顯然，醬酒企業(yè)在高端酒營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上有值得濃香酒企業(yè)學習的過人之處。

首先是供求關系的認識。傳統(tǒng)濃香企業(yè)營銷在落地上表現(xiàn)為貨架思維，仍然秉承的是快消產(chǎn)品“看得到、買得到”的傳統(tǒng)方式，首先想到的是如何占領整個市場的終端與貨架，進行飽和式營銷。這種飽和式營銷方式，必然形成大量的資源投入與營銷廢動作的產(chǎn)生，特別是在非知名品牌與產(chǎn)品上表現(xiàn)的尤為突出。而相對于當下的醬酒品牌企業(yè)，整體奉行的是非飽和營銷思維，從配額管理、經(jīng)銷商數(shù)量管理、終端商數(shù)量管理，都在貫徹非飽和營銷思維。在非飽和式營銷的思維方式下，醬香型白酒企業(yè)對于客戶細分更為精準，市場動作的針對性也更強。

其次是醬香白酒的物理價值的表達更貼近消費者。醬香白酒物理價值中對于時間價值進行了充分的闡述，1年的生產(chǎn)周期、3年基酒儲存、5年方可出廠這都是行業(yè)與消費者耳熟能詳?shù)墓に嚤磉_;采用仁懷本地紅纓子糯高粱為原料與優(yōu)質(zhì)小麥，也道出了原料的獨特性與原料的正宗性，成為優(yōu)質(zhì)醬酒標準的原料表達;產(chǎn)品來自貴州仁懷、赤水河谷，成為醬香白酒的正宗產(chǎn)區(qū)表達。這一系列表達方式，基本說明了醬酒的品質(zhì)、工藝與稀缺，從而更為稀貴，在消費者接受層次更值得信任。

三是對白酒銷售渠道的理解，醬香白酒企業(yè)更為深入。傳統(tǒng)白酒企業(yè)一直致力于全渠道市場操作，以商超、團購、酒店、煙酒店及線上等渠道進行操作，同時為搶占渠道，產(chǎn)生了大量的渠道建設費用，在白酒高速發(fā)展的20年里，優(yōu)質(zhì)酒店終端買斷費、商超進場費曾經(jīng)居高不下，煙酒店專柜買斷費用不斷攀升，終端為王的觀念被各企業(yè)奉為圭皋。在本次醬香熱的背后，快速發(fā)展的醬香企業(yè)都對渠道模式進行了變革，肆拾玖坊采用社群營銷與實體眾籌模式快速擴張，金沙采取團購戰(zhàn)略卓有成效。可以說新興的醬香白酒企業(yè)，認清了自己的顧客在哪里，找到了顧客的鏈接點，從而在傳統(tǒng)渠道模式的基礎上實現(xiàn)了渠道模式的重構。

四是對白酒價值與價格的管理，醬香白酒企業(yè)先行一步。自2018年以來，醬香型白酒企業(yè)產(chǎn)品市場呈現(xiàn)快速提升，醬香白酒漲聲一片。醬香白酒漲價的背后，是醬酒企業(yè)對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能、產(chǎn)品投放量稀缺性及品牌熱度營銷的結果，通過對于價值與價格的管理，穩(wěn)定了市場價格，更重要的是在消費端消費者、渠道終端、各商家存貨價值進一步提升，商業(yè)價值實現(xiàn)了從賣酒到存酒的延伸。

五是醬酒企業(yè)的消費教育系統(tǒng)更為完善。新興醬香品類名酒企業(yè)在消費教育的系統(tǒng)性上，更優(yōu)于大多數(shù)的濃香白酒企業(yè)。在營銷上各個企業(yè)進行全面的體驗式營銷陣地建設，構建多場景的體驗式營銷環(huán)節(jié)。針對經(jīng)銷商、分銷商以招商會+回廠游強化產(chǎn)品與品牌體驗，針對消費者以品鑒會+工業(yè)旅游為核心進行產(chǎn)品與品牌的體驗設計。醬酒企業(yè)以酒店品鑒陣地+經(jīng)銷商品鑒陣地+企業(yè)體驗陣地，三大體驗陣地為核心，強化在品鑒會環(huán)節(jié)、經(jīng)銷商店面工藝展示與體驗環(huán)節(jié)、廠區(qū)全面體驗環(huán)節(jié)的體驗設計。醬香白酒的消費教育更體現(xiàn)在適合于各種場合的教育內(nèi)容的開發(fā)，針對消費者、經(jīng)銷商、核心終端、分銷商輸出不同的教育內(nèi)容，針對消費者而言要講清品質(zhì)、弘揚品牌;針對經(jīng)銷商要講清行業(yè)大勢、商業(yè)機會;針對核心終端與分銷商要講清區(qū)域與商業(yè)保護，讓消費放心、經(jīng)營放心。

醬香品類名酒的興起，更是長期主義的勝利。天下武功，唯快不破!在整個市場都講快、都求快，而在醬酒行業(yè)的基礎卻是慢，慢工出細活，慢工出好酒。這種堅持在品質(zhì)工藝上體現(xiàn)的淋漓盡致，這種堅持同樣在營銷端得到良好的應用。在醬酒的消費教育中，一品一宣講，在對比品鑒中感受高品質(zhì)醬香，在宣講教育中入門洗禮，在老酒的品鑒中得到升華與皈依。這是對品牌的堅守，也是匠人精神的延續(xù)。

無高端不戰(zhàn)略，高端白酒發(fā)展已經(jīng)成為各名優(yōu)酒廠發(fā)展的戰(zhàn)略路徑，也是維護、提升企業(yè)品牌的必然路徑。高端白酒的高質(zhì)量發(fā)展之路，貫通產(chǎn)品、市場、品牌與管理等多個方面。如醬香白酒一樣做好產(chǎn)品品質(zhì)，提供一瓶優(yōu)質(zhì)美味的白酒;做好商業(yè)生態(tài)，形成能夠與消費者緊密聯(lián)系的商業(yè)網(wǎng)絡;不斷在品牌上進行積累，堅持長期主義，這應該成為濃香酒高質(zhì)量發(fā)展的應有之義。(原標題：以8%的產(chǎn)能分走全行業(yè)40%的利潤，醬酒給濃香高端酒上了一堂什么課?丨洞見)