本周我們組織了徽酒的渠道調(diào)研，從省會(huì)合肥到三、四線城市，白酒消費(fèi)升級(jí)均在快速進(jìn)行，古井省內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)健，戰(zhàn)略發(fā)展高端產(chǎn)品，省外勢(shì)頭正起，消費(fèi)者接受度高，經(jīng)銷商銷售意愿強(qiáng)。口子企業(yè)持續(xù)變革，增加渠道管理力度和費(fèi)用投入力度，聚焦次高端產(chǎn)品，皖南市場(chǎng)拐點(diǎn)已見(jiàn)，期待皖中市場(chǎng)拐點(diǎn)。迎駕洞藏系列持續(xù)進(jìn)入放量期，部分門店出現(xiàn)斷貨，市場(chǎng)拓展仍有空間。投資建議：徽酒升級(jí)正當(dāng)時(shí)，企業(yè)拾階而上。推薦古井、口子，關(guān)注迎駕。

報(bào)告正文

市場(chǎng)整體反饋：安徽市場(chǎng)升級(jí)持續(xù)，徽酒各有亮點(diǎn)。本周我們組織了徽酒的渠道調(diào)研，跟蹤徽酒升級(jí)趨勢(shì)與企業(yè)變化。安徽市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)韌性足，居民收入快速提升。從省會(huì)合肥到三、四線地級(jí)市，均出現(xiàn)了較為明顯的升級(jí)替代趨勢(shì)。其中龍頭古井穩(wěn)健，合肥優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)仍穩(wěn)健增長(zhǎng)，部分產(chǎn)品熱銷斷貨，在高端產(chǎn)品上也有了新的布局。古井江蘇是省外第一大市場(chǎng)，渠道利潤(rùn)高、企業(yè)投入大，近年來(lái)勢(shì)頭良好。迎駕高渠道利潤(rùn)延續(xù)，仍處大單品放量周期，終端覆蓋率和品牌自點(diǎn)率仍有提升空間。口子改革持續(xù)推進(jìn)，企業(yè)增加了渠道的掌控力度和費(fèi)用的投入力度，部分市場(chǎng)迎來(lái)拐點(diǎn)，次高端產(chǎn)品表現(xiàn)亮眼。

古井省內(nèi)：優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化，春節(jié)動(dòng)銷強(qiáng)勁，戰(zhàn)略發(fā)力高端。古井合肥市場(chǎng)21年體量接近30億，22年計(jì)劃完成37個(gè)億，增長(zhǎng)20%以上。一季度省內(nèi)打款比例預(yù)計(jì)可超過(guò)60%，同比去年快10個(gè)點(diǎn)。市場(chǎng)動(dòng)銷端自點(diǎn)率高，古5由于包裝緊缺，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。近期公司就古26、古30成立了新的銷售公司運(yùn)作，戰(zhàn)略發(fā)力高端產(chǎn)品。

古井省外：高費(fèi)用高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，江蘇市場(chǎng)消費(fèi)者接受度較高。江蘇市場(chǎng)是古井省外第一大市場(chǎng)，整個(gè)江蘇古井約20億，蘇南+南京四個(gè)城市體量12-13億，其中蘇州3億，蘇北低端占比較高。20年疫情后，古井在蘇州市場(chǎng)加大了投入力度，同時(shí)輔以較高的渠道利潤(rùn)(省外市場(chǎng)可達(dá)到20%)，經(jīng)銷商意愿強(qiáng)。江蘇經(jīng)銷商反饋，19年由于渠道利潤(rùn)高吸引選擇做古井，當(dāng)年古16+古20銷售額幾百萬(wàn)，20年達(dá)到1千萬(wàn)，21年達(dá)到2千萬(wàn)，每年大幾十增長(zhǎng)。今年增長(zhǎng)目標(biāo)20%，一季度打款45%，高于公司要求的35%。古井口感屬于江南派酒，江蘇本地人接受度高，不需太多培育，同時(shí)蘇南地區(qū)有大量安徽的務(wù)工人員和經(jīng)商人員，對(duì)家鄉(xiāng)酒有一定自點(diǎn)率。

迎駕：高渠道利潤(rùn)疊加低教育成本，洞藏系列持續(xù)放量，覆蓋率仍有提升空間。合肥市場(chǎng)迎駕動(dòng)銷持續(xù)向好，今年洞6斷貨門店達(dá)到1/3，往年基本沒(méi)有這種情況。經(jīng)銷商任務(wù)合同尚未簽訂，但合肥地區(qū)預(yù)計(jì)大部分經(jīng)銷商任務(wù)增長(zhǎng)都在40%以上。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，洞6占50%左右，洞9占30%，16和20占20%。目前迎駕各價(jià)格帶產(chǎn)品的成交價(jià)會(huì)比競(jìng)品略高(如洞6成交價(jià)135元，古5、口子5在125元)，而成本價(jià)較為接近，故渠道利潤(rùn)水平遠(yuǎn)高于競(jìng)品(2-5倍)，經(jīng)銷商推力足，預(yù)計(jì)仍可維持兩年，屆時(shí)洞藏系列單品在合肥或達(dá)到10-15億體量。目前迎駕終端覆蓋率低于50%，低于古井(90%以上)和口子(70%)，未來(lái)仍有較大提升空間

口子：企業(yè)加大渠道控制與費(fèi)用投入力度，皖南市場(chǎng)調(diào)整到位，次高端表現(xiàn)突出。口子窖皖南多地市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，安慶等地區(qū)今年目標(biāo)20%以上增速，最高區(qū)域可達(dá)到35%。初夏計(jì)劃增速30%以上，池州地區(qū)表現(xiàn)很好，初夏的銷量已經(jīng)超過(guò)10年，因?yàn)檫@款產(chǎn)品跟10年、古8這兩款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。口子窖在安慶市場(chǎng)加大了業(yè)務(wù)員招聘力度，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員手機(jī)上有拜訪系統(tǒng)，每天必須用拜訪系統(tǒng)跑多少家網(wǎng)點(diǎn)，陳列網(wǎng)點(diǎn)、費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)必須跑到，和以前不一樣了。市場(chǎng)考核上，企業(yè)也增加了分產(chǎn)品增速考核指標(biāo)。20年下半年意識(shí)到了被競(jìng)品搶占酒店、宴席等市場(chǎng)，逐步加大投入，目前已出現(xiàn)拐點(diǎn)。

投資建議：推薦古井(40X)省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷強(qiáng)化，次高端大單品初具規(guī)模，最大享受徽酒快速升級(jí)，省外拓展順利，江蘇的市場(chǎng)持續(xù)成長(zhǎng)。推薦口子(23X)反轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)，企業(yè)加大渠道控制和費(fèi)用投入力度，有望強(qiáng)化自身銷售體系，多市場(chǎng)迎來(lái)拐點(diǎn)。關(guān)注迎駕(32X)，洞藏系列大單品進(jìn)入放量周期，高渠道利潤(rùn)帶動(dòng)品牌勢(shì)能向上。

風(fēng)險(xiǎn)提示：區(qū)域爆發(fā)疫情、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、大單品放量不及預(yù)期。(原標(biāo)題：【招商食品】徽酒調(diào)研更新：消費(fèi)升級(jí)持續(xù)，徽酒各有看點(diǎn))