由張裕公司主要高管出席的張裕股東會于5月26日舉辦，會上，張裕高管就股東關(guān)心的熱點問題作出了詳細解答。葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參在第一時間通過相關(guān)渠道獲得最新消息，現(xiàn)將最有價值信息梳理如下，供讀者參考。

對葡萄酒市場的看法：近期看不樂觀，長期看不悲觀

中國葡萄酒市場現(xiàn)在處于發(fā)展階段、不成熟。中西部剛剛才開始，像河南市場，白酒200億元，葡萄酒才5-8億元，規(guī)模很小。別說縣鎮(zhèn)，就連城市人口都還沒有普及到，葡萄酒培育過程還需要一段時間。另外，中國市場出現(xiàn)大批低價位進口酒受到經(jīng)銷商追捧的現(xiàn)象，但長期來看這條路很難持續(xù)發(fā)展，所以我們堅決要做品牌。

把市場蛋糕做大，還需要過程，我們的看法是近期看不樂觀，長期看不悲觀。

先鋒專賣店遇到難度，暫停擴張步伐

目前張裕先鋒酒業(yè)自建店開店一共312家，我們“開店”的概念是把門店租下來、辦下三證、裝修完，目前還有51家店長沒有到位。從自建店當時的經(jīng)營環(huán)境、當初做決策的實際情況，我們有良性的預(yù)期，但當時的消費環(huán)境和現(xiàn)在不一樣。

可以說，先鋒酒業(yè)專賣店運行至今的確遇到難度，正在做轉(zhuǎn)型——暫時停止擴張的步伐，把更多的精力用在存量店上，配備齊店長，達到良性循環(huán)。

對專賣店來講，之前跟國外對比，專賣店更多是零售，現(xiàn)在看中國葡萄酒零售的春天還沒有到來，團購環(huán)境也受到制約。所以，我們也做了一些調(diào)整，讓店長走出去，做小配送商，拓展業(yè)務(wù)，負責(zé)周邊三公里圈以內(nèi)的團購。總支，采取一切辦法，用半年或更長時間讓存量的店走向正規(guī)。

商場直供達到3.5億元規(guī)模

從年報數(shù)據(jù)來看，公司整體毛利率增長的兩個原因是：首先是加大直供的力度，進行大商場直供，這部分已經(jīng)實現(xiàn)了大約3.5億元銷售;二是對中小商場進行35%左右的加價;三是一些酒店加大了直供比例。這一部分銷售占比15%左右。

然后是控制和降低原材料，但是這部分下降不太多。客觀上講，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的各層次都有增長，中低端增長較高，中端次之，高端增長幅度最低。

從渠道來看，扁平化必須堅持，處理好市區(qū)和縣區(qū)的分隔，處理好分銷關(guān)系。每個縣也是張裕的一級代理，這種做法是最早的。一個產(chǎn)品在一個縣只能有一家代理，但是在北京這種的市場一定要分區(qū)，只一家不合適。不是說重走大代理模式，這兩者是不矛盾的，扁平化不能走回頭路，但是對個別產(chǎn)品要找大代理，更多的產(chǎn)品則走扁平化。

從本土化企業(yè)向國際供應(yīng)鏈商的轉(zhuǎn)變

張裕已經(jīng)從本土化生產(chǎn)、銷售的品牌，調(diào)整到為中國消費者提供性價比高的國際化定位，向國際供應(yīng)鏈商轉(zhuǎn)變。我們的原則是第一要穩(wěn)健、第二有控制力，第三是為投資者賺錢。其他地區(qū)的現(xiàn)有目標對象，要有不斷了解、接觸和溝通過程，要在大問題上達成一致。形成協(xié)同效應(yīng)，使得被收購企業(yè)發(fā)展得更好。

張裕做進口酒和一般經(jīng)銷商不一樣：一是這些品牌大多數(shù)都是我們收購的品牌，屬于我們自己;二是一定要在中國堅持長期做品牌做渠道，而不是賺一把錢就走，現(xiàn)在是進口酒的亂象，價格設(shè)置很亂、信息也很亂，我們要做品牌投入，市場投入，還要賺錢。

西班牙的愛歐品牌，我們爭取打造成西班牙國品的第一。去年11月啟動經(jīng)銷進口，短短3-4月間，中國對西班牙酒一共進口1837萬瓶，我們進口愛歐達到200萬瓶，占比達到了11%，簡單從這幾個月來看已經(jīng)獲得第一了，但要長期保持。

另外，加上我們來自澳大利亞富邑集團的鷹標、法國蜜合花品牌、意大利的品牌(博多利)的四個品牌，都有做成大單品的規(guī)劃。

張裕做大單品的優(yōu)勢：一是我們也是廠家，收購的品牌一定要考慮其性價比;第二個優(yōu)勢，市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以及品牌運營經(jīng)驗。外國品牌最多的一個公司在中國派的銷售人員也就40-50人，而且經(jīng)銷商實力和張裕比還是要差一點。只要把我們既有的優(yōu)勢發(fā)揮出來，并處理好和國有品牌的關(guān)系，未來會有很好的結(jié)果。

如何應(yīng)對進口酒的沖擊

怎么來應(yīng)對進口酒競爭?首先我們是一手抓國產(chǎn)品牌，一手抓進口產(chǎn)品。為什么抓推進國際化并購的舉措，進口酒可以簡單的代理，但可能長遠來看會喪失控制力，并購跟做本土化品牌一樣。

第二，以前是單輪驅(qū)動，現(xiàn)在變?yōu)槿�輪�?qū)動，“葡萄酒+白蘭地+進口酒”，高端一定要攻，張裕代表中國葡萄酒的地位，酒莊酒一定是堅定的;二是要穩(wěn)，以解百納為主來穩(wěn)終端;白蘭地快接近4億元，這是我們有競爭力的產(chǎn)品，65%的份額來自廣東。像河南這種市場，葡萄酒的市場份額最多8個億，整個市場要做大，單靠葡萄酒肯定做不起來。未來白蘭地對銷售額的貢獻和利潤率的穩(wěn)定將有很大幫助。

三是大力推出中低端產(chǎn)品，醉詩仙適應(yīng)大眾消費;白蘭地有不同價位，最好的五星零售價在130元左右，非常有競爭力的價位，有些地區(qū)有很好的回報。

張裕進口酒業(yè)務(wù)投入高于國產(chǎn)酒

進口酒在全國分布不一樣，廣東酒類市場70%，我們在廣東的進口酒一定要發(fā)力;浙江有的地方進口酒占有率遠遠低于國產(chǎn)酒、低于張裕產(chǎn)品，同樣的價格、產(chǎn)品質(zhì)量的進口酒賣不過張裕，在這樣的地方我們的進口酒不會大力推進。對于不同的區(qū)域，我們要采取不同的策略，

我們進口酒兩大渠道，有些傳統(tǒng)渠道要選擇開放，進口酒也要自建渠道，和國產(chǎn)酒之間甚至?xí)�有競爭�?/p>

進口酒是公司大的戰(zhàn)略，對進口酒的投入相對于國產(chǎn)酒的投入比例要略高一點，如果說國產(chǎn)酒費用是10%左右，那么進口酒在10%-12%之間。2016年第一季度進口酒增長幅度比較大，同比增長91%，今年我們計劃是進口酒肯定要翻番，甚至更多，目前來看，廣東完成得比較理想。

張裕長期發(fā)展戰(zhàn)略

葡萄酒是國際化競爭非常激烈的行業(yè)。張裕無論是規(guī)模、品牌影響力、盈利能力、資本上在國際已經(jīng)有影響，肯定要站在國際化的角度。除了收購?fù)猓�人才、產(chǎn)品、渠道上都要有變化。

張裕未來的目標定位，是要做國際化的企業(yè)，包括品牌、原料、市場渠道、人才的國際化。對于市場的五年目標是：并購企業(yè)品牌占國內(nèi)銷售比例達到20%以上，在國際上銷售占總銷售也是20%以上，收購企業(yè)繼續(xù)在國際渠道上銷售，也有可能銷售張裕品牌，目前，解百納已經(jīng)在愛歐的渠道上有銷售。

另外，鞏固40歲以上人群對張裕品牌的認知，影響新的消費者等，也是未來我們要研究和解決的重大的課題。