聽業內專家權威解讀茅臺經銷商大會

2014-12-24 08:41 中國酒業新聞佳釀網字號：【大】【中】【小】參與評論閱讀：

2014年12月23日，茅臺2014年度全國經銷聯誼會在貴陽國際生態會議中心隆重舉行。本次大會以“深化改革，堅定信心，擁抱新常態，廠商同心，精耕市場，再創新輝煌”為主題。酒業調整期，作為白酒領導企業，茅臺的全國經銷商大會備受矚目。酒說記者特派記者在前方充分報道的同時，也第一時間邀請了行業權威專家進行解讀。

正一堂戰略咨詢機構董事長楊光：

“價格堅守穩健+網絡積極拓展”是茅臺圓滿完成銷售計劃的關鍵點

我認為今年的茅臺經銷商大會有幾個關鍵點：

第一，茅臺集團董事長袁仁國提出了“增速將由高速轉向中速”，這一點說明了茅臺對于2015年的預判和發展規劃非常清醒。

第二，從“茅臺酒銷量同比增長9.8%，銷售收入同比增長5.3%”的銷售增長情況可以看出，目前茅臺從政務消費向商務消費、家庭消費、個人消費、休閑消費轉型的工作已經有成效，轉型基本完成。

第三，茅臺也在積極拓展新的增長點，比如成立專門的公司運營系列酒，之前系列酒與茅臺酒一體化運作時，很多針對茅臺酒奏效的組織原則、執行方法、運營模式都不適用于系列酒，現在獨立運作能讓資源更加匹配，落地性更好。另外，我認為茅臺定制酒也將成為茅臺一個新的增長點。

第四，價格穩健和積極拓展網絡是茅臺圓滿完成銷售計劃的關鍵所在。回顧2014年茅臺的多個措施，沒有一個是針對茅臺酒價格所實施的，而且在本次茅臺經銷商大會上，茅臺集團總經理李自力也強調：“堅挺茅臺合理價格體系，返利不可取。”這說明茅臺對于堅挺價格的思考是冷靜和清醒的，放量不會通過返利來刺激，而是通過開辟新經銷商和優化專賣店體系等網絡建設工作來完成。

第五，本次茅臺經銷商大會給中國酒業吃了定心丸。首先，茅臺作為行業龍頭企業，茅臺酒作為高端酒的代表，在2014年完成了銷售計劃，給行業提振了信心。其次，茅臺對2015年銷量“零增長”的規劃，引導行業繼續回歸理性。最后，茅臺集團總經理劉自力關于“公司堅持出廠合同價和公司零售價不動搖，我們認為一瓶999元是茅臺酒價值的體現”的講話，對于穩定茅臺價格、穩定行業對于高端酒的信心都有著十分重要的意義。

上海觀峰咨詢董事長楊永華：

2015，茅臺應堅持主品牌價格穩定，副品牌賺取市場份額

今天茅臺全國經銷商大會召開，對會上的一些信息，我有這樣幾點感受。

第一，茅臺對市場變化的認識非常深刻，茅臺酒的商品屬性優勢凸顯，市場化的程度進一步提高。

第二，茅臺有著行業其他酒企無法替代的優勢，茅臺不是中國的，茅臺是世界的。

第三，袁仁國董事長的講話，需要關注兩點：1，茅臺堅持茅臺信仰，是最大的思考，零增長就是最大的增長;2，2015要堅定信心，再肥沃的草地上也有瘦馬，當大家都增長的時候，你增長沒什么好炫耀的，當別人都萎縮時，你還在增長，這就是最大的亮點。

第四，任何企業的成功都不是因為解決了問題，而是因為抓住了機會，在現在的環境下，善于抓住機會的企業才是能夠成功的企業。

大會上，茅臺也披露了2015年的一些發展思路。明年茅臺的首要任務肯定是要守住飛天茅臺的價格，但包括漢醬、迎賓、王子等其他系列酒的市場化程度會進一步提高，茅臺應該堅持主品牌價格穩定，副品牌賺取市場份額。

對2015年茅臺發展，我有三個建議：

第一，茅臺要堅持品牌導向，任何時候，一個企業和產業發展到最后，沉淀下來的都是品牌，對茅臺而言，品牌比市場更重要;

第二，茅臺要加強對市場營銷的服務能力和營銷管控能力;

第三，茅臺應該在更多的市場化和茅臺酒的商品化上下功夫。因為茅臺要釋放銷量是很容易的，因為其品牌地位和價值是很突出且無法撼動的。