白酒酒企做酒莊，到底做的是什么?這里面有幾個我認(rèn)為的基本邏輯：

一、不是產(chǎn)品的需求，而是人的需求;

嚴(yán)格意義上所有生意做得都是人的生意，酒莊也是如此，酒莊是開放的，酒莊做各類人的生意，這里面有經(jīng)銷商、消費者、供應(yīng)商、意向客戶等等，所以，酒莊第一個底層邏輯就是要“為人的用酒需求服務(wù)”!

那么人們用酒有哪些需求呢?根據(jù)不同的人群與場景有著不同的需求，這些共通的，或者不同的需求就是酒莊每天研究、滿足的細(xì)分市場。

具體到人的用酒需求，大致可以分為社交性用酒與情緒性用酒，前者滿足的是人們對于社交質(zhì)量的要求，對于品牌形象、產(chǎn)品話題、飲酒品質(zhì)、包裝創(chuàng)意，還有價格外顯性都有著極高的要求，因為，這是“為別人喝的酒”!還有一種就是我們說的“為自己喝的酒”，這個時候就非常強調(diào)性價比、飲酒體驗，品牌標(biāo)簽，甚至身份認(rèn)同。

二、成為消費者身邊不可忽視的酒類專家;

老百姓現(xiàn)在怎么判定一個產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)?除了傳統(tǒng)大品牌所建立的品牌形象，消費者更加依賴口口傳播的人際評價來判定產(chǎn)品是否適合自己，人們想要與別人一樣的同時又想與眾不同，這就是人性!

而人性則更加信任身邊的人，并且對于自己不熟悉領(lǐng)域的專業(yè)人士會盲目崇拜，所以，酒莊的重要工作就是讓所有的員工成為酒類專家!

我們說酒莊的專業(yè)性就是專家形象，在營銷里面有一個概念，叫做“專家品牌”，其本質(zhì)含義就是品牌肩負(fù)著品類的專業(yè)價值，對于中國酒來說，專業(yè)性絕不僅僅是對于自身產(chǎn)品的了解，更多的是通過對于中國酒這個大品類的深度學(xué)習(xí)，在酒文化、飲酒方式、投資收藏、鑒賞交流等多個層面成為消費者身邊的“專家”，為消費者答疑解惑，并且引導(dǎo)消費等。

三、名利，有名才有利;品牌，有品才有牌!

現(xiàn)實中許多人總是一面想立著貞潔牌坊，又想著私下多撈點好處，前者是名，后者是利，這個沒有錯，但是當(dāng)今信息社會，任何消息都已極快的速度傳播著，裂變著，沒有不透風(fēng)的墻，許多消費者對于酒企的評價完全取決于他對于廠容廠貌的認(rèn)知，對于營銷活動的評估，甚至是對于酒企工作人員的印象等，這叫要求企業(yè)務(wù)必重視名利與品牌這兩項事物。

從營銷的角度來說，酒莊首先要增加曝光度，變得有名，然后才能有利，其次是酒莊要有品牌個性，變得有品，才能成為產(chǎn)品的牌!

酒莊的名氣與話題度是提升酒莊影響力的重要來源，而只有了這些才可能有流量，獲得利益，同時，酒莊所秉承的理念與態(tài)度是酒莊的品德體現(xiàn)，這是酒莊賦予產(chǎn)品最重要的底牌，所以我一直認(rèn)為，做酒莊，其實就是做價值觀，做人的價值觀，做事的價值觀等等。

四、沒有信任就沒有交易

酒，是一種社交貨幣，對于酒莊來說，消費者需要通過親自體驗建立品牌、價格等產(chǎn)品價值認(rèn)知，并且借助酒莊的場景來實現(xiàn)“價格脫敏”與“產(chǎn)品堆價”，但是這一切的前提是消費者對于酒莊存在著信任感，這種信任感既來源于優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗，良好的企業(yè)形象，更是來源于對相關(guān)工作人員的認(rèn)可。

當(dāng)今商業(yè)社會，信任是一種籌碼，也可以看成是一種成本依賴，當(dāng)酒莊與消費者產(chǎn)生一種信任關(guān)系，就會很自然成為“自己人”，這意味著品牌歸屬感的建立，更是酒莊自傳播的信息源點。（原標(biāo)題：白酒酒莊的底層邏輯有哪些？）