老村長跟勁酒，一個走低端路線的白酒產品和一個保健酒品牌能有什么可比性?兩個類別不同的產品之間能存在什么必然的聯系呢?其實辯證的看待一個事件，也許有許多的不可能，但是至少總會有那么一點相似或相近之處，因此對于老村長與勁酒來說，這兩個品牌之間表面上似乎不具可比性，其實還是有許多方面可類比的。

本文并不是強調哪個品牌的強與弱，亦或是挑起什么爭端。而是在類比中找尋這兩個品牌之間的同與不同之處，為當前蕭條的白酒市場找尋可以值得關注或是學習的點，正因為不曾被人關注的“小品牌”，是如何做到不可思議的市場規模與銷量的，這才是本文撰寫的本意。

要說白酒市場中低端品牌哪家強，應當說是中國東北老村長。這個在中國東北成長起來的白酒品牌，通過低端走量的方式進入到千家萬戶，尤其是農村市場。正因為老村長的品牌定位于此，因而不論是市場分布還是渠道消化，大多集中于消費相對薄弱的區域中。與當前市場一線“高大上”的白酒品牌不同，這種“小而美”注定將走一條不尋常的路。

同樣，勁酒的發展壯大之路也充滿傳奇色彩，如今已經成長為保健酒品類中的大佬級品牌，但其是產品保健概念上存在隱晦的一面，令不少消費者“羞于消費”。但是作為商品勁酒與白酒在營銷方式上并無二異。近幾年勁酒的增長勢頭明顯，已經雄踞行業榜首，并遠遠的將其他同類品牌甩在后邊，這其中的營銷訣竅又是什么呢?

相同：大處著眼小處著手

一同：定位為先夯實基礎

同為商品的老村長與勁酒之所以能在復雜的市場環境下得以生存發展，并逐漸壯大，必有其過人之處。這一點最為明確的是精準的產品定位，因為產品的推出并不一定適合所有人群，消費目標精準定位是產品走向市場前的最重要的一環。什么樣的產品適合什么樣的人群，什么樣的人群適合消費什么樣的產品。只有消費人群與產品定位相契合，才能保障產品行銷的順暢。

“瘋狂十年”，稍具實力的酒廠都在提高品牌溢價能力，著力打造中高端白酒。低端白酒主要是地區性小廠商在運作，這些廠商無意向外擴張，而且營銷方式單一，老村長酒抓住此定位的空檔迅速崛起。經過多年的市場運作，老村長不僅成長為低端產品的代名詞，更是光瓶酒的代表品牌。這其中最重要的一點就是老村長知道自己的產品究竟要賣給誰。因此，其定位有幾點十分明確：第一，不走高端，堅持中低端路線;第二，定位消費者，面向農民、農民工和工薪階層;第三，主戰農村市場，專注做深縣鄉鎮三級市場;明確的產品定位，老村長通過深度分銷做強市場。

中國白酒市場規模巨大，上有茅臺、五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖等大品牌雄踞市場，下有無數的地方品牌分羹食之，因此勁酒的前身大野新建酒廠曾一度資不抵債，瀕臨破產。因而才主動放棄白酒主業，另辟蹊徑進軍保健酒。通過產品改革，第一代勁酒一經上市便出現供不應求的現象，也使得勁酒成為專注小品類的成功案例。其轉型的成功奠定了勁酒崛起的基礎，但是產品定位的成功才是勁酒壯大的基礎。勁酒的主要消費對象定位是30-45歲的男性，這類人群的普遍特性是生活工作壓力大，基本處于亞健康狀態，而勁酒的特殊保健功效，能夠給予這部分人群消費的需求，雖是小眾群體，但是基礎牢固。

二同：深度分銷渠道為重

渠道運作，重在分銷。老村長與勁酒之所以能夠在市場低端消費市場流通開來，還與之深度分銷有關。由于產品自身定位的差異性，注定老村長與勁酒不能同名酒一般“靠價吃飯”，而只能是“靠量吃飯”。所以做好深度分銷，是中低端品牌渠道運作的共性，而產品終端銷售能力的強弱決定其生死存亡。

作為低端產品的龍頭老大，老村長在營銷上的決策有其過人之處。總結下來，老村長之所以能夠席卷東北，并在晉、冀、魯、豫、蘇、皖等省市的低端白酒市場成長為強勢品牌，足見用功之深。老村長營銷定位的準確應當說是有一定的機緣性。為什么這么說，在過去的數年間，全國白酒品牌和地方強勢品牌都在高端或是中高端白酒做文章，從此全國“漲聲一片”。而老村長出于本身品牌的考慮，專做各大品牌都不曾重視的低端市場，因此在渠道上獨辟蹊徑。但渠道占位的成功，還并不是老村長發跡的關鍵，其關鍵是渠道深度分銷的成果。老村長的深度分銷對細節要求很高，凡是肉食店、蔬菜店、小賣部、小飯館等能與消費者直接接觸的點，基本上都會發展成他的終端。這樣不但提高了經銷商的服務質量，而且很好的維護了終端自身的利益。

勁酒的做法也大致如此，“遠連線，近做面”是勁酒運作市場的核心思想，核心市區重點突破，利用邊緣效應拉動周邊;同時在鄉鎮網點縱深發展，全面覆蓋終端餐飲，跟進批零，滲透家庭等方式，著重加大終端零售的力度。因為走餐飲渠道，針對餐飲點比較多的特點，勁酒非常重視鋪貨的覆蓋面及速度。廣告費用、進店費用、POP、易拉寶、菜牌等終端物料由勁酒提供，招聘的業務員由經銷商管理并安排工作，工資由廠家和經銷商按比例承擔。依靠市場深耕策略，勁酒穩扎穩打，把市場做得很扎實。

三同：營銷造勢拉動消費

鑒于渠道運作的特殊性，老村長與勁酒在營銷造勢上就與其他品牌的宣傳方式略有不同。因為其主攻渠道定位餐飲，而餐飲渠道的動銷在于營銷活動對消費者的深度影響。這其中營銷造勢是重要一方面。

老村長出于品牌宣傳的必要性，邀請著名東北笑星范偉傾情代言，并以“別拿村長不當干部”為宣傳口號，迅速占位低端消費市場，尤其以農村為主的廣大市場，以此為契機形成了品牌記憶點，完成了品牌的初期建設;而后老村長以“口感好，喝著舒服”為產品品質訴求，在消費者中間形成口碑效應;出于品牌升級的必要，老村長極力倡導“踏實生活，積極向上”的價值觀，提出“好好生活，天天向上”的品牌定位，搶占億萬消費者的公共心智資源，與中低端奮斗人群進行心靈共振。

2008年，全球金融危機開始蔓延，很多酒企在電視廣方面的投入大大收縮，而勁酒卻在此時反其道而行，加大央視投放力度，并以“勁酒雖好，可不要貪杯呦”逆勢高呼，提振了渠道商和消費者對勁酒的信心，同時提升了勁酒的品牌認同感和美譽度。與此同時，為了盡快使品牌訴求進一步落地，近幾年勁酒加大了品牌體驗營銷的力度，先后舉辦了五屆勁酒尋蹤基地行活動。勁酒的消費者可以獲得參觀勁牌酒業公司總部及原酒基地、保健酒基地的機會，真切感受勁酒的生產過程，了解勁酒的企業文化、經營理念，加深對勁牌酒業公司及勁酒的認識與理解。

不同：差別對待各有側重

老村長與勁酒的比較，并不是意味著兩個品牌之間存在孰強孰弱，誰前誰后地位性問題。盡管同時運作低端市場，但是企業的基礎、規劃以及發展策略是不同的，因此導致兩者之間并不完全雷同，具體不同如下：

一不同：經營主體有異

這里所說的經營主體有異，指的是產品在市場運作方面的主體有差別。老村長的市場運作是以經銷商為主體經營，而勁酒的主體經營是以廠家為主導。

老村長本身在產品價位上不占優勢，導致產品必須要控制成本，因此大多數的老村長產品都是實行異地灌裝或是貼牌灌裝，廠家只是在初期市場開拓之時派駐業務員集中市場攻堅，后期會慢慢交由經銷商維護，這樣一來前期市場開拓經銷商壓力不大，后期市場維護回歸到經銷商身上，間接等于“不勞而獲”，況且經銷商在此間的受益頗豐，自然經銷商隊伍建設很快。而勁酒始終堅持市場要由廠家控制，實行以廠家控制為主、經銷商配合為輔，廠家辦事處深入二級市場的深度分銷策略，這樣一來廠家直線操作市場，，經銷商對品牌的關注與付出自然減少，品牌忠誠度變弱。

二不同：客情維護不同

雖然老村長與勁酒在渠道運作上有重疊，但是兩者之間在渠道的各自維護上卻有著明顯的差別。本身老村長與勁酒存在類別差異化，再加上主要主線產品盈利能力的差別性，注定客情維護的密度和客情服務的方式有所不同。實際上來說，老村長的客情維護更加緊密化、細致化。經常走訪市場會發現，以面包車為載體的貼有老村長酒廣告標識的運輸車經常“流竄”在城市、村鎮;通過終端采訪了解到老村長酒會向每個零售終端發一個周期拜訪表，業務員每來一次就打個勾，使終端直接融入到對經銷商業務人員的監督管理中去;由于老村長的終端多集中在小賣部、小飯館、大排檔等地方，這種低端消費的場所并不多見的是門頭宣傳，更多的是店內海報、招貼畫、溫馨提示標語等在這些場所較受歡迎;關于贈品，普通消費者要的就是一種實惠，老村長酒的贈品花樣繁多，整箱送酒杯、瓶蓋換禮品、開瓶送現金、搞活動送毛巾襪子不銹鋼碗電飯鍋皮帶等鄉鎮老百姓的必需品，常年累月的小恩小惠培養了深厚的認同感。相反，勁酒的做法卻有著明顯的區別，勁酒主要依靠前期的深度推廣，高舉高打，相關的細節工作基本上都是一步到位的，不像老村長多頻次的、多密度的進行維護。

三不同：價值理念不同

通過對比發現，老村長與勁酒在價值理念上有本質區別的。本以為同做低端市場的兩個品牌在價值觀上應該趨同。但實質上這些年，老村長是在“做小”，而勁酒是在“做大”。

老村長的“做小”并不是指規模變小，而是在經營思路上更加精細化，之所以一直在專注于低端市場的運作，因為老村長明白自身的品牌價值何在。只有更加專注于低端市場，做強做大低端產品的市場規模，“靠量”也能夠實現產業基礎與實力的積累;勁酒的“做大”不僅一直在媒介宣傳上高舉高打，展現大牌氣質，而且還重新涉足回歸到曾經的白酒主業，開發毛鋪苦蕎酒，足見勁酒不滿足于長期低端市場運作的現實，也想力圖將自身的產業板塊多樣化，增強企業的自身實力。這一點，兩者之間還是有所迥異。