由300萬而激發的火鳳凰戰略

2011年，年關將至，國花瓷西鳳酒的酒瓶生產湖南廠家，給孫士淮來電索要300萬的預備資金，如果沒有這300萬，湖南廠家將不能保證2012年國花瓷的酒瓶生存需求。

從當時的市場環境來講，全國能生存瓷瓶的廠家屈指可數，而這個電話所提到的300萬，所隱含的后果對國花瓷2012年要完成比2011年銷售任務翻一番的目標是一個十分悲傷的打擊。

孫士淮連夜召開股東會議，會議確定了300萬打給湖南廠家的事宜。但這件事給孫士淮內心留下了陰影：“不能因為瓷瓶生存廠家的因素卡住國花瓷的發展，更不能因為市場需求而讓瓷瓶生產方把國花瓷這個品牌套住。”于是激發了孫士淮做耀州瓷的夢想。

當時的耀州瓷，因為歷史原因發展的相對比較緩慢，對于孫士淮來講，如果把耀州瓷做好，不但為自己的國花瓷品牌奠定了良好基礎，更是一件人生意義上比賣酒更有價值的事情。

于是在2012年年底，以銅川市政府招商引資為藍本，以200畝生產地為基礎，展開了浩浩蕩蕩的火鳳凰藝術陶瓷戰略，投入6800萬資金，建設耀州瓷生產基地，與2015年年初正式點火投入生產。

時至今日，火鳳凰的發展大家有目共睹，并以生態旅游園的形態呈現出了耀州瓷最為光輝的一面。

到底有沒有共同利益體?

大概半個月前，國花瓷西鳳酒舉辦了2017年經銷商大會，大會匯聚了社會各界名流，回顧了國花瓷西鳳酒從一個好品牌發展成為一個大品牌的八年歷程，并強烈的向社會各界傳達出了以下三點信息：

1、國花瓷西鳳酒的產品梯度已完全建立，品牌發展開始走上快車道。

2、將原有核心產品12年和30年進行全面升級，對寶花瓷西鳳酒品牌開始減縮。

3、開發國花瓷商務版產品，將價格拉到200元以上，建立企業和經銷商的共同利益體。

其實，任何企業，都有將有實力的經銷商捆綁起來，進行合理的股份制，建立和經銷商共同利益體的夢想。而孫士淮作為國花瓷西鳳酒的掌舵人，也不例外，但由于企業發展中的那些非理性需求，讓孫士淮的這一戰略遲遲沒有實施。

今年，作為走上發展快車道的國花瓷來說，建立股份制，打造和經銷商的共同利益體迫在眉睫。

但這種共同利益體的打造是需要強硬的產品作為支撐的，從國花瓷的現有產品體系來講，已不具備建立共同利益體的因素，所以孫士淮決定打造一款定位為中端商務用酒的國花瓷商務版產品，而且將價格定位到228元的終端指導價，通過三到五年的時間，讓其成為匯聚中國傳統文化元素，真正代表陜西味道，代表陜西名片的一款大單品。

關于共同利益體的建立，筆者和孫士淮有過深入的交流：“在國花瓷的現有經銷商中，以發展理念相同為基礎，以自愿加入的方式，建立股份分割制度，讓經銷商真正融入到國花瓷這個大家庭中。其次是成立新公司，讓經銷商全方位入股，使其不能因為賣國花瓷而賺錢，要為發展國花瓷而賺錢，組建真正的共同利益體，把回饋經銷商的方式從年終獎勵變成股份分紅。”

事實上，作為國花瓷的經銷商來講，目前賣國花瓷是不賺錢的，因為通過八年的發展，國花瓷的權威產品12年和30年的利潤已經很少了，很多經銷商并不是因為利潤而賣，而是因為客戶需求而賣。但現在國花瓷商務版的打造，將價格體系拉升了一個層次，意在給予經銷商最大的利潤，采用“放一點拉一點的‘風箏營銷’理念”，限量限額，將國花瓷商務版進行量化、利化，展開和終端經銷商的真正互動。

在建立共同利益體上，從國花瓷商務版的定位和營銷模式上講，是無可挑剔的。但反觀近幾年的所有企業，在建立共同利益體上所做過的企業多之又多，但成功的屈指可數。

而對孫士淮來講，通過國花瓷商務版這個中端商務產品，能否建立起來，到底有沒有相對的共同利益體，我們目前還不好下結論。但從國花瓷這幾年的事件營銷看，孫士淮是絕對有能力和實力將國花瓷商務版產品打造成一款真正能代表陜西文化元素，代表陜西味道，代表陜西名片的一款大單品的。

但這需要一個過程，也許一年，也許三年，也許五年，也許……

后記

筆者作為一個酒水行業的深度觀察員，這么多年來，一直是用冷峻的眼光審視每一個酒水企業，更會用冷靜的心態去考量每一個酒水企業的掌舵者。

相對孫士淮而言，幾年前，我一直在反問自己，他算不算一個很好的企業家?

八年之后的今天，當我再次把這個問題拋在眼眸時，我可以給自己一個肯定的答案：他是一個很優秀的企業家。

不管未來的國花瓷能否能為百年品牌，但就從走過的這八年時間來講，我們也可以看出，一個品牌的成功并不是偶爾的，除過時代和環境的機遇外，最大因素離不開這個品牌掌舵人的市場運作能力和戰略規劃。除此之外，再無別法。