不知是否因?yàn)楣P者是女性的緣故，逛街，購(gòu)物離不開(kāi)化妝品和服裝等。筆者做葡萄酒很多零售思維來(lái)源是在不同店鋪購(gòu)物的體驗(yàn)。

商業(yè)社會(huì)的日常消費(fèi)行為，有兩件事情對(duì)筆者觸動(dòng)挺大，而這兩件事情正好又有一定的相互呼應(yīng)，因此有了今天的分享。

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為何一個(gè)女孩會(huì)需要幾十支口紅?

第一件事情口紅消費(fèi)，筆者個(gè)人沒(méi)有用口紅的習(xí)慣，但覺(jué)得自己有必要備2根。筆者口紅的需求模型會(huì)很現(xiàn)在很多初入門(mén)的葡萄酒的消費(fèi)者有些相似，好奇，卻沒(méi)有習(xí)慣。

筆者曾了解周邊姑娘們都買(mǎi)什么口紅，初了解了之后才發(fā)現(xiàn)，只要有用口紅的習(xí)慣的女性，基本都會(huì)有20支起步的口紅數(shù)量，最多的，多達(dá)60支，而沒(méi)有用口紅的女性也基本都不會(huì)只用1支，多數(shù)也都會(huì)有3-5支。這和葡萄酒的消費(fèi)模型和方式是不是有點(diǎn)像?有日常固定消費(fèi)酒精類(lèi)別消費(fèi)者家中都會(huì)不自覺(jué)的存著10支甚至更多的酒，沒(méi)有消費(fèi)習(xí)慣對(duì)酒類(lèi)消費(fèi)有偶爾性需求的家中也會(huì)備2-3支葡萄酒。

為何女性需要這么多支口紅?姑娘們會(huì)告訴筆者，她們需要各種不同的顏色來(lái)搭配不同的服裝風(fēng)格，不同的場(chǎng)合，職業(yè)裝，休閑裝，日常裝，所需的口紅顏色都會(huì)有所不同。還有開(kāi)會(huì)，約會(huì)，朋友聚會(huì)，與不同的朋友聚會(huì)所用的口紅顏色都會(huì)因?yàn)閷?duì)方人的不同而用的顏色不同。用葡萄酒的用途和方式和口紅消費(fèi)有某種共同性。

口紅廠家對(duì)女性消費(fèi)者在消費(fèi)上做了很多潛移默化的引導(dǎo)。消費(fèi)者并不在意過(guò)口紅這個(gè)貼著嘴的東西，到底是什么成份?它的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的合格指標(biāo)到底有那些，筆者相信肯定也有一整套的體系在支撐，但在導(dǎo)向消費(fèi)者時(shí)，口紅會(huì)變成一個(gè)生活中的搭配精靈，口紅負(fù)責(zé)讓你更美，圍繞著各種各樣不同的美應(yīng)該怎么去搭配和建立即可。

縱觀我們的葡萄酒行業(yè)，對(duì)消費(fèi)者的培育和引導(dǎo)還多數(shù)集中在科班式的引導(dǎo)過(guò)程，我們總是在引導(dǎo)消費(fèi)者怎么去品酒，而不是通過(guò)生活中的不同維度更多去挖掘酒在人們生活中的日常屬性，以及其所代表各種各樣不同的角色。而太過(guò)于科班與刻板的引導(dǎo)，則會(huì)導(dǎo)致品酒顯得太復(fù)雜，并讓很多潛在酒類(lèi)消費(fèi)者躲避去體驗(yàn)它。不知有多少人有這樣的感受?筆者認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)做減法，葡萄酒在生活中的應(yīng)用傳播去做加法，或許是可以不斷做的一件事情。

服裝的換季能為葡萄酒行業(yè)帶來(lái)什么靈感?

第二件事情是一年四季買(mǎi)衣服。這是不讓女人消停的事情。冬天剛過(guò)，就各種春款風(fēng)向標(biāo)又在引導(dǎo)者消費(fèi)者，年年似相同卻又有不同的東西給到消費(fèi)者。筆者這幾年還真在葡萄酒上刻意去圍繞著四季去做一些季節(jié)性的引導(dǎo)和傳播。四季是一個(gè)很好的主題，一年有四季，每一個(gè)人都不需要再教育和引導(dǎo)，有季節(jié)性的水果，季節(jié)性的食物，不一樣的衣物，葡萄酒的四季場(chǎng)景化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的消費(fèi)打造和引導(dǎo)應(yīng)該也是大家對(duì)相對(duì)比較容易接受的事情。

不管你是葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商還是零售商，一旦你有100個(gè)以上的SKU，多產(chǎn)品，多維度，多品牌結(jié)構(gòu)時(shí)，你得去考量怎么能夠更好的去了解目標(biāo)消費(fèi)者，了解完后能不能跟上你的步伐來(lái)去消費(fèi)、飲用。這在最初會(huì)是一件沒(méi)有什么邊際的事情，但是隨著時(shí)間的推移，你某天發(fā)現(xiàn)，你的消費(fèi)者已經(jīng)在引導(dǎo)的基礎(chǔ)上建立了四季酒款各不同的消費(fèi)和飲用習(xí)慣，于是更多的SKU會(huì)在一年四季的變化中，有了清晰的輪流動(dòng)銷(xiāo)模式。

筆者的門(mén)店是去年夏天開(kāi)業(yè)的，直至今日店內(nèi)寫(xiě)了四塊關(guān)于季節(jié)薦酒的牌子。比如春天會(huì)推薦三款比較清淡的酒，夏天則是干白、起泡。到了秋季就會(huì)告訴大家該喝點(diǎn)干紅了，冬天就是什么酒濃郁你就喝什么。

其實(shí)，筆者認(rèn)為不同季節(jié)賣(mài)什么并沒(méi)關(guān)系，每個(gè)賣(mài)家對(duì)葡萄酒與季節(jié)的關(guān)聯(lián)都有自己不同的想法。如果是專(zhuān)業(yè)侍酒師，甚至還可以把這個(gè)概念玩得更為精妙。總而言之，賣(mài)酒時(shí)一定要給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)畫(huà)面，這會(huì)影響其消費(fèi)行為。