兩大因素致使中高端市場商機重現

在談到為何中高端市場突然重新受到青睞和重視這個問題時，被訪者普遍認為有幾大原因組成：

其一：茅臺、五糧液漲價后的市場空間已現

這一點是被訪者所普遍提到的原因。“2016年以來，茅臺、五糧液等高端酒呈現量價齊升的勢頭。其價格的上漲，為次高端市場留下了足夠的空間。目前300-600元價格帶上，空間已經留出，而參與者除了劍南春、夢之藍、水井坊、舍得外，并不多，積極補位這個市場是區域名酒2017年的重點工作。”

“在行業前一波調整期里，茅臺、五糧液等名酒紛紛下調價格，把區域名酒普遍擠出了這個市場，回到了300元以內求生存和發展。此次茅五提價，讓區域名酒有了再發力的機會。”

另外，有經銷商認為，目前次高端市場上幾家企業表現都不俗。“劍南春、夢之藍2016年的增長眾所周知，紅花郎15、水井坊、舍得、瀘州老窖窖齡酒等也呈現出了很好的增長勢頭，這些都說明了這個市場容量沒有問題。”

其二：消費需求重啟

有企業相關人士認為，2016年以來，消費升級貫穿整個人群。“今年春節期間，衡水老白干方面賣得最好的就是15和20，老百姓喝好酒的需求在提升。”

另外，有經銷商表示，商務市場的活躍也為這個市場的需求增加了不少活力。“從去年下半年到目前，能夠明顯的感受到，商務宴請場合在增多，而這個價格帶正是滿足大多數的商務用酒所需。”

在盛初咨詢副總經理侯帥看來，次高端市場上，除了茅臺五糧液漲價所帶來的空間外，本身也呈現出了擴容之勢。

盛初咨詢資深總監楊驥則認為，目前在各個區域市場看來，300-600元的價格帶上，因為參與者少，競爭并不非常激烈，此時占位是有效和務實之舉。

“價格如果再往上，對品牌力的要求就更高了。所以，300-600元，區域名酒可以根據自己情況進行一搏。如果價格再往上，一方面短期沒量，另外，品牌力還是會偏弱，競爭力不足。”

區域名酒在中高端市場上的利弊分析

區域名酒做中高端市場不是新鮮的事情。在限制三公之前，幾乎所有的區域龍頭酒企在這塊市場上都有布局，也都有著一定的市場份額。不過，新的形勢下，其挑戰也有所不同。

對于其優勢，有企業人士認為，地域化是區域名酒最大的優勢。“除了消費者對地方品牌有情感外，一般區域龍頭酒企其當地銷售人員較多、社會關系網較為健全。這些都有利于動銷的進行。”

另外，也有經銷商認為，此前多數區域名企有涉足中高端市場，有一定的消費者基礎，重啟這塊市場難度有所下降。

不過，業內人士認為，300-600元價格帶，消費者理性消費觀念更強，對品牌的忠誠度也很高。這是重啟該市場可能遇到的問題。

在談到難度時，也有營銷管理人士認為，除了古井、洋河、老白干等企業注重團購市場、消費者的積累外，大部分的區域名酒企業都是依靠深度分銷起家，這一模式，對中高端市場并不非常合適。

“現在競爭環境不同了，不是靠一些關系就能搞定的，踏實做好產品、做好營銷和消費者服務工作，才有可能拿下市場。所以，雖然想，但是，這個市場并不容易。”