近期，汾酒、西鳳、今世緣、景芝等酒企相繼召開經銷商大會，在總結2018年企業發展的基礎上，布局2019年。總結分析來看，未來，區域性白酒企業的產品導向將更趨于中高端，掘金次高端市場，品牌導向將朝著精準、互動方向發展，而市場布局則從省內聚焦逐步向省外擴展。

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競逐次高端

近年來，為搶占更多的市場主動權，不少區域龍頭企業在產品布局上逐漸向中高端轉移，品牌導向更精準、注重互動，加大投入比例。例如，汾酒的“青花汾酒”，水井坊推出的典藏大師版和超高端戰略性單品水井坊菁翠，今世緣的國緣，景芝的“一品景芝”系列等等。

方正證券研報稱，2018年我們看到了更多擁有成熟管理和營銷優勢的區域龍頭意識到行業新趨勢和方向之后，主動投入資源培育，次高端的成長也進入到加速階段。從2018年中報情況看，所有區域龍頭包括其他名酒企業的次高端價位都繼續保持了高速增長態勢，收入利潤都進入加速階段，成為整個行業發展的一個亮點。

2019年，區域龍頭企業繼續加碼次高端市場的布局。

據了解，2019年西鳳酒廠已經將53度旗幟西鳳酒珍藏版作為企業戰略核心產品，明確了其次高端的行業占位。西鳳將把人力、物力、財力等資源更多地聚焦到53度旗幟西鳳酒上來。

2018年，今世緣推出定位超高端的國緣V系列產品，2019年，針對國緣系列產品，今世緣將進一步進行市場打造以及消費者培育。而景芝在2019年則是深度優化產品結構、強化高端突破，在300元～600元價位帶，繼續堅持一品景芝高端化不動搖。汾酒也提出，2019年將重點強化高端形象產品“青花汾酒”。

可以看出，2019年不少區域酒企還將繼續向中高端方向深化發展，進一步挖掘市場潛力，這在一定程度上將加劇市場競爭。

對于區域龍頭2019年的市場布局，業內營銷專家認為，一線白酒企業憑借品牌、資本和組織優勢正在進行渠道下沉，切割了區域白酒企業的利益。而區域性白酒企業面臨的主要問題是產品低端化。在此情況下，2019年，區域性白酒企業突圍需要修好內功，圍繞產品體系開展跨界營銷，達成消費者、渠道和品牌的三方互動。

創新渠道營銷模式

有營銷專家指出，白酒業已進入強分化時代，區域性白酒品牌價值凸顯。今后高端白酒品牌集中度會越來越高，中檔及中低檔白酒品牌集中度則會越來越小，而區域性品牌以其特有屬性將會迎來更多發展機遇。

為不斷擴大市場占有率，陜西西鳳不斷創新渠道運營模式。陜西西鳳酒營銷有限公司陜西戰區副總指揮邰永峰表示，2019年西鳳酒廠首先在陜西市場逐步導入戰略聯盟模式，將廠家、經銷商和核心終端戶共同納入體系內，在運營管理和標準建設，會員利益和考核等方面，均提出了明確的方向。此外，西鳳酒廠還將在2019年舉辦萬場品鑒會，大幅提升服務能力。

今世緣酒業有限公司董事長周素明表示，2019年，在白酒業務方面，將強化國緣、今世緣、高溝三大品牌戰略定位，聚焦“緣文化”營銷，全面提升品牌驅動力。

今世緣酒業副總經理胡躍吾提出“5442”式的策略規劃，2019年，在傳播形式方面，進一步加大投入力度，充分利用品鑒會、聯誼會、旅游營銷、民間釀酒大師評選等多種渠道和形式，有效融合對內對外傳播工具，強化互動傳播，實現精準傳播。

2018年10月15日晚間，今世緣公告稱，擬以現金方式收購山東景芝酒業股份有限公司股份，合計收購的股份比例為34%～49%。

今世緣稱，資產收購完成后將在品牌、營銷、管理、人才、資金等方面給予支持，共同做強做大景芝酒業。由此，兩家企業利用對方的渠道，可以布局更多新的市場。

對于2019年的發展，景芝酒業提出了“品牌景芝”發展方向，全面實施組織創新、營銷模式創新，優化整合資源，結合文化淵源，全力打造中國景芝品牌。

從上述一系列動作可以看出，一方面，區域性品牌就是地方名片，有著比外來品牌更好的營銷切入點，消費者對本土品牌的信任度越來越高;另一方面，區域性酒企針對產品品牌的定位越來越清晰，結合新的營銷手段，酒企正在力求將品牌價值的樹立和傳播做到極致。

由內到外，開辟新市場

2018年，區域性白酒企業仍然以省內為主，走出省外的口號雖然一直在提，但他們的優勢來自于省內消費者的家鄉情結和政商關系，走出省外仍面臨很多問題。根據凱盛產業研究院分析，這些品牌未來的空間，應該是在站穩省內市場的消費升級空間之后，再逐步向省外擴展。

在西鳳酒2018年終端系列答謝會上，陜西西鳳酒股份公司副總、營銷公司董事長周艷花透露，西鳳酒2018年營收近50億元，這與之前西鳳酒所定下的雙線并推、省外擴張的戰略息息相關。

著名營銷專家楊光認為，西鳳酒“兩條腿走路”戰略將持續發揮效力。與此同時，西鳳酒也將在鞏固省內市場的同時，加大外拓力度。省內市場比重過大，是西鳳酒在發展中面臨的一個主要問題。而西鳳方面則表示，2019年在做強做實陜西的同時，將加大省外1～2個重點市場布局。

汾酒從2017年開始，著力布局省外市場的行動已經初顯成效，山西省內以及河南、山東等板塊市場已經進入精細化運作階段。根據汾酒2018年半年報來看，其在2018年選擇了16個潛力市場、千萬級地區城市為主的聚焦式發展，并規劃山西、京津冀、豫魯及陜蒙4大板塊市場占比整體銷售90%以上，重點建設省外市場，深耕優勢市場。未來，汾酒將進一步拓展省外及國際市場，將省內外收入占在2019年爭取達到4：6。

同樣，今世緣2018年業績預增公告顯示，2018年歸屬上市公司股東的凈利潤超過十億，除了營銷、產品之外，與今世緣做好“2+5+N”的省外區域拓展規劃不無關系。據悉，2019年，今世緣將進一步聚焦價位、聚焦單品，進一步完善省外市場產品體系，站穩腳跟。

如今，區域酒企正面臨省外市場擴展，板塊深度化的發展趨勢，汾酒、今世緣、景芝、西鳳等都在尋求破局之路。

營銷專家田卓鵬認為，目前白酒行業所處的階段，屬于名優品牌時代和白酒創新紅利時代，真正的破局機會已經很少。企業要打破區域的限制，就需要同時實現品牌全國化、市場全國化、銷售額規模化等條件，這對二線白酒企業要求較高，挑戰也較大。目前來看，由于市場還在高速成長，全國化品牌和區域名酒都有機會。

而從上述幾個白酒企業的2019年規劃來看，區域性酒企正在走出各自的區域，新的一年將繼續穩健布局省外市場。