隨著市場經濟的深入改革和市場競爭的加劇，行業細分已經成為一種必然趨勢，各行業的推陳出新正成為時代發展的主旋律。“新”的就是“好”的嗎?最終，還是消費者說了算!

縱觀國內快速消費品行業的發展歷程，每年春秋兩屆的糖酒會平臺，就是最好的縮影。從糖酒會誕生至今，每屆展會上亮相的新品可謂成千上萬，產品推上市場后，受到消費者青睞的有之，但不被消費者接受的或消費者接受緩慢的也有之。因此，作為廠家市場支撐的前沿戰線陣地，經銷商群體卻是有人歡喜有人憂，究其原因何在?如何避免成為新品“驚銷商”?筆者通過多年的實踐總結出以下13法則，僅供參考。

掌握全國行業信息、發展導向和新品趨勢

快速消費品行業本身涉及諸多領域，各領域多層次消費需求的差異化，又形成了渠道、價位的多級化。對于復雜的競爭環境，經銷商必須充分認知。首先，經銷商要充分了解各種法律法規，把握政策導向;其次，經銷商要學會掌握自身領域的行業信息，發展態勢，要十分清楚自已所經營的產品是“朝陽”還是“夕陽”產品。最后，經銷商要結合區域市場的消費習性和自身的渠道優勢，針對性地進行新品嫁接，防止“水土”不服。

分析廠家產品所處的競爭環境

經銷商平臺是企業戰略不可或缺的市場支撐點，是一股強大的力量。因此，經銷商要充分了解企業的戰略思想。一般而言，廠家推出新品的目的無外乎兩個：一是培養消費者，培養市場份額，創造一個行業和一個品牌;二是市場份額已有基礎，通過推陳出新，期望搶奪部分或全部市場份額或做大該品類的市場份額。就后者而言，每一個新品都有一個競爭假想敵，“它”目前的市場份額?終端表現?推廣方式?消費反映?……現有廠家的定位如何應對?新品的市場機會點和切入點在哪?這些都是經銷商在接新品時必須考量的問題。

分析廠家對產品生命周期規劃是否合理

由于國內市場產品同質化的現象十分嚴重。因此，經銷商要充分了解廠家在進行新品推廣時對產品生命周期規劃。“它”的“導入期”、“ 生長期”、“ 發展期”、“衰退期”是如何規劃的?生命周期時間如何規劃的?與之對應的各生命周期的階段性戰略與戰術組合措施有哪些?這些都是經銷商接新品時要十分細致了解的重要因素。

分析廠家產品的定位是否精準

由于消費需求的差異化帶來的渠道、價位的多級化，經銷商必須十分清楚地了解廠家新品的定位。一般而言，廠家的新品定位主要涉及以下幾方面：第一，產品定位：要看廠家的新產品定位是否符合目標消費群需求?是否精準到高檔消費群?中檔消費群?低端消費群?第二，價格定位：要看廠家的新產品的價格是否符合消費主流?是否精準定位到高端消費?中端消費?低端消費?第三，渠道定位：要看廠家的新產品的渠道定位是否符主流業態?是否精準定位到商超?流通?特通?第四，促銷定位：要看廠家的階段性促銷定位是否符合消費心理，是否符合產品的生命周期。

側面了解廠家戰略發展規劃、品牌策略、企業愿景

每一個企業都希望通過所有員工的齊心協力，在某個領域達到某種境界，這就是企業的愿景。針對這種愿景，企業會孜孜不倦的追求，會制訂階段性的發展目標和戰略規劃，推出相應的品牌并制定戰略和戰術，思想統一、步調一致進行打造，經銷商群體必須深入了解，全面分析自身企業是否與廠家的理念匹配?是否能跟上廠家各階須的發展規劃?否則，經銷商與廠家聯姻的最終的結果只能是經銷商為廠家做嫁衣……不歡而散。

側面了解該廠家的成長歷程及信譽

我們都處在一個競爭的社會，競爭的實質歸根到底就是企業實力的競爭。企業實力是確保新品推廣成功的關鍵因素。經銷商可通過廠家當地或附近的現有合作商，側面了解廠家的成長歷程、售后服務、支持力度等，充分把握該企業的信譽。企業信譽是廠商合作的前提和關鍵，沒有信譽的企業，只會讓經銷商越陷越深不能自拔。

掌握企業的經營理念、經營文化、經營管理層的核心思想

經銷商要從跟廠家人員的多次溝通中，充分洞悉廠家的經營理念，企業文化，要定期走訪企業，感受企業文化，溝通企業核心層，充分把握企業經營的核心思想，避免企業中下級人員為了個人私欲，錯誤傳播企業思想，以致造成經銷商經濟損失。

了解廠家在其他市場的銷售額、市場占有率，產品的流量流速和竄貨情況

經銷商在接新品前，一定要通過各種渠道了解廠家現有市場份額，通過走訪廠家成熟市場或是電話詢問經銷商朋友圈，充分了解廠家產品的市場占有率，產品流量，單店銷量，終端表現情況，竄貨情況以及廠家的管控態度。這些都決定了經銷商在經營新品過程中的直接利益和間接利益。

分析廠家產品的主營渠道是否與經銷商自己的強勢渠道高度復合

如果廠家新品的定位十分清晰、十分精準，它所選擇的客戶也一定是目標明確的，并且有針對性的。例如：廠家的產品形式主要為散裝銷售，它所選擇的客戶一定是散裝類客戶。沒有散貨經營經驗的客戶，基本上不屬于廠家的選擇范圍。因此，經銷商在選擇新品時一定要根據自身的條件，根據廠家的定位，結合自身的優勢渠道，實現自身優勢渠道與廠家產品的高度復合。切忌超出自身能力選擇新品，最終不但得不到廠家支持，反而蒙受經濟損失。

了解廠家在市場布局方面的策略規劃

每個新品的推出，廠家都會有一個詳細的計劃，其中包括市場布局的策略規劃，內容包括重點區域、重點渠道、重點品項等，以及與之相對應的渠道政策、費用政策、人員布局等。所以，充分了解廠家市場布局的策略規劃是十分重要的。第一，可以清晰廠家對自身市場的態度與決心;第二，可審視自身資源的配置是否符合廠家的需求，避免出現新品銷量火爆造成自身企業現金流的不足。

了解廠家銷售團隊的穩定性及人員的操盤水平

團隊力，是廠家市場支撐的另一個重要因素，一個穩定的、有戰斗力的銷售團隊，不但可以輕松經營好廠家的產品，也可以幫助經銷商解決諸多的市場問題。三天兩頭老換人的企業，其市場問題一般較多，企業實力較差，經營思路也較模糊。因此，經銷商在選擇新品廠家時，廠家銷售團隊的穩定性和人員的操盤能力是重要的考量因素。

對比和分析企業的市場費用管理流程、制度、信用

市場費用是市場運作中廠、商緊密合作的一種責權、一份利益。經銷商必須充分認識廠家的市場費用政策、流程。要清楚地知道哪些費用是廠家承擔?哪些費用是經銷商承擔?由經銷商代墊部分費用的核銷時間、手續、流程有哪些?廠家對市場費的支持力度有多大?這些都是經銷商必須考量的因素。近幾年，由于市場費用信用的問題，諸多經銷商蒙受損失，這也是廠商合作的一個非常敏感的問題。因此，經銷商除了多方了解企業信用外，還必須熟悉、對比分析廠家的市場費用管理制度，切忌輕信廠家駐地銷售人員的一言堂。

充分剖析自身企業的優勢與劣勢，揚長避短

經銷商企業要給自身一個清晰的定位和階段性規劃，要根據企業的自身情況做出決策，要十分清晰自身的優勢和劣勢，切忌好高騖遠。筆者親眼目睹過不少經銷商企業由于對自身認知不夠準確，沒有實力接一線品牌時卻接了一線品牌，最終造成企業現金流量嚴重緊缺，幾年的成果快速消失。還有不少經銷商盲目擴張，追求多元化發展，本身做餐飲渠道，反而接一個做商超的產品，年年都在交學費!因此，揚長避短，有備而發，才能立于不敗之地。