高檔酒為何紛紛“冷落”大戶、“鐘情”小戶?

曾經，被貼上綜合實力強，資源豐富，抗風險能力強的大戶經銷商是各個高檔白酒暗自爭奪的對象。而近年來，以茅五國為代表的高檔白酒紛紛將目光鎖定了團購商和有團購資源的專賣店小戶，甚至不惜自降門檻。

更利于高端白酒維護價格剛性在五糧液拓展新團購商和專賣店的時候，有經銷商就稱：“新增的客戶與大客戶比起來，銷售和服務更加精細化，直接面對消費者，有利于品牌形象塑造。此外，他們能夠消化庫存，而不是簡單的庫存轉移，能夠有效的維護價格體系。

“廠家對于新的團購商和專賣店這樣的小戶在價格監督上面更有話語權。”一位業內人士表示。

在國窖1573新增團購商的文件中，也明確表示了銷售價格務必高于680元/瓶。而且國窖會在春交會前對新招團購客戶進行庫存及售價考核，公司根據考核情況給予等級考核獎勵或取消經銷資格。春交會前考核合格者，后期其計劃可按月度或季度執行，并按照公司標準價格體系執行。

“小戶都不易亂價。如茅臺為了穩定價格，就把量給了小經銷商。”卓鵬戰略咨詢創始人田卓鵬分析說。

大范圍覆蓋核心消費群體“大商也有局限性，不能全面覆蓋核心的客戶。”四川某經銷商就指出，“團購商和有團購資源的專賣店盤子雖小，但它能為核心客戶提供更為精準、及時的服務。”

“而反觀某些名企的‘大商制’，其亂價的弊端也在這輪調整中也暴露出來。”一位業內人士指出。

“高端酒最需的是覆蓋核心群體。團購商在這個層面上能力更強。”田卓鵬指出。

高檔酒市場爭奪的需要由于市場的變化，名酒的戰場轉向了空白區域，尤其是地縣級市場。團購商和專賣店就成了他們必爭之地。

“新增的團購商和專賣店直面核心消費群體，是對渠道的有利補充。”湖南某經銷商酒透露，“通過降低門檻，近年來茅臺酒吸引了不少之前五糧液的經銷商。”

對團購客戶的爭奪已成茅五瀘等一線名酒的共識。

“調控終端供需關系，加大需求端。像茅五國這樣做是提升銷量的辦法。”田卓鵬分析認為。