連鎖，在酒業的勢能越來越大，正在成為傳統酒商轉型的一個重要突破口。

酒業家近日從酒類連鎖代表企業百川名品供應鏈管理股份有限公司獲悉，百川名品在江蘇的招商取得了階段性的成果：兩場招商會簽約30多家合作客戶，與數十年家客戶達成意向合作，覆蓋11個市縣區域。截至11月初，百川名品已經在全國市場完成了200多家門店的布局。

百川名品的擴張不是孤案。近年來，在華致酒行、1919、酒仙網國際名酒城、中糧名莊薈等為代表的全國性酒類連鎖巨頭的帶動下，越來越多的泛區域連鎖企業登上歷史舞臺，成長為當地市場的一張“酒業名片”，部分連鎖企業甚至突破區域的限制，進行市場版圖的擴大。同時，越來越多的傳統酒商和終端店主注意到酒類連鎖企業的快速擴張，紛紛搭上“連鎖號”財富列車。

那么，對傳統酒商來說，酒類連鎖的機會到底有多大?如何正確看待酒類連鎖的擴張態勢?怎樣才能抓住這波連鎖擴張紅利?

01、酒類連鎖的發展邏輯和未來空間

在和君咨詢合伙人，和君集團連鎖經營研究中心主任，和弘咨詢董事長、總經理文志宏看來，酒類業態發展與零售渠道發展背后有兩個深層邏輯：一是創造更高的價值;二是提高效率。而從產業角度看，酒類連鎖專業的本質是酒類流通產業的整合與升級。

“整個流通產業結構會發生變化，未來層級不會那么多，整合升級是兩個層面：首先個是傳統經銷商層面，要么整合別人，要么自我整合，如果不整合別人就會自身自滅;其次是傳統煙酒店的整合，前幾年有一個河南的客戶找過我，他們一個縣在全國有幾萬個開民營煙酒店的，他們就想整合，這個空間很大。”文志宏提到。

有業內人士分析認為，連鎖最大的價值就是減少流通環節，能夠和用戶建立面對面的溝通和連接的基本，讓生意實現可持續發展。

“相比歐美日韓等發達國家，我們酒業零售連鎖化程度不高，隨著酒業集中化程度進一步加強，未來連鎖化的比例將達到40%左右。”北京卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬告訴酒業家。

“任何一個產業領域連鎖渠道的銷售貢獻占比大概都在60%以上，但是中國的酒類連鎖，在整個流通盤將近萬億的市場，只有5%的貢獻。連鎖從5%增加到60%，有12倍的增長空間，是完全值得行業人士參與進去的。”連鎖新零售研究者張建華認為：“連鎖的紅利將持續釋放，也將成為酒商轉型的方向之一。”

與張建華觀點相似，“除流通、餐飲、團購等渠道外，傳統商超與煙酒店或將被連鎖所取代，這是一個看得到的趨勢。”成都大成銀通商貿有限公司總經理唐松林如是說道。

百川名品供應鏈管理股份有限公司副總經理顏峻對酒業家表示，酒商現階段運營消費者比運營渠道更為重要。“到目前為止，我們行業里有很多產品或品牌的經銷商，已經不是分銷、物流的最佳選擇了。如果今天我們還是把終端思維看得很重，對消費者有所忽視的話，生存的窗口可能只有四到五年時間了。”對于傳統酒商而言，連鎖化將是酒商實現自我突破與變革的方向。

02、酒類連鎖進入“二元結構”時代

酒類連鎖業態從2008年開始到現在，經過10余年發展，已發生深刻變化。

田卓鵬認為，酒類連鎖發展到現階段已經進入“二元結構”時代，即全國化連鎖品牌與區域連鎖品牌共存的時代。不過，不管是全國化連鎖品牌還是區域連鎖品牌都遵循“山頭論”的原則，即要在一個區域達到市場的高占有率，才能更好地形成品牌效應。

誠如田卓鵬所言，一方面以華致酒行、1919、酒王家族·名酒殿堂等為代表的全國性連鎖正在加速下沉。以華致酒行為例，從2020年開始，華致酒行便著力推動優質零售網點客戶轉型成為華致名酒庫品牌連鎖門店,覆蓋包括省會城市、省會周邊城市、地級市、百強縣在內 700個具有中高端酒水消費能力的區域。今年，華致酒行加快推進“700”項目，擴大華致酒行營銷網絡體系的輻射范圍，有望在年末將連鎖門店拓展至3000家。

另一方面，以同城酒庫、晉善晉美等泛區域連鎖也在區域市場構建了相當強的競爭力。“3年時間，晉善晉美打造的集賢酒堡連鎖店已在全國擴張至500多家，東邊到了日照，西邊到了新疆，北邊到了內蒙，南邊到了海口，未來計劃開到10000家。”晉善晉美營銷總經理趙戈對酒業家表示，集賢酒堡連鎖店正在從一個區域性連鎖品牌向全國性連鎖品牌跨越。

“全國性連鎖品牌的議價能力更強，供應鏈優勢更強，但跨區域運作成本極高，加之全國性質的廣宣也價格不菲，進入很多區域市場的難度很大;區域連鎖相對而言供應鏈優勢不強，但卻是當地市場催生出來的，在特定區域經營時間較長，占據有利的地理位置，具有一定的知名度和市場影響力，還會根據地域客戶消費習慣的不同因地制宜地做調整，一來培養了用戶習慣，使其形成極強的依賴性，二來深耕本地多年的門店經營和會員管理運作，可以積累大量的會員數據。”有業內人士對比全國性連鎖品牌與區域連鎖品牌的優劣勢時表示。

此外，全國性連鎖企業與區域連鎖企業在產品結構上也有不同。華致酒行構建了“名酒+定制酒”雙驅動模式，酒王家族·名酒殿堂提出打造鑒藏級名酒產品線供應鏈，構建“四名四王”產品矩陣，即名酒酒王匯聚中國頭部名酒+名牌酒王精選區域強勢名牌+名類酒王(頭部醬酒/名莊葡萄酒/洋酒)+名品酒王(獨家定制文創產品)。而一些區域連鎖多以少量名酒+省酒+定制酒的產品矩陣為主。

在唐松林看來，全國性連鎖品牌要想辦法多與當地酒商合作，完善供應鏈體系，并且提升門店在區域市場的覆蓋率。而品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐則認為，區域連鎖品牌要做規模、服務，還要和一線品牌建立合作關系，不然很難建立起自己的優勢，只能跟在全國性連鎖品牌后面。

03、傳統酒商怎樣抓住連鎖紅利?

全國性連鎖品牌在加速下沉，部分區域連鎖品牌也在崛起，面對酒類連鎖的擴張態勢，傳統酒商要如何做才能分享這波連鎖紅利?

“連鎖背后是有邏輯與抓手的，連鎖經營的核心邏輯有三個：一是盈利，二是復制，三是賦能。其中，盈利是最基本的，連鎖店都應該找到盈利模型;復制，除了本身的模式之外，還涉及到拓寬的方式，如直營或者加盟;賦能，背后要有強大的支撐體系才能實現。”文志宏表示：“如果一個連鎖品牌不能找到最基本的單店盈利模型，跑的越快死的越快，做的越大倒起來也越快。如果酒商想要長期做連鎖可以自創品牌，也可以先加盟后自創。”

“名品世家始終重視單店盈利，堅持‘總部要輕，一線要強’，在供應鏈上與茅臺、五糧液、國臺等眾多知名酒企保持良好合作關系，實現大部分產品廠家直供，既能產品保真，又能獲得廠家給予的更加優惠政策，更多推廣資源的傾斜和活動支持。不僅如此，在實現單店盈利、打通供應鏈的基礎上，名品世家還通過社群營銷活動、異業聯盟合作等方式，為合作伙伴引流。”名品世家董事長陳明輝在此前接受酒業家專訪時提到，盈利是酒類連鎖化的首要條件，而酒類連鎖的發展還取決于能否獲得足夠的流量。

田卓鵬認為，酒類連鎖需要避免陷入“連而不鎖”的陷阱。“連鎖有兩個模式，一個是上海華聯，一個是北京物美，其中北京物美主要選擇深耕區域，在連鎖排名較為靠前，而上海華聯很多時候選擇一城一店，就是‘連而不鎖’。”田卓鵬表示，對于全國性連鎖而言，更要注意這個問題，一定要在區域市場占據一定市場份額之后，再選擇向其他區域發展。

值得一提的是，新一輪的連鎖從2018年開始壯大，這個階段的酒類連鎖開始新零售化轉型，重構了“人、貨、場”。“新的酒類連鎖要想走得更遠，需要建立起一套體驗為王、全渠道供應鏈、數字化的零售基礎設施，以及線上線下融合的一體化解決方案，以滿足消費者的即時消費需求。”有業內人士強調。(原標題：酒業連鎖進入“二元結構”時代，誰能分享這波轉型紅利?丨觀察)