“直營店擊垮不了煙酒店，激發單個加盟店靈活性是酒業連鎖現階段可行方向。”“酒類品牌連鎖正走在強化加盟的連鎖之路上。”“連鎖時代，背靠大樹或走得更遠。”“目前我國有近300萬家個體煙酒店，他們將是酒類連鎖品牌發展全國加盟的重要力量。”

在酒類連鎖日趨成熟的當下，如何有效盤活加盟資源已成為眾多連鎖制勝的關鍵。

華致酒行等全國連鎖繼續推進加盟步伐;廣東粵強“十四五”期間計劃在全國范圍內開3000家加盟連鎖店;蘭州義順集團在2021年開啟“義順酒便利”的加盟;百川名品2021年加強輕資產加盟在系統內的占比;金輝云酒貨倉2021年開始決定大力發展加盟店，未來三年將加盟店做到500家;浙商糖酒集團將連鎖加盟拓展視為集團公司“十四五”發展規劃的重要內容……

在酒業連鎖的加盟潮之下，酒類連鎖拓展加盟店的優劣勢分別是什么?酒類連鎖加盟需要解決的問題又是什么?

01、團購時代，加盟是連鎖化的必由之路?

“酒類品牌連鎖的加盟，若要達到其他快消品動輒萬店級的規模，還有很長的路要走。目前，酒類品牌連鎖正走在強化加盟的連鎖之路上。”談到酒類連鎖發展趨勢時，金輝云酒貨倉董事長池金清告訴酒業家。在池金清看來，酒類品牌連鎖的快速加盟復制，是提升連鎖率的必經之路。

相關數據顯示，目前我國擁有超過295萬家食品、飲料和煙草制品專門零售的個體工商戶。而與此同時，2021年我國規模化連鎖企業的銷售額在酒類流通行業中占比僅為6.4%。

北京卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬認為，中國酒業零售連鎖化程度不高，隨著酒業集中化程度進一步加強，及產業資本、金融資本的介入，未來連鎖化的比例將達到40%左右。毫無疑問，酒類連鎖品牌單靠拓展直營店很難實現這一目標。

“當下酒水行業仍然處于團購時代，距離直面消費者的零售時代還很遠，每個煙酒店都是一個團購單位，有存在的價值，酒類連鎖也無法用直營店擊敗個體的煙酒店。”華東一酒業連鎖相關負責人表示，通過加盟方式激活存量，激活單個煙酒店團購的靈活性，是現階段酒類連鎖發展的可行之道。

同時，加盟也成為個體煙酒店轉型升級的選擇，因為個體煙酒店無論是在品牌公信力還是在供應鏈方面的先天劣勢不容回避。名品世家董事長陳明輝曾向酒業家表示：“未來非連鎖煙酒店的出路要么是加盟，要么是沒落。而加盟的核心是資源的相互放大，一方面是品牌賦能，另一方面帶動加盟商共建圈層。”

寶醞集團創始人李士祎在2021廣州中酒展期間接受酒業家專訪時表示，寶醞名酒連鎖在2024年將突破全國1000家店。李士祎認為，中國酒類流通領域的品牌化發展還處在起步階段，“中國有數百萬家零散的煙酒行，這是一個高度分散的行業，整合度很低，具備巨大的品牌化整合空間。而寶醞名酒連鎖就是瞄準這數百萬家酒行，它們一定會形成幾個主要的品牌和若干零散單店的體系，這是一個大的趨勢，并且這種品牌化發展會加速。”

而加盟門店對酒類連鎖的銷售助力非常明顯。酒仙網的招股說明書顯示：截至2020年末，酒仙網在全國31個省及直轄市在營業國際名酒城門店549家、酒快到門店 348家，報告期內為公司帶來總計收入超過19億元。

02、加盟未來之爭：供應鏈與門店運營能力是關鍵

在全國性連鎖以加盟模式布局全國市場、提升市場集中度的同時，區域連鎖也正以同樣的方式抵御“外敵”，一場對戰上演。在群雄逐鹿、資源有限的背景下，誰會借勢而起?

“不管是全國性連鎖，還是區域連鎖，其盈利模式、業務模式、加盟制度越來越清晰，彼此優勢不同，目前仍然處于共同做大蛋糕的階段。”有業內人士如是表示。

那么，當下各連鎖在加盟政策上究竟有哪些相同點與不同點?

無論是全國性連鎖，還是區域連鎖，加盟主要針對兩類人群，一類是有意向加盟的優質中小企業、單體店，稱之為存量;一類是想要進入酒業的新人，稱之為增量。

酒業家注意到，在加盟門檻上，全國性連鎖與區域連鎖的區別不大，幾乎有團購資源、有資金實力的商家都能選擇加盟;而在加盟面積上，華致酒行對門店的要求一般在80-150平米，豫副酒源對門店產品展示面積不低于100㎡，金輝云酒貨倉要求加盟店面積在150平米以上;百川名品推了旗艦專賣店、精品形象店、社區標準店等店鋪，對門店面積的要求較為靈活，比如社區標準店的面積就低于80平米。

“華致酒行等全國性連鎖雖然不收取加盟費，但前期會收取保證金等，期限一般是5年，如果完成既定的主營品牌銷售目標和不賣假貨，會有條件返回保證金，一般在一線城市開一家華致酒行，前期的投入在100萬以上，如果在縣級市場，投入相對少一些。”華致酒行一加盟商告訴酒業家。另據酒業家了解，華致酒行給到的賦能包括品牌賦能、流量賦能、產品賦能、營銷賦能、運營賦能、系統賦能等，同時對半徑0.5公里的區域實行區域保護。

以河南某實行區域授權加盟方式的知名連鎖為例，其地級市場的加盟商可拓展8-20家店鋪，縣級市場的加盟商可拓展3-5家店鋪;地級市場的品牌使用費在30萬元到50萬元之間，縣級市場的品牌使用費在20-30萬元;地級市場與縣級市場的履約保證金均為10萬元，加上進貨、人員、房租，地級市場開店前期投資大約需要100萬元，縣級市場需要90萬元。作為授權方，品牌連鎖公司除給予品牌、產品、營銷等賦能外，還專門成立了一個特許經營服務部，為加盟商做深度賦能，比如前期人員培訓、開店指導等。

可以看到的是，加盟全國性連鎖、區域連鎖的成本都不低。“全國連鎖議價能力更強，供應鏈優勢更強，但在很多區域市場水土不服，雖然加盟推進很快，但部分加盟店的利潤仍然比較低;區域連鎖相對而言供應鏈優勢弱一些，但卻是當地市場催生出來的，在特定區域經營時間較長，占據有利的地理位置，運營能力很強，在管理上與區域加盟店之間的聯系也更為緊密。”有業內人士對比全國性連鎖品牌與區域連鎖品牌的優劣勢時表示。

03、盤活存量與增量，全國連鎖與區域連鎖通過加盟共同做大“蛋糕”

“作為加盟商，我感覺現階段最為看重的還是加盟方的品牌背書、供應鏈資源，其次就是品牌的運營能力，坦白來講，我覺得加盟方做的并不夠。”湖北某全國連鎖加盟商談到了自己加盟的初衷。

那么，對于計劃大力發展加盟的連鎖而言，當下亟需解決的問題時什么?

“供應鏈是連鎖競爭的本源與根本，隨著酒業向名酒集中、高端酒集中，誰掌握的名酒資源，誰就占有主動，在掌握名酒資源的基礎之上，連鎖也應該積極與酒廠合作，開發定制精品酒，保障加盟商的利潤。”田卓鵬表示。

而池金清認為，未來酒類品牌連鎖的發展情況，整體上將取決于供應鏈能力，“總的來說，誰的供應鏈能力更強，誰受到的沖擊就會較小，發展的韌性也會越大。”

據酒業家了解，在河南連鎖發展的過程中，就曾出現因供應鏈問題導致加盟策略失敗的案例，比如酒客來。“酒客來在巔峰時期擁有數十家加盟店，但由于沒有與上游知名酒企達成直接合作，導致議價能力、品牌資源不夠;另一方面在直營店并未找到穩定盈利模式的基礎之上，就大規模發展加盟店，以致于最終發展不盡如人意。”河南一酒業觀察人士認為，這兩大因素直接導致了酒客來的“敗局”。

除供應鏈外，門店運營能力以及對加盟店的掌控也十分重要。“坦白來講，現在很多加盟都是比較松散的形式，加盟方更像一個品牌運營公司，而非一個連鎖企業。”上述加盟商強調，目前的連鎖正在從粗放型經營模式進入到精細化經營模式，加盟方要提升管理的效率，給予加盟商更多賦能，這種賦能包括人才培育、客戶管理、倉儲管理、會員管理、線上線下融合等。

“現在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關系”，有業內人士指出，連鎖在管理上要強化準入標準，從組織結構上進行調整，專門成立對口部門，聘用有實際門店管理經驗的人員加強對加盟店的指導和幫助，同時創新營銷方式，幫助加盟方制定營銷策劃方案。

“提升新分銷、新團購、新零售能力，構建單店線上線下、店內店外、服務與零售能力，決定了酒類連鎖加盟能不能走遠。”田卓鵬指出。(原標題：300萬煙酒店的“終局”：“要么加盟，要么沒落”)