2022年，國臺攜手經銷商加大拓展宴席市場，取得了豐厚成果。山東金如泉商貿有限公司開展宴席850場、1.7萬桌;江西章貢區(qū)含品酒業(yè)經營部開展486場、8565桌;浙江卡特維拉國際貿易有限公司開展439場、5536桌;湖南國醬天下貿易有限公司開展220場、4215桌……國臺酒在全國多個地區(qū)各類宴席場景出現頻次直線拉高!
開年伊始，走訪山東、江西、湖南、浙江、河南等多個市場了解到，去年國臺推出一攬子真金白銀政策，攜手經銷商加大力度拓展宴席市場，在終端宴席消費掀起一股“國臺現象”。
2023年，隨著疫情政策調整，白酒市場消費升級動能足，宴席場景反饋積極。在國臺及其經銷商的通力合作下，持續(xù)拉升國臺宴席市場熱度。“我們今年計劃開展宴席3萬場、50萬桌，覆蓋500萬人，助力國臺國標成長為‘百億級大單品’，為打造‘中國新名酒’提供堅實的市場支撐。”國臺銷售公司副總經理李迪說。
那么，國臺為何能在宴席市場快速起勢?今年，國臺有信心持續(xù)引爆宴席市場背后的深層邏輯是什么?
國臺酒宴席熱不是偶然
2022年年初國臺開始發(fā)力宴席市場，至去年五月份國臺酒在宴席市場明顯升溫，到年底僅半年多時間，很多區(qū)域市場超額完成了全年宴席拓展任務。“國臺酒宴席熱不是偶然，而是必然。”不止一位國臺酒經銷商這樣表示。
“國臺在宴席市場的促銷政策極為合理，不僅給予經銷商大力度的促銷幫扶政策，而且給予到消費者實實在在的福利，如免費贈送金士馬瑟蘭葡萄酒、C胞活力礦泉水等，白酒+紅酒+水滿足了消費者一站式的采購需求。得益于此，我們提前達成了年度銷售目標。2023年，我們預計宴席市場銷售額將同比提升30%以上。”湖南國醬天下貿易有限公司董事長吳鎧認為，國臺在終端消費形成了“讓經銷商賺錢，讓消費者省錢，讓終端市場轉起來”的良性互動。
山東金如泉商貿有限公司董事長劉鋒對此也深有感觸。劉鋒是國臺在山東省的經銷商，去年5月正式將國臺酒導入到當地宴席市場。半年多時間，截止2022年12月，國臺酒在濟南、青島、煙臺、威海、濰坊等多個城市的宴席市場已經占據一定規(guī)模，國臺在整個山東開展宴席超2656場、4.6萬桌，宴席市場喝醬酒選國臺成為更有面子的新潮流和新風尚。
據了解在開拓宴席市場時，從下單開始，到配貨、擺酒、回收、兌獎等每個環(huán)節(jié)，國臺和經銷商都會有人員細心安排做服務，甚至連地域差異都考慮到了，根據消費者需求相應調整促銷策略，比如有的地方會贈送大壇國臺酒，有的地方以紅酒獎勵為主等。
而江西章貢區(qū)含品酒業(yè)經營部總經理蔡志成表示，國臺在宴席推廣上真正聚焦終端煙酒店、聚焦消費者。據介紹，國臺針對每位終端老板設置了生日禮品+大健康禮包等多重好禮，每位核心終端老板還有“沉浸式體驗回廠游”名額等客情維護支持。而在消費者層面，消費者憑借開瓶后的瓶蓋，就可以到國臺經銷商、產品專賣店或煙酒店等兌換現金獎勵。
“政策十分細化，執(zhí)行方便，相關的宴席物料配得齊，還提供一些送貨服務等，真正做到了‘保姆式’服務，我們只要跟著國臺宴席政策走就行了。”蔡志成如是說。
近日，江西贛州的胡先生正在準備一場生日宴，其他事情都敲定了，唯獨卡在選酒上。江西贛州是一個較為重視宴席的城市，宴席菜的品種繁雜，選酒很重要，在生日宴的用酒還是需要有名氣的，不講究太貴，但是口感品質一定要過關。在朋友的推薦下，胡先生最終選定了國臺國標。“嘗過這款酒后，我發(fā)現這款酒品質過關、性價比高、外觀符合宴席喜慶意頭，也有促銷，整體上很適合。”
胡先生的案例不是孤例。在國臺與江西章貢區(qū)含品酒業(yè)經營部的努力下，在江西贛州，不管是婚宴、家宴，還是商務宴，國臺酒出現的頻次越來越高。
落地有聲、執(zhí)行有力、成效明顯，深耕宴席市場的國臺酒得到了很多經銷商的認可和消費者的選擇。宴席開展13.7萬桌，這是國臺2022年在宴席市場“導入年”交出的成績。
2023年3萬場、50萬桌，國臺怎么干?
2023年白酒有望從“弱復蘇”走向“強復蘇”，醬酒也有望重回快速增長軌道，而宴席正成為醬酒氛圍營造、提升開瓶、培育消費的又一增長極。不少酒企都在將重心調整至宴席市場，勢必引發(fā)激烈的市場競爭。 在市場競爭中，國臺又將如何脫穎而出，在宴席市場占據更大的市場份額?
李迪表示，在宴席市場國臺主要以國臺醬酒、國臺國標、國臺十五年三款產品為主。從目前的反饋來看，國臺國標與國臺醬酒在宴席市場表現最為亮點，使用頻率最高。以國臺國標為例，國臺計劃將其打造成大流通、大渠道、大宴會產品，助力實現國臺國標戰(zhàn)略大單品的“量價齊升”，通過幾年的時間，成長為百億級大單品。2023年，國臺將從樣本市場打造、宴席型終端建設、宴席型酒店的深度拓展等多個方面發(fā)力，全面帶動市場的發(fā)展。
在樣本市場的打造上，國臺將聚焦宴席驅動型樣板市場的打造。針對不同的宴席市場制定了相應的突破方案，探索出可復制的經驗，然后推廣到全國市場中去。這些國臺宴席樣板市場包括延安、青島、泉州、重慶、濟南等多個城市。
此外，今年國臺計劃在全國打造10萬家核心終端，其中會選擇相當一部分專注宴席市場的終端，加大對其業(yè)績發(fā)展獎勵與累計獎勵，樹立區(qū)域市場宴席標桿。讓遍及全國各地的核心終端成為國臺開拓宴席市場的宣傳員。在宴席型酒店深度拓展上，國臺將針對區(qū)域內的宴席型酒店進行深度的合作，以宴席包量和拉單獎勵等實現對宴席型酒店的點對點合作，提高酒店宴席推薦的成功率。
在人員參與上，國臺要對宴席市場實行更加個性化的管理，讓更多人享受到國臺宴席市場拓展政策的實惠。這也意味著，國臺宴席的拉單人員將更加廣泛，將從過去的煙酒店老板、煙酒店店員，擴大到宴席型酒店人員、宴席推廣對象等，國臺將針對這些人員做相應的獎勵，為市場推廣賦能。
除此之外，據了解，國臺圍繞組織精細化運營能力提升、營銷模式創(chuàng)新等方面進行了突破，為宴席市場加碼。有業(yè)內人士認為，宴席市場的拓展是系統性、標準性工程，而國臺通過一套組合拳，巧妙地將終端與消費者緊密結合在一起，將在宴席市場上釋放出更強的發(fā)展能量。
國臺宴席市場的成績?yōu)楹沃档闷诖?
不難發(fā)現，如今，越來越多經銷商選擇攜手國臺，與國臺協力拓展宴席市場。更有經銷商篤定地表示：“國臺將成為宴席市場的引領性品牌。”這個底氣源自何處?
從整個市場看，大市場養(yǎng)大魚，宴席市場期待更多的優(yōu)質品牌。李迪認為，宴席市場有五大特點：一是容量大、市場確定性強;二是品牌傳播的集中場;三是消費培育力強;四是品牌帶動性很強;五是營銷針對性強，這五大特點都契合國臺當下的市場發(fā)展需求。
綜合多家觀點發(fā)現，國臺發(fā)力宴席至少有三個方面的深層意義：
首先是在市場中建立先發(fā)優(yōu)勢。宴席市場在醬酒銷售總量上的占比并不高，但醬酒從渠道熱進入到消費熱發(fā)展階段時，進入宴席市場是必然趨勢。國臺對宴席的攻勢，有望塑造一個醬酒品類拓展宴席市場的模板。
其次是提升國臺酒的開瓶率，培育消費。宴席作為集中式飲酒場景，向來是白酒行業(yè)的必爭之地。在國臺宴席政策的扶持下，消費市場對國臺的關注度進一步加大，開瓶率持續(xù)增長。
再次是宴席有助于國臺國標打造百億大單品。國臺國標是國臺的核心大單品，戰(zhàn)略意義不言而喻。現階段國臺正在把宴席場景升級為遍及全國的國臺國標品鑒會，不僅擴大國臺國標產品品牌知名度，也培育了消費者，在激烈的競爭下實現有效突圍，形成市場競爭優(yōu)勢，推動國臺國標向百億級大單品目標邁進。
“不積跬步，無以至千里;不積小流，無以成江海。”有理由相信，發(fā)力品牌、市場及營銷的國臺，將在宴席市場占據更大的份額，讓更多經銷商分享到品牌發(fā)展的紅利，讓更多消費者喝到好酒、享受到實惠。
